分析能力的培养

本文来自于一本近五十年前的老书《如何培训分析能力》，其中就已经有了现代项目管理的思维。其文本内容是由MinerFu实现的OCR将原有扫描图片形式的PDF转化为Markdown格式的文件。


2025. 05 辽宁·锦州·辽沈战役纪念馆/

第一章 不可或缺的分析力

1. 面临以分析力决定胜负的时候代

情报就是力量

俗云”知识就是力量”， 意思就是说，知识丰富的人为强者。此处所说的知识，即是指情报而言。换句话说，”情报就是力量”这句话已成为决定胜负之关键。

确实，在昔日的社会中，情报量若多于他人，所掌握之情势亦较为有利。如印第安人中的长老，由于岁数较大，阅历丰富，情报量亦多，因此能够受到族人的拥戴。又如巫师，对医学及药品方面的知识较一般人丰富，以致备受族人尊敬。当然，在战场上能充分掌握敌人之情报时，往往也能够得到最后胜利。

例如，战后的日本，因经济迅速起飞，故其国内各大企业，争相取得美国的商业情报，哪家公司捷足先登，就容易占尽便宜。因此，为了情报竞争，广告企业亦出现此种情形，有了丰富资料的公司，就能计划出更好的广告，因而在企划竞争上独占鳌头。至于如何及早得到正确的情报，就得要靠分析力来决定胜负了！

靠分析力来区别

既然仅凭情报已无法分出胜负，那么该靠什么呢？当然就非得靠分析力不可了！情报的数量和品质既已拥有同样条件时，能够导出什么样的结论？并订出什么样的方针呢？事实上，这些做法的速度就是现代和将来时代中分出胜败的转捩点。

至于将来分析力会变得更重要的主要因素是，今后可以收集到的情报一定越来越多，也可以说是情报公害。情报过多，很容易产生反作用，因为其中有些免不了会相互矛盾，错误的情报也会增多。此时若想从各式各样的情报中选择最正确的，以便找出结论和方针，最重要的便是具备分析的能力！

从博知型到分析型

公元1976年，日本出版界有位作家界屋太一，他写了一本小说《疏忽》， 内容是描述假苦有一天，石油输入大量减少的话，这个社会将会变成什么模样。他用很丰富的资料做例子；而且，所有的资料都是公开性的，也就是说任何人都可以拿得到的，而作者就只有靠他的分析力、结构力及想像力，把这些资料汇集、整理，写出了这本具有冲击力的小说，这就是一个成功的例子。

情报社会开始时，拥有大量情报的人——也就是博知型的人——非常吃香；可是，随着时代的演变，仅具有大量情报，还是不够，因为情报不但要多，同时还须能迅速、正确地解决问题。只有能够达成目标的”分析型”的人，才能够在这个时代中立足。

2. 缺乏分析力则无法生存

每个人都需具有分析力

分析力强的人，才能够取胜对方。不过，分析力并非什么特殊的能力，每一个人都具有这种能力，也可以说是每一个人每天都会使用到的能力，只不过有些人是在无意识下使用，自己并没有感觉到罢了！当然，分析能力不强的人也有，这种个人差异总是免不了的。

例如：一面驾车，一面收听交通情报，而脑中想着要走哪条路线，才能避免繁杂的交通状况，到达目的地。此时就要利用情报配合街道图，加以分析、判断。若是缺乏分析力的人，这时只有选择人、车较少的马路，说不定绕了个大圈子，反而更浪费时间。相反地，每天上下班的人，总会分析着怎样安排搭公共交通车的路线：如空位比较多的车在哪儿搭，比较靠近目的地的站牌应属何种车辆，这种车辆的班次多不多，要在什么地方换车……等等的问题。如此，对上下班路线的选择，也需要动用分析力，判断要怎样才能舒畅愉快并迅速地到达目的地。

家庭主妇也需要分析力

家庭主妇平日到市场去买菜，也曾无意识地运用分析力，在她的脑中会想：今天的菜单是什么？该买些什么材料？数量需要多少？同样的物品，哪一家商店的价格比较便宜？如果得到了消息，某一家商店正在大拍卖，价格非常便宜，也许为此立即改变菜单等等，像这样，亦须多方运用分析力，因为她的目的是要烹调出价钱便宜，营养美味的食物，如此，人们才会夸她是一位能干而又贤慧的家庭主妇。

游戏也需要分析力

有些小孩子的游戏，也须动用相当的分析力。例如七巧板，位置错误了就无法拼成，所以，还没开始之前，就要对各部位和全体的关系作精确的观察及分析。另外，一些扑克牌的玩法虽然很简单，可是分析力的高下，往往能影响胜负。

也许有些人会认为，只有在研究有关业务方面的情报、书籍或报纸，才须动用分析力，可是，正如前述，每个人无论是在游戏时或日常生活中，都会无意识地动用分析力。

所以，正确的分析方法和顺序，是针对各种场合的对应分析来做要点之了解与体会，以便对日常生活就能够作正确的判断而展开行动，如此才能享有舒畅的生活。

3. 有人靠分析力吃饭

从医生到评论家 分析力并不是一种特殊能力，但是，在现今的社会上，确实有靠此能力吃饭的人。

例如医生，就是靠分析力来工作的人。在其医治病人时，往往重复地运用诊断和分析能力。例如对前来求诊者，先观察一下病患的症状，而后测定脉搏、体温，作排泄物的检查，血液检查，测验心电图，然后将结果一一分析，最后下诊断，决定病名。也许有人会在暗地里说，医生只是靠检查来诊断病人，可是，若没有专门性的知识及技术，也是行不通的，无论欠缺哪一项，都无法成为救世济人的医生。

司法有关人员，也是靠分析力进行工作的。我这么说，也许读者会感到意外，让我举个例子来说明吧！譬如警察在案发之后，先详细搜查以取得证据，然后依分析而提出嫌疑者，从证据中来推测犯人，如此，再悬疑的案子，也能如抽丝剥茧般地水落石出。而这些，确实是靠分析力来完成的。

法院的检察官，要对送来的嫌疑犯先进行调查，判断是否能够依法起诉，这当然需要靠分析力了！法庭上的推事，也得要对证据分析一番，才能宣判有罪与否。另外，律师也是靠分析力为客户争取权益的。

棒球评论家或解说家，也是靠分析力做决断的。例如棒球评论家在看了打击者挥棒的姿态后，便可下评论：该选手肩膀用力过度，右边手肘抬得太高，或是眼睛瞄准之处有所偏差等等。像这样做各种缺点的分析，确实令人信服。

说来，小学老师也是属于同一类型的人，他们必须针对小孩子的能力或个性作分析，并想出最好的教导方法，同时，还要进行升学指导，这种影响所及，将成为小孩子一生重大的转捩点。

厨师也须运用分析力 厨师在烹调时，亦须动用分析力不但要考虑客人的喜好，还要考虑使用的材料，对这方面做了分析，才着手计划菜式，然后提供顾客一份美味可口的菜单，否则顾客就不会欣赏。因为，没有分析力的厨师，就是愚蠢而不受欢迎的。

在业务竞争日趋激烈的今天，更需要分析力。例如：各个超级商店依照其分析力的强弱，便能察觉推销额的差别。要知道，客人所喜欢的究竟是什么物品，珍贵的？还是便宜的？这些都必须事先分析好以便随时应付。如此说来，除了推销员之外，人事管理员、店员、宣传员以及收款员，还有经营者、管理者，都需要具备分析力。简单的说，在现今这种时代，没有分析力的话，就没有办法生存下去。

只靠分析力就可作生意 三百六十行中，也有以分析力创业的。这种行业，有些是自古就有，也有些是随着时代潮流而出现的。例如：化学产品的分析公司在现代生产繁盛的时候代就非常吃香，其重要性也越来越高。有些研究专员，就以经济分析、行情分析作为营业项目。咨询公司就是专作市场分析、消费者分析、流通分析等等的一种新行业。这么说起来，靠分析力来吃饭的人，竟是出乎意料之外的多！

4. 头脑好的人就是有分析力的人

从情报导出方针的过程 我们常说:”那个家伙头脑真不错！”这句话除了赞许该人聪明之外，还佩服其脑筋转得很快，能够举一反三，闻一知十。利用这些表现，可以得到的结论是：得到情报之后，在研讨方针及做结论时，都进行得很顺利的人，就是所谓头脑好的人。

我们常可自别处收集一些情报，并做判断后再采取行动，至于头脑好的人，在得到情报资料时，和一般人无异，可是，以后的情况就不同了！头脑好的人，所做的结论和方针，都是既准确而又具有独特性的。而且，从得到情报至做出结论而后决定方针，所需要的时候间也比普通人来得短些。

诸如以上情形，虽然得到的情报资料相同，而所产生的效果却往往不同，此乃因人脑之运用灵活与否所致。

阿基米德的头脑 头脑好的人，从情报报导出结论时，所发生的错误较少。例如：阿基米德有一次泡在浴缸中，忽然看到浴缸中的水向外溢出，马上动起脑筋来，于是发现了阿基米德原理。像这样，看到了浴缸中的水溢出的现象，就马上和自己的研究课题产生了连锁反应，而且能够把这个现象理论化，具备了这种优秀能力的人，就是头脑好的人。

环顾我们的四周，同样也有很多头脑好的人。这些人的共同点，就是对情报方面的分析能力（ 如看了洗澡水溢出浴缸，就马上把握机会 ）强，而能把所遭遇的事物，和自己的课题，作成连贯的体系。

人类脑细胞的数量，在个人之间的差异并不大，所以，头脑的好坏，完全是靠细胞使用的方法而产生优劣，只要磨练分析力，就能够很有效率的使用脑细胞。

5. 正确的判断行动是由准确的分析产生

分析和行动 分析的目的，是为了采取正确的行动，若能时常采取正确行动，就能够取胜于竞争的对手。倘若不是以行动作为前题来分析的话，很有可能会变成为了分析而分析的情况。

学者或研究专家，有时候是以从事分析为目的的。若是仅因个人兴趣关系，则往往只要加以分析就可以了，而不必过分重视结果。可是，在生活或业务上的分析，就必须要做出结论，切不可忘记，这是为了采取行动所作的分析。

例如：气象预报说今天会下雨，所以，要带把伞出门才是正确的判断，可是，万一气象预测错误，所带的雨伞就变成了废物。当然，你也不必为此感到懊恼，因为，带着雨伞出门的人，必定不只你一个。

凡人若能把结果的可能性，作多方面的考虑，那么，发生了不测事态的时候候，也能够从容地应付，这就是分析的效用。

计划、行动、观察一个人的行为，可以用计划、行动、观察这一系列的循环来考虑。在计划的阶段中，只要分析得对，那么，行动的阶段一定不会发生错误，重要的是，行动结束之后，在观察的阶段上，要作分析评价，把做得好以及做得不好的每一部分，一一加以分析，这对于下一次的计划很有帮助。

从事一计划的分析工作时，最主要是对行动阶段上的目标指示，必须事先有深入的认识，而后才能准确地达成。不要只是为了分析而分析，应该是为了行动而分析，所以，与行动的目标保持密切的关系，是绝不容许忽视的一件事。我们的行动，总是要朝着某一个目标来进行，所以，正确的分析，就是为了要产生正确的行动目标。

印象和分析例如：头一次出去逛街或旅行，必定会先看一些旅行指南、地图，或听听别人的意见和情报资料，从情报中来分析时，我们的脑中，已对此陌生的环境产生了某种程度的印象。为了要让这种印象更加清晰，就要多收集一点情报资料，然后，把想要参观的场所提出，再依据地图来计划参观的顺序及路线。

在行动的阶段上，往往就是靠着观察阶段的分析所产生的印象而加以实际体验。所以，分析力的成功与否，就是靠印象的建立是否正确深刻而定。

千万不要为了分析而分析，而先要确定目标之后，再来分析。

6. 学习分析为灵感好坏之关键

灵感和工作曾经有如下的实验：过去一年之间，有一成长率很高的企业与一成长率很低的企业，其经营者参加了由电脑所提出的问答测验。

结果显示，成长率高的一组，所猜测的比率远比成长率低的一组来得高。

灵感本是天生的，和头脑的好坏、以及工作能力的高低与否并没有直接的关系——这是某些人的意见，但由上述实验的结果，此一见解很快就可被推翻。

日本作家中山正和写了一本书，叫做《灵感的构造》， 他是在培养灵感的技巧方面，首先开发NM法的人。中山正和先生对灵感提出如下两项重要事情:

( 1 )灵感之所以会发生作用，总是在专门范围中。

( 2 )虽然做的是同样一件事，可是，有的人灵感很好，而有的人就很差。

从第二项事实来看，灵感是先天气的，可是，再从第一项的事实看来，灵感确实是靠后天训练而得以逐渐提高的。

灵感是对分析的体验灵感在专门范围中，比较容易发生作用的意思是指处理起来很平常而且很熟练的状态。因其所拥有情报量比较多，且在平常就已经无意识地、反复地体验了好几种状况的分析，因此对于各种问题都能够迎刃而解。

某一贸易公司，针对着商业宣传广告的问题，做了两种备案来试验。一名为A项，一名为B项，测验出来的成绩，以A项的宣传广告比较好，可这家公司的董事长，竟然出乎意料之外地采用了效果较低的B项宣传广告。

这位董事长说:”我的决定是靠Educated guess。”这句英文的意思是”被训练的推测”， 和”灵感”的意思，有异曲同工之妙。这位董事长，就是以平常生活上的分析来作判断，而不重视商业测验上的结果。

当我们听到”某某人的灵感很好”之时，就会感觉到确实有些人的灵感天生就很好。但是，还是必须透过各种体验来训练自己的分析力；反过来说，要培养灵感的话，就必须经由平实地体验，了解正确的分析手段，并时常运用分析力才好。

曾经有位审查酒类等级的人员，经由亲身体验，而将灵感用如下的公式来表现:

[y = \frac{\sqrt{E^{2}\cdot i}}{100}]

( y\ ) 代表灵感的敏锐度，E是经验，i就是个人差异（ 也可以说是天生灵感的好坏 ）， 这时候的经验，也可以用分析的次数来代替。

7. 拥有分析力就能预测吗

分析等于考虑未来如上所述，分析就是构成行动的主要印象，所以，分析必定先于行动。我们在分析时，等于就是在制造未来行动的印象，换句话说，分析就是对未来的事物进行思考。

《难以确切掌握的时候代》原是国外一本畅销书的书名，可是后来竟成为流行语，它的意思是说：现代的社会令人难以捉摸、预测。这和诡谲易变、混乱的意义差不多。的确，这是一个对未来难以预测的时候代。

不只是社会上的事情如此，对于未来的预测，仅靠现代的科学水准，还是没有办法实现。例如：现在的科技，已经能对大地震的发生作出预测，可是，要正确的指出在什么时间、什么地点会发生大地震，还是件无法办到的事。因此，人类纷纷开始动脑筋想办法找出解决之道，有的人会利用动物的习性，如鲶鱼或者是山雄等等。从这些动物的异常行动，来帮忙预测地震的突变。

分析就是预知能力的代用品 一般动物，似乎都有预知的能力，这种情形我也听过不少。例如：在住宅要发生火灾之前，老鼠总是会先跑光；还有，船只要沉没之前，老鼠也会纷纷逃到甲板上来。这些传说到底是真是假，我们也不清楚，反正，大家都认为动物具有敏锐的预知能力就是了！在太古的原始时代，人类也许同样具有这种能力，所以，现在凡是灵感作用强烈的人，也可能是受到古代遗传的关系吧！

人类虽然丧失了预知能力，可是，相对地却获得了推理和科学预测技术作为补偿，这种推理力和预测技术，都是以分析作为前题，也可以说，人类的预知能力，就是所谓的分析力。

8. 每个人都要有分析社会动态的能力

国际情报和分析力 我们的行动过程如下：情报的收集分析 ( \rightarrow\ ) 了解本质 ( \rightarrow\ ) 判断 ( \rightarrow\ ) 行动。这种过程可依问题的复杂程度而变换长短。最近， 自情报的收集到实际行动的这一段过程， 好像越来越长， 这就足以证明， 现今的社会已是越来越复杂了。

有的时候候为了要决定一个人的生活方针， 须先了解社会上的动态， 以及国际间的情报， 因此， 所需要关心的范围就很大了。这种想法尤其是在1973年， 第一次石油危机发生时， 显得格外重要。另外， 中东所发生的战争， 对当时的个人生活， 也有很大的影响。而且， 这种状况， 在当初谁都不会料得到， 1967年所发生的”六日战争”， 过了6年之后， 以另一种完全不同的性质， 又再度出现。

1973年10月9日， 在我日记上写着”说不定很快就会发生第三次世界大战了！”届时， 全人类的生活都会卷入石油大战中。这种事情， 也许没有人能够预测得到， 但实际上， 经济方面的争论， 始终脱离不了石油问题。日本作家柳田邦男曾写了一本《野狼来临的日子》， 其中详细地描述了国际情势对一个人生活的影响与关系。

世界的动态与生活 进入1980年之后， 国际问题和个人生活， 变化层出不穷。例如： 在伊朗的政变之后， 紧接着又发生了美国大使馆的人质事件， 结果， 使得原本与美国有良好经济合作关系的伊朗， 没有办法再像从前一样， 顺利地将其所出产的原油输入美国。

苏联入侵阿富汗， 结果遭来了许多国家抵制莫斯科奥运会， 这个问题， 比伊朗问题更受到大众的瞩目。

由这些事件看来， 现在的世界动态， 很快地就会影响到个人的生活，对这种变动不定的时候代，我们应该经常对其做一番新的体认。我们看报纸、听广播时，除了要关心国际间的消息之外，还得要考虑到它们对我们自己的影响，否则，在日常生活上，很可能会作了错误的判断或行动。

要分析影响的潮流当然，有些国际事件对世人的生活并无直接的影响，可是，这就好比撞球场中的球一般，一个球撞到了另外一个球，而另一个球又撞到了其他的球，如此，连带的对各部分都发生了影响，这种影响力，逐渐波及个人的生活。为了要了解这种潮流的动态，我们在注意国际问题的同时，也要注意国内的问题，并且试着去作分析。

当然，对于经济社会方面的影响潮流，必定会较家庭生活更早出现。例如：能量价格的上升，几乎使得小本经营的杂卖店的利润消除。杂卖店的经营发生变化，连带批发商或者是制造业亦受到影响。如果本身具备分析力的话，对于社会的改变，便能尽早提出新方案，将损失减至最低。

9. 工作能力强的人就是分析力强的人

“动”和工作的差异前面说过，头脑好的人，分析力亦好，那么，对工作能力强的人来说，又当如何呢？

对工作表现优良的人，都具有正确稳当的行动力，如果盲目行动的话，亦无好成果。

在行动之前必须依据印象作为前提，而这种印象必定要正确。可是，印象又受到分析力的影响，所以，相对之下能干的人，就是指分析力和想象力都很好，而且又有行动力的人。这和头脑好的人一样，都必须具备良好的分析力。

为什么需要分析力 分析力在工作上是必要的，也许在字义上表现得太抽象，可是对现代业务环境的特征却有着密切的关系，只要读者们了解，一定会深刻地体会到一件事——必须充分培养分析能力，否则，在处理工作业务时，就没有办法得心应手。

1。 企业上的环境及业务人员的生活环境越来越复杂了！在这个复杂的社会上想要表现工作效率，就必须要将复杂性转变为单纯化，然而，若是缺乏分析力，就无法办到。

2。 世局变化得极为快速，而且变化的方向毫无定性可循，因此，也就更难预料了！原本在这以社会、经济为主的世界中，预测的技术还只是停留在概略的程度而已。所以，发挥这种概略性的技术能力以作为预测前提的分析力，相形之下更显得重要了！

3。 价值观念的变化亦极不稳定，很多在今天有价值的东西，到了明天是否仍然具有相同的价值，谁都不知道。例如：在职业方面，深具潜力的工作 ( \rightarrow\ ) 稳定的工作 ( \rightarrow\ ) 很有意义的工作……等等的变化，在短期之内，总是可以看得出来的。所以，不要拘泥于固定的价值观念中，时常考虑到一旦发生变化的话，那么会变成怎么样呢？由此作出发点开始分析，以准备应付将来的变化。

4。 随着成长的变化，原来隐藏于高度成长后面的各种问题，都一一的出现。高度成长的副作用，有环境污染、中老年人的退休政策、人才、资金等等的问题，而今都已经表面化，面对着这些新问题，就必须要有新观念，也就是说，分析的观念相当重要。

创造性也需要分析力 业务环境变化、企业的结构也变化，因此，在此一范围中工作的业务人员，当然也受到影响。在工作这方面若是没有发挥创造性的话，很快就告落伍了！

为了要活用创造性，必须先对自己的工作做一分析，此时，要特别地注意如下各点:

1。 对自己工作的布署，必须要明确——在前面说过，个人的工作和社会的动态，或者是国际情势，有着密切的关系。所以，在广阔的视野中，对于工作的布署要明确的话，就必须动用分析力了！

2。 跑在他人的先端——比别人领先，这点在任何时代中都相当重要，尤其是现在，即使是领先一点点也好，必须早些对未来有所了解。若是比人家领先一步，那是再好不过了，就算是做不到，只要率先半步也好，反正，比人家早一点洞察未来，就能早一些获得成功。这种洞察未来的能力，若是没有分析力来辅导，就绝不可能办到。

3。 要提高工作效率和品质——在经济低成本时代，只要懂得适时地降低成本，就可以应付自如，而这门知识，就是靠分析力完成的一种行动。

4。 对价值的动态具敏感性——在现今的社会中，最好能尽早得知那些东西较为吃香，什么事物较为热门；当然，并不是指受影响而被牵着走的一般情况。因为，在洞察自然现象中，会出现价值变化的分析力，这点是非常必要的。

善于构想的人，总是属于善于分析的人。工作能力高的人，往往就是善于分析的人。

10. 好的人际关系从分析自己和他人开始

关于缘分人类是属于群居的动物，根本无法单独过生活。

人自出生后，就开始和外界的人有所接触，除了自己的家人以外，经由连带关系，使接触范围更为扩大。进入学校之后，这种关系继续扩散，并和社会开始有了联系。可以说，人就是靠着他人的缘分而生存。缘分的关系也很多。例如：血缘、地域观念和结社之缘。

血缘就是以家族为中心，同时，以儿等亲来表示此种关系亲密的程度。父母子女的关系为一等亲。兄弟姐妹的关系为二等亲。往往我们也会听到”家族主义”这句话，有些人把这句话当成了坏的意思来使用。不过，家庭就是形成社会的最小单位，因此，没有健全的家庭，就没有良好的社会。是故，我非常尊敬这种”家族主义”。

地域观念是指居住在相同区域而形成的特有关系。尤其是人口移动率低的地方，自古代就有这种地域观念的存在。不过，在都市郊外新兴的住宅区，这种观念就不见得很深了！有一句话说”远亲不如近邻”， 可见地域的观念多么牢固。倘若彼此之间的关系不良的话，则全体的自治团体营运，当然也不会好转。

所谓结社之缘，便是指由某一种企业所产生出来的连锁关系，是为彼此工作上的缘分。至于，把家庭经济基础放在结社之缘上的业务人员来说，这种缘分是很重要的。

个人和全体现今社会上各种企业，如果想要单靠一个人去完成工作的话，几乎是不可能的。同时，对于工作中，每一个人的成果也很难了解，这也就意味着，不但要做好自己份内的工作，同时也要了解其他人的工作，没有这种观念的话，就很难达到目标。

重视缘分由此可知，在社会上必须积极地加强人际关系。但是，欲掌握社会上形形色色之人，并不是一件容易的事。

然而，人类都具有一种特殊的”共感”能力，所谓的共感，就是要站在他人的立场多做考虑时，才能够深切体会。因此，必须去分析人家的心情，小说家尤其善长于这种能力。

但是，只有了解他人的心情还是不够，了解自己更为重要，能了解自己，就可轻易地改善缺点。多为别人考虑，假若没有办法抑制自己的话，那么，又如何与人相处？此外，也必须懂得珍惜人与人之间的缘分，继而对自己和他人作严密的分析，这是绝不可轻视或缺少的一件工作。

第二章 了解分析的本质

1. 分析的三个阶段

分解”分析”从字典上看来，”分”、”析”都是分裂的意思，分就是用刀分割，而析就是用斧头把木材切成细片，合而言之”分析”， 就是要把东西分成细小状的意 思。

不过在这里，我们所指的分析或分析力，并不是只有单纯细分的意思，它还含有广阔的意义。

以钟表的分解为例:我相信，在读小学的时候候，因为将手表分开而受到双亲责骂的人应该不少吧？人在年纪小的时候候，总是会受到好奇心的驱使，想知道手表里面是什么样子？究竟是靠什么原理，而能够使得它走动？就是在这些疑问之下，才会想要将手表分解，看个究竟，探出其中的零件有些什么相连的关系。

当然，这种简单的知识对于小学来说，还是很难了解的。可是，到了初中程度，有些人就能够将闹钟分解之后，再重新组合起来。

分解的过程和分析 将闹钟分解，看看里面大大小小的齿轮以及发条的作用之后，再组合起来，这一连串的过程，就是所谓的”分析”。而将闹钟分解开来的，即是所谓”分开”的阶段。

接下去，那一个齿轮和那一个齿轮有接连关系，发条的力量又是怎样地传导出去，使得时针、分针、秒针如此移动，像这样，能够满足自己兴趣及欲望的过程，就是”了解”的阶段。

最后，再全部组合起来，这就是”组合”的阶段。所以，我们普通所说的分析，就有”分开”→”了解”→”组合”这样的三个阶段，而并不是只有分开而已。要知道，有了准备的行动方针之后，才能够完全发挥分析。

2. 首先从”分开”谈起

分析的第一个步骤分开是为了要防止知识的消化不良 分析的第一步就是”分开”， 为什么要分开呢？事情愈复杂，愈是不能马虎，否则就更难理解了！

若是把这种关系，用食品来比喻的话，就好像食品之摄取和营养之吸收的状况，食物先放进口中咀嚼后，就进入消化器官，最后才被身体吸收。所以，养分在被吸收之前，必须先分解为易于体质吸收的物质。例如：碳水化合物变成葡萄糖等等的单类，蛋白质变成胺基酸，脂肪则被消化为脂肪酸和甘油。

若是无法转变到这种程度，一定会发生消化不良的现象。如果吸收了比胺基酸更大的分子，还有可能会引起荨麻疹。为了不至于发生消化不良的现象，分析的第一阶段就要从分开开始实行。

分开时的注意事项 分开时要考虑如下各点:

( 1 )分开法——分成两部分或是三部分以上，把其中之一拿出来分开。

( 2 )类型——以各类型项目为单位，逐次再细分。

( 3 )基准——要按照规格的基准来分开，或者是制出基准来分开。

分开的方法有无数种，只要分出需要的一方——合乎目的的一方，就可以用循环的分开法。

分开的类型亦有多种。例如：将人分为成年和未成年，如此就是以年龄来区分；若再加上男女性别的分开，就变成更进一层性别区分；若是又加上平均身高为基准的话，也就是将高大的人和矮小的人分开，就变成更详细的分开法。当然，可以继续不断地增加分析项目。

分开的基准，有的很清楚。例如：男女性别的基准。也有一面造成基准一面予以分开的，例如：先测定平均的身高，然后，以身高作为基准，而分化成高大的人和矮小的人。也有先进行质问，而对某一意见表示赞成或是反对的分开法。

3. 对分开的部位进行了解——分析的第二个步骤

要观察资料 谨慎的观察，才会明了分开部分之间的关系，观察以男女性别和年纪来区分的分割表，就可以了解。在未成年时，男女的数量并没有太大的差异，可是，到了成年，女人的数量比男人多。这种事实，就是由观察而了解来的，也可以说，女性的平均寿命比男性强，才会有此结果。这样的解释，即表示是”了解”， 也可以说是完全阅读过资料了！

例如：政府的经济部发表了”经济会报”的专文，这是政府在每一年都要做出的报告书，里面有各种的资料，以供民众参考，并了解其中的关系。因为这种报告书原是为了说明该年度的经济状况而写出的。不过，看了这一项资料之后，还是很难了解。如果把这一切的资料组合起来，经过实际计算的话，就容易了解了！像这种做法，一般人就经常沿用。

资料阅读法 资料的阅读，必须注意如下各点:

( 1 )置换一 数值化、得分化、记号化等等。

( 2 )比较——时间系列比较、国际比较、性别比较等等。

( 3 )模型化——回归式（ 表示因果关系的方程式 ）、相关性等等。

( 4 )洞察——因果、预测等等。

为了要了解复杂关系而用数值或数量来置换的处理法也非常普遍。例如：预测的分数——谁都不敢保证会解答第一题的人，必然会解答第二题。可是，为了比较上的方便，可以当成同样的状况来处理。至于年轻小姐的情绪，就不能数值化了。

有一本世界著名的童话，书名叫《星星王子》， 其中就刊载了许多有关数值化的故事。

例如：这位王子的故乡即天上的星星有B——612号星的记号。而且，这本书还说，当地大人们都喜爱数字，其中有一段写道:”若对成人们说:’各位相信吗？我曾经见到过这样美丽的屋子！有桃红色的砖，窗户旁边放着铝合金制造的花盆，屋顶上还有鸽子在栖息。’听到的人都感到印象很模糊。所以，应该对他们说:’我曾经看到价值10万法郎的屋子’才对。如此一来，成人们就会发出吃惊的尖叫声，并且随口说道:’多么豪华、美丽而令人向往的屋子呀！’”这就是所谓数值化的功效了！

我们现在若要表示房子的规格时，总是用3LDK或者是4LDK的这种表现法，当然，面积和隔间并非完全相同的。可是，这种表现方法，总是能够得到一不概略的了解。

以数值来做时间系列比较时，其多寡应该可以立见分晓，同时，也能确立这一年之中，应该增加多少，或是减少多少。例如：以平均值为准的计算，提出男女的人数差，也可以做为统计性的检定。

不可或缺的洞察力 可是，像这种步骤，只能算是权宜之计，终究无法完全了解。因此，必须运用洞察力，对于没有办法数值化的事物，如”桃红色的砖”， 或是”窗户旁的铝合金花盆”， 根本不需要考虑数值化。因此，洞察力在了解上是不可或缺的。

4. 最后组合——分析的第三个步骤

要有行动的方针 分析中第三阶段的组合，就是根据了解的事实来计划行动的方针。因为在了解的阶段，往往还没有确定行动的指针。如前所述的经济报告书，就是对该年度的经济状况，有详细的解说，可是，并没有提到下一年度的对策。至于下一年度的对策，则是根据对该报告书的了解程度而制定的，也可以说，到了组合的阶段，分析的工作才算完整。

组合也有三种 组合和分析、了解，同样兼具数种性质，但是，把钟表分解后再组合，就只是回复到原来的状况，而不算是完全的组合，唯有如下各项，才算是属于组合的情形。

( 1 )组合后和原来形状很近似的东西。

( 2 )把几个部分统合起来，造成更大的东西。

( 3 )完全制造成新的组合。

分析的对象过大，而且又太复杂时，很难迅速做充分的把握，所以，应将主体分析成几个层次，然后再把其中的要素提出来构成。

例如：大学生们在研究社会问题时，通常会组成几个研究小组，分为地理、历史、文化、生活、产业等等，分头进行研究，然后统一起来写报告书，这就是在构成近似原形状的基础步骤。也许在街上某一餐厅里，尝到了很美味的食物，因而印象深刻，于是，自己着手去找材料、烹调法及器具等等，试着去烹调，这也是意图制造近似原本形状的一种作业。

将所收集的东西增加数量，以制造出更大的组合物，就是（ 2 ）的性质。若非只从现有的材料中烹调出简单的一种食物，而是按照某一个目标加以适当组合的话，就有一件件新的东西相继产生。现在，让我们以广告工作做实例说明：若使广告活动和推销活动连续起来，或和其他的企业活动作联系，以求更具突破性的开展，便属于这一种类。1962年的春天，某家尼龙公司、化妆品公司和食品公司三家联合实施广告宣传，亦即把各公司的宣传广告统合起来做大规模的活动进行，效果非常好。

构想就是异质要素的新组合，像这样完全新的组合就是（ 3 ）的情形。有许多企划就是属于这一种。

合成纤维就是最好的例子。将天然纤维细分到分子的阶段，然后发现与此分子相同构造的分子，把这些分子连结在一起，成为更大的分子，如此，就成为了新的纤维。这样的纤维与天然纤维的性质完全不同。头一次生产出来的尼龙，就是把两种有机化合物连结起来的。而人造纤维中，像人造丝或醋酸纤维，就是属于（ 1 ）的组合性质。

5. 分开、了解、组合要一次完成

无法按照步骤做下去的时候候 前面说过，分析这种工作，若是予以步骤化时，就是分开 ( \rightarrow\ ) 了解 ( \rightarrow\ ) 组合三个阶段，可是，分析不一定是按照这种步骤，换句话说，它可以理性的分为两种情况:

( 1 ) 把三个阶段在短时间之内完成。

( 2 ) 反复地实施这三个阶段，但却无法正确地区分成为三个阶段。

灵感的作用 如（ 1 ）的状况时，我们若以拳击为例来考虑，就很容易了解。对方自右边出拳打过来，我方该如何反击打回去呢？在经历此考虑阶段时，就把平常训练，练习时的状况列出来，好好考虑、分析，以决定出最佳对策。然而在开始猛击之前，身体还是会不由得先动起来，因为，只要反应慢了一拍，往往就会受到对方猛烈的打击而倒下，结果当然败北了！因此，动用灵感必须像拳击般——定要争取时间。

不过，所谓的动用灵感，并非指盲目的急着去做，而是指在短时间之内，仍按分开、了解、组合的分析手续来进行。如此，往往自己原来毫无感觉的东西，只要动一动灵感，便能将瞬间的过程，作仔细地观察。而后，切实实施每一步骤。

探究法（ 2 ）中所谓的三个阶段中来往穿梭研究的方法。也就是美国的研究机构朗特公司所提出的预测法，也叫探究法。这种方法专门用来应付依过去的倾向仍然没有办法确切推测未来的性质的特殊事例。

例如：癌症的死亡率，大概在多少年之后，会减为一半呢？面对这个问题，就只有针对许多医生展开调查，等到首次调查结果统计发表之后，再一次对相同的人作民意调查，如此反复地做，最后就能探究出大家一致的意见。所以，被调查的这些专家，必须使用分开→了解→组合的步骤来回答。事实上，根据调查所推测出来的结果，癌症的死亡率能够减至一半的年代，是1994年（ 科学技术部的预测 ）。

用同样的方法，对”感想”作调查，或者是对”感触”作调查时，则其调查与探究方式的不同处，便是不作民意调查。一般为收集专家们的”感觉”以推测今年的景气时，就常会使用这种方法。

我所惯用的方法是”暗示预测法”， 这种方法很像探究法，不过，并非提出问题之后才作预测，而是直接推测题目的方法。

如”请提出一句话，能够表现将来人类的生存方法”， 有此质问时，就和探究法一样，在做了大约两次的民意调查之后，将会有很多不同的解答送到，其中一定有一种说法特别多，这就表示，大家的反应都集中在这句话上，而将这句话当作暗示的话来使用。用这种方法所得到的答案，就是”自己和我”。至于其中意义，就让读者们自己去体会吧！

6. 情报越多越好

收集情感的消息 分析步骤的第一项是”分开”， 可是实际上，收集情报的步骤更重要，因为，没有情报的话，根本就没有可分开的东西。情报并不是可以厘论来定义的，有些人解释：所谓情报，就是情感的报告。这种说法很有趣，亦就是透过本身五官所收集到的东西，统统包括在内。

关于情报的收集法，将在另一章详细加以说明。在这里，我只是主张情报越多越好。有些人说，现在的社会，已经发生了情报公害。还有些人主张，多余而又无聊的情报，最好不要去收集，另外也有些人说，还是收集一些具体的事实，比较有效。这一切都显示着，情报已经太多了！当然，对于这些意见，我并没有反对的意思，但我总认为情报还是越多越好。

我之所以主张这种说法，当然有其理由。兹分为如下三点:

( 1 ) 情报多的话，较能提出问题以供分析。

( 2 ) 情报多的话，代表其收集范围较广阔。

( 3 ) 情报多的话，往往就会包含些很有价值的情报。

当然，收集了很多情报时，就必须加以分析，否则，就失去收集的意义了！

三种情报所以，在取得情报之后，就必须划分看看属于如下三种情报的那一种:( 1 )罐头式的情报，( 2 )已煮好的情报，( 3 )生的情报。

罐头式的情报，就是指透过大众传播而获得的，如来自报纸、杂志、书籍、电视、收音机等等，其品质大多获得保证。

煮好的情报是指听人家说的，包括演讲、讲义、聊天等等。范围并没有象前述经过大众传播机构所得的情报范围那么大，而且，被加油添醋的情况很多，品质保证也只能达到某种限度而已。

最后一项生的情报，就是透过自己的五官，直接得到的东西，新鲜度很高，可是，包括了尚未处理的部分，而且，有些部分也不懂得如何去使用。同时，能够接触到的时候间、空间方面也有限制。

从容易使用的方面来说，以（ 3 ）→( 2 )→( 1 )的顺序较佳，可是从收集程度的难易，以及对收集单位的成本来说，实际上能够收集而得的情报，还是以（ 1 ）→( 2 )→( 3 )的顺序为主，所以，若是以数量为目标，当然还是罐头式的情报最多。

情报并不一定要马上使用，要能懂得保存的方法才重要。所以，必须广为收集能够保留的罐头式情报，并且好好运用，如此一来，效率定会很高。

严格说起来，我书柜中的书，有三分之二都还没有翻开阅读过，很像罐头式的情报，然而，也许有一天它会给我很大的帮助。

7. 容易处理的图解方式

图解的效用 通常，在前往某一个地方之前，若事先只用电话询问有关的方向及路线，心中仍不免觉得不安，可是，若是能在纸上画一张略图，就不会有不安的感觉了！

由此可知，利用图解的方式，很容易就能理解，所以，要作分析时，不妨利用这种图解方法。

图解的优点有如下二点:

( 1 ) 实际表现于空间，因此能够把握全体。

( 2 ) 图表的情报量，比文字的情报量更多。

一旦看了地图就会知道。用电话作说明，总是需要长时间才能够全盘了解，因此往往要等对方说完后，才能恍然大悟。例如对方说:”你向前走几步，然后就可以在右侧看到一家邮局，这时候……”虽然听了这一连串的说明，却仍然无法了解所谓的一下子到底是多久；而且，到了邮局之后，到底是要拐弯呢？还是向前直走？这点完全不得而知。因此，心中不免产生疑惑，不得不耐着性子继续听下去。此时，对方又说:”看到这家邮局之后，在它旁边第三家有一间很漂亮的咖啡厅……”听到这里，才明白原来到了邮局之后不用拐弯。这就是循着时间的渐进，来听取说明，以增加情报量。

相形之下，情报在瞬间就展开于空间的地图，就显得方便多了！只要稍微看一下，就能够完全把握，而且，目标和目标之间的关系，能随即在地图上，以位置关系表示出来，而不必担心是否在邮局处需要拐弯等言。换句话说，地图能将分析的三要素”分开”、”了解”、”组合”， 在瞬间通过表现出来。

像邮局、咖啡厅，就是经过分开而被认定为要素者，亦即所谓的目标。至于其他的东西，则已被舍去了！所以，将这些目标加以联系后，要不要拐弯的疑问，就在要素和要素之间的”了解”程序中完全表示清楚了！到达目的地的全部路线，都囊括在一张地图上。由此可见，空间配置的分析是非常有利的。

除此之外，还有一个优点，那就是图画、表格类的情报量要比文字表示来得多。阅读过漫画或者是画报的人，就会知道，一个方格中所画出的图，若改用文字来表示，一定得要写很多的文句。若是一页漫画中的四格内容，都用文字表示的话，所需用的稿纸，也许就不只一张了！

图解的型式 大致上图解有两个方向:

( 1 )直线型。

( 2 )圆型。

直线型就像是一个系统图的图解一般，将要素的前后或因果关系，顺序表示出来。而圆型的图解，就像KJ法的图解。因为，图解正可作为分析结果的表现工具。我的一位朋友曾经说过:”没有办法以图解方式表示的人，就是还没有办法了解分析的人。”

8. 要素少的话更容易了解

整理分开的部分 在分析的过程中，最好将复杂部分分得仔细些，这是因为细分之后，比较容易了解的关系。

可是，过分仔细分化时，往往只是看到其中的一小部分，还是无法获得全面性的理解，反而使情况更形混乱，如此，就会影响分析的效果了。所以，分析后还必须将几个要素整理起来，因为要素少的话，将会更容易了解。但究竟要归纳成几个要素才容易了解呢？

以KJ法为例来说明，有时候甚至要处理数百张资料卡片才行，否则乱糟糟的，无从利用起。

所以，把有连贯关系的部分，或是同性质的部分列出之后，再将其资料卡片整理好，相形之下，要素就会减少。如此，以同样性质或同种类为基础的卡片归类法，在产生整体性之后，此一工作就告一段落了。日本的川喜田二郎曾说过:”只要归纳出几个群体就可以了！”依我的经验，大概整理为六至七个群体最容易理解。

七加减二（ 7±2 ） 又有一种叫做”克拉斯塔分析”的方法，这是一种解析法——例如：以个性来划分人群的话，所考虑的不外乎是分成几类最为适合。关于这点，日本庆应大学的井关教授自信地回答:”七减二最为恰当。”

关于”七减二”的数学，根据美国心理学家G·A·米拉的看法是：这是人类情报处理容量的某种界限。彩虹有七种颜色，也许有的人也有七种习癖，如此正暗示着人能把握得到的数字，大概为七。所以，要作分析时，这”七加减二”的有效数字较为准确。

二次分法最容易了解要素分得越少越好。例如：分为二是最简单的，我们所住的世界，是一个三度空间，也许，就因为这种关系，所以，以二次分法表示，最容易了解。

例如书籍等等的物品，最好按照一般阅读的书和索引工具书这两个坐标来分类。这种位置关系是我所想出来的，只要详细加以调查的话，一定会更清楚些。

同时，也可以用二次分法的形式来考虑，如此，就更容易理解了！

像这样，因素只有两个的话，较易了解，可是，只要多增加一个而成为三个因素的话，就没有那么简单了！

例如：广告费用和贩卖金额之间，有密切的关系，再加上人事费，其决定获益的因素就有：广告费用、贩卖金额，以及人事费用三种，若是想用图画来分析的话，一定会显得很复杂，而不容易画出来。

有一种实验的方法，也是把许多因素中相同性质的部分，归纳在一起，再加以分析、理解，以证实其效果之做法。也可以说，是尽量将要素减少的一种操作过程。

9. 扩大差异的分析法

差异要明显化 事物过于细分的话，各部分之间的差异，反而会不明显，此时，除了上述减少要素的方法之外，还有扩大差异，使得差异之间更形清楚、明显的方法。

例如：在调查支持政党的人数时，若将对象细分为性别、年代别、学历别的话，个人之间的差异太小，而且每一列之间的差异，都显得模糊不清！又想想调查一碗面是否可口时，将面中的因素分成了面的硬度、汤的盐度、油腻性等等……的话，反而会更加混乱。像这一类的情形，只要将调查对象差异的部分扩大就可以了！

如此一来，原本存在的差异，即因扩大的步骤，而更趋明显化。

扩大差异的方法 扩大差异的方法有三:( 1 )重叠法、( 2 )串连中心、( 3 )数值加重法。

首先谈谈重叠法。例如一张纸的厚度，用普通的尺没有办法测定出，可是，把同样的纸张重叠100张来测定，再除以100， 就大概可以知道一张纸的厚度了！

又如某营养学系的T先生，对于面类煮熟之后加上水的效果，曾经做了如下的实验:

实验中所使用的面类有：粗干面，细干面、粗生面、细生面共4种。可是，实验之后，发现加水所产生的效果，并不十分地明显。

因此，T先生就做了一个细目表，将有效果的做上“+”的记号，而没有效果的。就记上”一”的记号，( 效果不清楚时，记上”±”的记号 )最后，再依重叠原理来观察整体上的效果。

如此累积统计，原本每一种面条之间细微的差异，经过了重叠之后，就扩大了；而得到粗面及干面还是要加水之后才好（ 好吃 ）的结果。

至于联贯整体的手续，若以前述例子来说，就是将不清楚的”±”部分，也可以说是结果不够确切的数值，干脆不列入考虑的做法。

另一种方法，就是加重数值的方法。

例如:”男性与女性在工作待遇上，是否应该有所差别？”针对这个问题，以男性和女性为对象，展开民意调查，结果就如图片所示。


[= \frac{10 \times 2 + 5 \times 1 + 5 \times 0 + 10 \times ( -1 ) + 5 \times ( -2 )}{10 + 5 + 5 + 10 + 5}]

[= \frac{20 + 5 - 10 - 10}{35} = \frac{3}{35} = 0. 14]

[女 = \frac{5 \times 2 + 10 \times 1 + 5 \times 0 + 5 \times ( -1 ) + 10 \times ( -2 )}{5 + 10 + 5 + 5 + 10}]

[= \frac{10 + 10 - 5 - 20}{35} = \frac{-5}{35} = -0. 14]

从这个结果上看来，男女在意见上，并没有很明显的差异。

但是，若将赞成者和反对者分得更仔细，而且，将得分部分加重，最后再合起来计算平均值的话，一经比较之下，就可以看得出差异了！

结果，回答的部分状况，假定如图所示，那么平均数值就会改变，男性为0。 14分，女性为负0。 14分。由此可见，女性乃是最反对男女间的差别。

如此，经过加重的分数平均值，一般称为加重平均值，这也是要促使差异明瞭化的一种方法。

10. 使用卡片分析的方法（ 一 ）

卡片细分法 分析工作本来就是首重细分，所以，最好将有关的所有资料，都能加以细分、记载，而卡片就能做到这一点。

使用卡片的人很多，而讨论到这方面的书籍也很多，但在这里，我们仍要略微介绍一下。

我所使用的卡片有两种，一种是A6规格的卡片，大小约等于明信片的规格，宽约14。 5厘米，长约10。 5厘米，厚度比明信片稍厚些。而另一种的大小约如名片般，宽约5。 5厘米，长约9。 2厘米。

A6卡片的使用法 关于A6卡片，我先简单说明一下：介绍卡片的知识而使之普及的人，是日本的梅棹忠夫，他所著的《生产知识的技术》一书中，介绍了”亨大式卡片”， 也就是B6版规格的卡片。我的朋友、同事中，也有许多人使用这种型式的卡片；不过，我自始就习惯用A6规格的卡片，其原因有两点:

头一项理由和卡片的收放有关，因为公司的办公桌，大部分都有A4规格的抽屉，而抽屉的宽度约有30厘米，因此，A6规格的卡片，可作横向放进两列，大约3000张就可排成一行，显得井然有序。

另一项理由和携带有关，B6规格的卡片，要放在西装口袋内的话，就稍嫌过大了。可是，A6规格的卡片，即使是成衣的小口袋，也能够放得进去。

我和朋友们所使用的A6规格卡片，是完全空白而没有划分格线的卡片，因此，不必担心卡片的正面、反面，也不必考虑上、下，可以信手拿来就写，这是一大优点。而且，卡片的制作费也很便宜，只要拜托印刷厂，将品质较好的纸，裁成A6规格版的大小就可以了！

一张记载一事使用卡片时的注意事项，就是要遵守原则——每一张卡片，只记载一件事。

还有一点要注意的是，必须要填上日期，若是没有日期，使用的时候候，也许会感到很不方便，有时候没有注明年代，也会发生许多困扰。所以，原则上我都使用6位数字，记载年月日。

11. 使用卡片分析的方法（ 二 ）

名片的用途 现在要来说明我所使用之另一种卡片的应用法，其大小恰如普通的名片，一共有三种用途:

( 1 )作为备忘录用的纸张。

( 2 )作为KJ法的卡片。

( 3 )作为柯兰纳法的卡片。

这种卡片刚好如名片的大小，所以，可以放在装名片的盒子中，也可以放在衬衫口袋中，至于当作备忘录用纸，这点用不着说明，若是认为有需要保存的话，就可以写在A6型的卡片，这时，按照一张卡片记载一件事的原则，同时，不要忘记写上日期和事由。

第二用途的KJ法，由于现在KJ法所用的纸张，已经可以在市面上买得到，所以，取用名片大小的卡片来代替的已经不多了。不过，这种型式的卡片，无论从哪方面来说，确实很好用。

在后面，我会再详细地说明分析法之一的KJ法，它是利用卡片，并按照”切断法则”， 将一件事情加以组织分化的工作。因此，收集卡片，可以说是一种对卡片的理解，而图解就是组合的工作。

所以，利用卡片来从事KJ分析法，颇具功效，也就是说，对于分析的作业而言，卡片算是一种非常理想的工具。

柯兰纳法就是《生产知识的技术》一书中所介绍之卡片文字化的技术。

卡片的使用法，和KJ法相同，首先要细分，但是，所产生的这些卡片，还需要按照理论顺序或是时间，以纵方向排列，最后，用订书针装订起来。此外，若是有需要的话，卡片和卡片之间，应该补注一些附录文句。相信这种文字化的记法，非常合乎理想。

KJ法的图解，就是做了空间的配置而柯兰纳法则是加上时间性的配置。

所以，这些都是分析的方法，而写卡片的方法和KJ法相同，是属于细分的方式。而且，按照理论性或是时间性的关系，自纵的方向排列，这道手续就是所谓的”了解”。而后，文章化的工作，则相当于”组合”。如此，名片大小的卡片，对于分析作业来说，是一件用途很广、深具功效的工具。

最好的分析工具 无论是KJ法或者是柯兰纳法，都是由最小单位的卡片所组成的一种记述法，所以，不管其要素有多少，最后一定会组合起来，其他尚有好几种应用卡片的分析方法，可是，数十年来，我只有使用这两种，因此，现在无论是在做什么事情，都少不了这种如名片大小的卡片。

当读者们开始学习技法时，不论是从型式的学习开始，或者是从工具的认识开始都可以，又因为卡片能够培育出分析力，所以，我认为还是从工具这一方面着手来学习比较有效。

12. 把分析结果用方程式表现就会更清楚

( \mathbf{E} = \mathbf{m}\mathbf{c}^{2}\ ) 的公式 前面曾经说过，分析是由分开、了解、组合三个阶段所形成的。只要将其中的了解和组合表现得更深入些，就更能了解分析的意义了！

“E = mc²”这个公式，你也许会觉得似曾相识，事实上，这就是爱因斯坦的相对论中相对性的理论之一，也就是表示能量不减的法则。或许我突然地提出爱因斯坦，有些读者心中一定想道：大概又要涉及深奥的理论了！不过，我现在要说明的是将分析结果，用文字表现出来。也可以说是用方程式表现的说明。

例如：将小商店的贩卖金额增加的条件分析出来之后，就可以得知贩卖场所的面积，以及店铺的数量，皆有密切的关系。此时，就可用如下的算式表示，并且，看了这个算式之后，就可以明白，只要扩建店铺，就可以增加盈余了！

贩卖金额 = 店铺数量 × 店铺面积又如汽油的贩卖金额，可用如下的公式表现:

汽油贩卖金额 = A ( 加油机之数量 ) × B ( 广告费用金额 ) × K ( 恒数 ) ( 但是A大于B )

由此可见，加油机的数量，对于贩卖金额的提高，有很大的关系，因此，多增加一些加油机就可以了！可是，也不能无限制地增加，这时候就应该动动脑筋，虽然效果并不大，可是也要增加广告费用。

汽油的贩卖金额增加公式中，由A、B的系数，就可以看出，若是要了解系数的来源，就要动用深奥的分析力，也可以不用系数，只需把一些要素的关系，用算式写出来就可以了！在此顺便介绍一下，美国的克莱特·贝德尔提倡之贝德尔方程式:广告效果 = P( ad )IOTA细节部分，我们暂时省略不提，总而言之，广告效果是靠P（ad广告的题目）和能够影响效果之增减的IOTA（这句话是机会、事后处理、刺激之意）有关。那么，这则公式到底对不对，我们也暂时不提，反正，广告效果这种复杂的事情，本来就不能够利用这种简单的方程式表示出来的。

印象方程式 和前面一个例子一样，我也考虑过印象方程式，本来，印象是一个很抽象性的名词，现在要以公式表现出来，实在不简单，若是用家庭烹调的咖哩饭作为例子来说明，就如下列公式：对于这种家庭烹调出的咖哩饭（H、V）的印象，就是女性（W）所喜爱的甜味（S）咖哩饭。有些小孩也很喜爱这种食物，则此印象也需加入（用英文字母小写的c来表示），就构成了所列的公式。

[\mathrm{H}{\mathrm{v}} = \mathrm{W}\mathrm{S}{\mathrm{c}}]

若这是使用印度咖哩粉烹调的咖哩饭，公式（H、I）就变成了（H、I=H、A），辣的（H）且为成人所喜爱的（A）咖哩饭，印象就这样表示出来了！

13. 分析的副产品也大有用处

知识的副产物 在工作进行当中，一定会有副产物产生。一般生产物增加的同时，废物也会跟着增加，而且，所产出的废物，往往可以作为新的原料。副产物并不是只有在制造业中才会产生，像分析这种知识性的工作，也会有副产物的产生。

最近，放风筝的游戏，非常地流行。但是，手工精致的六角型风筝，以及传统性的古典风筝，越来越少见了。取而代之的西洋式风筝，就是NASA( 美国航空宇宙局 )太空计划中的副产物。也就是考虑到从宇宙空间，要如何才能安全地回到地球的分析条件之下，才产生了西洋式的风筝。如此说来，这并不是废物，而是一种应用物。

副产物的另一种型式，就是”多余产物”， 在分析上，没有使用的部分，或是和分析工作相差离谱而偶然发现的东西，均可称为多余产物。我有一位朋友，曾经对于胎教的效果——就是对于还在母亲腹中的胎儿的教育，可能会有什么发展的研究——进行实验，由于没有办法用许多小姐来实验，于是，他就转而利用老鼠，结果，却把老鼠的智能给测验出来了！想起来实在很好笑，因为这种结果，已经和他的研究目标完全无关了。像这样的分析，就是产生副产物的一个例子。

分析结果的副产物 情报的分析作业中，也会产生副产物。

( 1 )人——认识的人、名片、电话号码等等。

( 2 )物——关连商品、事务机械、情报机器等等。

( 3 )情报——书刊、杂志、剪贴等等。

把人也当作副产物看待，也许会有许多读者不以为然；但是，实际上人本来就是最重要的副产物。譬如说：在这次的 分析过程中，没有用到的人，在下一次机会中，也许派得上用场。我的前辈G先生，在每次的工作结束之后，就会把和这一项工作有关而且相识的人之名片先进行整理，而后把对方的能力、特长、认识理由等等，都记在名片上。他曾面带微笑地告诉我: “我又增加了不少”人”的财富。”

从情报中，也会产生很多分析的副产物，如果，我们要调查某个时代中某一个人的思想时，往往需要买很多的参考书，而这类的参考书，往往对当时的时候代人物、背景，有很深入的介绍，助益匪浅。

一般而言，分析的副产物，大多是毫无利用价值的。不过，在脑中已有了前例分析的结果，这种结果对往后其他的分析，都非常有用。所以，分析的副产物，也是不可忽视的基本物质。

第三章 了解分析的专门技巧非常有用

1. 懂得专门技巧就可以实地应用

分析的基本做法 分析的基本法则，就是”分开”、”了解”、”组合”的三个步骤，若能够将这三种作业做得快速而又正确的话，就可称得上是分析的高手了！相反地，未能将这三项工作做好的人，即是一个分析笨拙的人。

“分析”这件事谁都会做，问题是，要用什么方法才能使分析结果正确无误。倘若能够自己学会分析的专门技巧，工作的进行必将无往不利。因此，只要成功地学习与开发标准化的技巧，那么在分析时，就更为方便而有利了！

有些人在打高尔夫球时，总是一意孤行地按着自己的想法来打；殊不知姿势不自然的话，就容易失去身体的平衡，而且，在休息一段时期不打之后，技艺就会显得很生疏。因此由职业选手所教导的打球姿势较为理想，进步比较快，身体也不致于失去平衡。

象棋或围棋，也有一些定型的下法，这类下法就是一种被标准化的步骤，只要按照这种步骤，在每一局中，都能得心应手。当然，不懂得这些法则的人，同样可以下象棋，也可以下围棋。可是，据说达到某种程度之后，就无法再突破。而此种定型的标准下法，也会逐渐演变出好几种变化的新型式。

关于专门技法 学习专门技法的第一个理由，就是如前所说的”进步较快”， 而另一个理由则是比较能够灵活应用。因为，一旦被认定为专门技法，则大多已经去除了多余的个别要素而被标准化。

我则学习毛笔字的时候候，老师利用”永字八法”， 要求我每天反复练习写”永”这个字。因为，这个字具有所有文字共同的八种笔法。的确，它已经涵括了撇、点、勾等等各种笔法。而像棒球的投球、接球，排球的传球、杀球等等，同样的也有基本技术，而且还包含着各种应用的部分。所谓的基本技术，指的也就是这种技术而言。

若欲体会基本技法，就需不断的练习。知识只要运用脑力来记忆就可以了，而技术还必须动用身体来学习。例如：高尔夫球、网球，同样都得要到运动场，实地磨练自己的技术。若能学习到分析技法的话，一定会令周围的人对你刮目相看。

先培养一种擅长的技术 在本章，我会介绍各种分析技法，但若想在各方面都成为专家，几乎是不可能的事。因此，可能的话，最好先在应用范围广泛的技巧中，选择一种适合自己的来学习。如此，就有了一种擅长的技巧，从而扩展到其他方面。

分析法中的三种基本原理对分析技法而言，每一种都具有共通性，所以，若是专门针对某一种技法，认真而专注地学习，则在学习其他的技巧方面，一定也很快。最后，就能提高为自己独特的一种技巧了！

2. 何谓分析的正解

要看解答的性质 分析的专门技巧，是为了迅速提出正确的解答（ 结论或方针 ）而将技巧加以标准化的。可是，读者们必须了解，解答的做法种类繁多，皆因问题而有所不同；否则，使用了错误的技法，一切的努力都将枉然！

算式或数学的解答，并不一定是1、2、3……， 有的解答要用文字表示，有的解答要用图画表示，也有些解答要用不等记号。例如: \( 0 \leqslant A < 3。 7\ ) ， 也有 ( \pi = 3。 141592\dots\ ) 等没有绝对性的解答。

同样地，分析也应因问题的性质，而动用适当的分析技巧。因为，分析的目的，就是要把握住正确的行动。因此，做出来的解答，必须对行动有所助益才好。话虽如此，但若为了要求解答的绝对正确，而丧失了行动机会的话，就毫无意义了！例如：把 ( \pi\ ) 的数值计算到100多位，这种做法，当然也不算绝对的错误，可是，一般的圆面积，用4位的概数来计算也就可以了，而且，以这种解答和求出100多位之后的解答比较起来，并没有太大的差距。

三种解答 分析而得的解答有如下三种:

( 1 )最适解答（ 唯一解答 ）

( 2 )满足解答

( 3 ) 神秘解答最适解答可以说是正解，也可以说是唯一性的解答。例如：把五个苹果平均地分给三个小孩的方法。若以理论上来说，这是可以解决的。又如，选出世界上跑得最快的男人，这种问题，解答也只有一个，唯一的方法就是让全世界所有的男人都排成一列，做100米的赛跑，就可以知道了！可是，实际上要举办这种运动的话，可能办得到吗？事实上，这些问题是无法解答的，也可以说是连分析都没有办法解答的问题。第二项的满足解答，就是说，只要满足了一定条件的话，就可以算作正确的解答。所以，正确的解答，不一定只有一个，有时候可能会无限制地提出许多正确的解答。

“请烹调一碗好吃的面”， 对于这个问题，正确的解答可说有好几种——需要使用什么汤、使用什么材料。反正以问题的出发点来看，能够使别人感到好吃的话，就算得到了正确的解答。所以，用最少的劳力，而能产生一定利益的方法，并不是只有一种，在当今各项社会问题中，属于这类性质的最多。

第三种的神秘解答，就是乍看之下，并不很合理的解答。所以，占卜也好，到寺庙中抽签也好，甚至，用骰子也可以做决定，总之不是靠理论或者分析来提出解答。可是，也不能说这种方法一定不正确，在某些时候，它也具有特别的意义和价值。

以上三种解答中，最需要动用分析的，就是第二种的满足解答。因为，正解绝对不只一种，所以，更需要分析。在未来的社会中，我相信这种正解并非唯一解答的问题，一定会逐渐地增加，所以，这就是我要特别强调分析力的理由。

3. 把握问题真正重点的KJ法

问题重点多时一般问题的重点，都可由多数实例中显示出，但是，仍然无法分辨出最重要的问题症结在哪里。

例如：某一商品销路不好时，皆可例举如下的问题重点:”名称不好，太拗口了！”

“包装不够显眼、醒目！””广告缺乏魄力，而别人K公司的电视机广告，却是那么耀眼……””我认为，回扣太少才是主要关键。”

其他还有很多推销不出去的理由。

诸如：知名度低、印象不清晰、公司基础不够稳固、代理商推销不起劲……等等，到底真正构成问题的是什么？有那些缺点应该改善？社会形态越趋复杂，真正的问题重点就越难发现。

解决问题的技巧 在这个时候，能够真正发挥功效的，就是KJ法了。KJ法是以发明人的名字字母命名的。这是专为解决问题所想出的分析技巧，也是举世公认效果卓著的方法。其分析方式非常特殊，尤其是在累积的KJ法中，提出问题→把握现状→追究本质的步骤，更被认定是世界上首屈一指的分析法。因为，这是在外界采访调查中收集各种资料的处理技法，所以，最适合于说明今日复杂的事态万象，以及商业世界中的问题重点。

若欲学会这种技巧，必须接受特别的训练。因限于篇幅的关系，很难详细在此介绍这种方法的内容，因此，我只能大略说明一下KJ法是在什么样的情况之下，最能够发挥威力。

首先，它对于发现真正的问题重点，非常有用。把刚才所提到”为什么商品推销不出去”的问题重点，写在卡片中，然后，一边查看卡片，一边将自己较熟悉的卡片编订上号码，并加以分类、整理。在经过这道手续后，将会渐渐地使问题重点明朗化，但是，除非是实际应用过KJ法的人，否则很难体会出其中乐趣。

KJ法的使用 下面介绍适于使用KJ法的实例:

会议记录——就是将个人的发言，依顺序写下的会议记录，这种记录，往往无法在下一次的会议中产生功效；但是，若能将同一记录改成图解KJ法，结果就会非常完美了！这是我的亲身体验，也是处理多种资料的KJ法之效果。

调查报告归纳为一张图解——调查报告若只写在有关该页中，就只能表现出一种结果，因此，最好能将各页的结果所归纳出的事项，一件件地填入卡片中，而编成图解的KJ法，就比较容易理解。最后，再把它们综合归纳起来。记在报告书的首页。

把一本书归纳为一张图解——我们可以一边看书，一边把心中有所感触的部分，加以画线或作记号，在全部阅读完毕之后，把画了线或作了记号的部分填入卡片中，做成KJ法的图解，如此，不但不会占用篇幅，也可以一眼看出了全书重点。

问题重点的发现，不只是限于商业界而已。比方说，它也可以用来发现”那家伙为什么一直谈不成对象？”等等普通问题的重点。

KJ法可以说是在所有的分析技巧中，应用范围最为广泛的技巧之一。它将”分开”卡片、”了解”卡片之间各型的关系加以分析之后，再以图解”组合”。最后，不但要认识这两种的分析原理，还需要完全应用，才能够发生功效。也可以说，它是培养分析力最强烈的武器！

4。应用范围广泛的”ABC分析”

洋溢而充沛一般人认为，在此情报化的时候代里，如果没有高超的情报处理技巧，将会遭受到失。一个人在众多的文件资料包围之下，很难发现何者最为重要，以致无法取舍。

例如：不知是否复印机过度普遍的缘故，几乎每间办公室桌上，都有堆积不尽的复印文件资料。如果出差3天后回到公司，就会发现当自己不在的时候候所送过来的文件已堆积如山。审阅完了之后，想稍微休息一下，又会发现无论抽屉或是资料柜中，统统堆满了文件，确实有做一番取舍的必要。

于是，便开始整理资料，可是在进行的同时，又觉得每一件都是非常必要而无法丢弃的资料，实在是伤透了脑筋。到底是丢好呢，还是留下来好？于是，从抽屉中拿出来的资料，依旧是堆满了桌子。

同样的情况，因为不懂得如何取舍，家里书柜中的书往往堆积了很多。其实，只有公家的图书馆才需保存所有的书籍，而私人的书柜中，只需要留下必要的部分就可以了！

这不只是限于资料或者书本。一个人在平日生活中，随身物品一定会逐日增加，将家中的橱柜和衣橱，都堆积得满满的……

当我们统计出堆置物品的空间，再算上房租时，一定会很吃惊地发现，这成本实在高得吓人。在公司中也一样，办公室花在放置铁柜和资料柜的空间的租费，数目一定不小吧！

为了重点管理 所以，ABC分析的管理技巧，就是解决这类问题的方法。它对于目前社会日趋复杂的现象，避免浪费，以及分析有无用处的物品非常有效。同样的房租，应用在有用的地方，才划得来；同样的努力，也应获得更大的效果。为了要满足这一项要求，就需要明白地区分——何者重要、何者不重要，也可以说，是为了投入有价值的努力和成本所应持的分析法。

因为ABC分析法是要把各种资料、文件，分成三类，所以称之为ABC分析法。A群一类，是具有必须付出最大努力和成本的价值者；B群一类，是指付出中等的努力和成本即可者；C群一类，是只值得付出些许的努力和成本者。这是美国的电机厂商通用电机公司在1951年所开发出来的方法。

像这种ABC分析法，就是标明重点和努力目标的分析技法之一，所以，应用范围极广泛。

库存管理——这是ABC原本的适用分野，在许多企业中均被利用。甚至，有许多经销商和大学的财团，也利用ABC分析法，将原本高达1300万元的库存，减低至800万元。

品质管理——ABC分析法也适用于这一分野，只要某一分野，值得付出努力和成本的话，就应该照样地付出才对。

推销员——对于购货或然率高的顾客，不惜付出努力的代价。

选定市场标的——有时候，仅仅占了 ( 20%\ ) 的大客户，却占用全部销售量的 ( 70%\ ) 。

整理书柜和照片——常用的放在便于收取的地方，不用的就收起来。

整理橱柜中的食器——常用的盘皿，要放在餐厅的橱柜中，而比较少用的盘皿，就放进箱子，然后再收入橱柜中。

分类衣物——常穿的，收在起居室的衣橱中；不大穿的，则收入储藏室或衣柜中。

分析方法，就是将分析对象的物品，一件件地加以”分类”， 即按价值高低的顺序来”判定”。并将它们”分为”A、B、C等等的各群，这就是”判断”类群。

对于品目特多的物品，这是一项非常有效的分析法。

5. 最适合整理问题的”鱼骨分析”

KJ法的逆用 KJ法就是将一种详细的资料写在卡片上，并且加以分类化，然后，从中发现原则或指针，等于是采取由下面向上堆积的分析方式，但是，也有的是将几个大问题，分成好几方面， 以从中理解的逆向分析技巧。

例如： 书柜中的书本增加之后， 想找出一本必要的书， 一定很花时间。因此， 必须把原来按大小顺序分放的书， 象图书馆中的方式， 改以内容分类。此时， 与其从下面堆积上去， 不如从大处着手， 比较容易。

一般图书馆中， 大多以10进位分类的方法为标准， 首先， 做成10项大分类， 将其中之一， 再分成10项之后， 又各细分成10项， 一共分成1000个项目。假如没有采取这种步骤， 一下子就想分成1000种的项目， 那么就会觉得无从下手了！

分析本书 事实上， 你现在所阅读的这本书， 亦是按同样的想法， 分析其重点以及内容， 而后整理内容。首先， 本书就全体而言， 主题是分析力， 若只是单看主题， 就无法了解究竟该写些什么才好， 所以， 设下第一章到第十章， 然后分析所谓的分析力。

首先要说明分析力是什么， 为什么需要分析力， 此外并介绍分析技巧， 使读者了解对分析的看法。

因为， 本书是专门提供给商业界人士的， 所以， 对于有关公司的一章， 以及有关工作的一章， 都不可或缺。在个人方面， 以自己和其他人作为对象， 还需要有观察众生百相， 以及观察家庭生活的眼光， 如此一来， 就写成十章了！ 然后， 把各章再分成几个段落， 就可以渐渐地明了应该写些什么了！

这样的技法， 很象鱼骨形状， 所以， 称之为 “鱼骨分析”。而其中背骨的部位， 就是全体之课题， 中骨部位， 相当于大分类或中分类，小骨部位，就等于是小分类。

这是一种非常有效的技法，用在不知如何下手之大主题的分析。

6. 着眼于机能的”价值分析”

以ABC分析法来做领带分类 很少有公司职员，只拥有一条领带，普通说起来，至少也有几条。可是，如果按照ABC分析法，就会出现几乎没有使用过，属于C群的领带。可是，每一条领带都具备了不可或缺的意义。例如：礼服用的领带，喜事以及丧事专用的两条，虽然这些领带使用的机会并不多，但是，仍然是属于不可缺少的。接着，把某一条领带编为穿着蓝色服装时所要结的，一条是夏装专用，一条是褐色西装所专用的……于是，每一条领带，都成了不可或缺的一类了。

象礼服配用的袜子，同样也是属于贴身的日用品，但是若缺少了它也无关紧要，穿着普通的黑色袜子，就已经足够了！象这样，袜子和领带所浪费的意义并不相同，这是因为它们的机能各不相同。

参加别人喜庆宴会的场合，打领带需要选择适当的颜色及花纹，如果用别的领带，就无法替代其机能。相反地，也不能每天都打着喜事专用的领带去上班。可是，袜子在机能上被容许的范围，比领带来得广泛得多。穿上一身的礼服，再配上上班时所穿的袜子，也不至于显得很不妥当。所以，我们所得到的结论就是：礼服专用的袜子是一种浪费。

除去浪费的分析 价值分析本是用来降低制品成本技巧的一种分析法，所以，是以选择最适当的原料为目的而开发出的分析技巧，具有如下三种原理:

( 1 )标准化的原理——不使用订购的材料，或者是使用成品材料。

( 2 )排除浪费原理——排除不用、重复、过剩品质。

( 3 )代替的原理——价值机能经常在寻求有没有更便宜的材料。

在此各位要注意的是，价值分析是以不降低制品的品质和可靠性，而达到降低成本的目的，并不是说只要便宜就够了！虽然价值高些，但是，品质亦随之提高，才算是充分地发挥了分析的效果。

顾及到营养的合理性采购——赶时髦的食品，不要也罢！譬如说：做菜时将猪肉代替牛肉。

高级醇酒是否真的好喝——假如一个不懂得品酒的人，有什么他就喝什么；或是给一个醉汉喝喀尔巴歇的拿破仑，这些都太不值得了！

服装计划——为什么衣服一定要用订购的呢？成品的服装，不是也有多种尺寸和花色吗？

精装本或平装本——无论精装或平装，书中包容的资料必定完全一样，有的书，我们很想买精装本，可是，有的书只需要平装本就足够了！

万用刀是否为必须品——有了它虽然很方便，可是，它有没有真正可以使用的机能呢？有了专用的刀子，是不是真的更为便利呢？

7. 为了要确认分析结果所做的模拟实验

“试验”的作用 例如：某位主妇阅读食谱，知道了馅饼的做法之后，就打算在儿子生日时，做一个馅饼来给他庆祝一下。为避免到了生日那天仍旧不熟练或做得不好，所以在生日之前，自己就先试验看看。倘若结果并不顺利，只好想办法改变一些做法，一直到成功为止。例如：换面粉的种类，或是将奶油的温度稍加改变，还可以试着改变烘烤的时候间等等，试验多次，直到成功为止。

在小学里，举行运动会之前，也会先做预习，拍戏或者是演电视剧等等，也要事先预演，像这些，都是预先试验的性质。

这种试验，并不一定要实际去做。有些事情，即使是纸上谈兵亦可，如在桌子上也能够做到。据闻国际某著名棒球队团体到郊外去露营时，就在露营的地方，做了心理训练——在纸上画了跑者、外野手，裁判等等。他们在这种纸上谈兵的训练方法中，组合了一些细节的动作。

像这种试验，就称之为模拟实验，模拟的英文是Simulation， 这个字在英文字典中，有如下各种意思:( 1 )假装，伪造，( 2 )虚伪的东西，( 3 )拟态，( 4 )外表，( 5 )模拟实验。例如：用电脑来预测军事，经济、政治、社会，物理学上的变化等等的模拟实验。所以，狭义说来，一般皆纯指模拟实验。

用模型来实验 模拟实验就是把现实社会的现象予以模拟化，并运用这种模型来做实验。例如：汽车驾驶补习班的驾驶座位模型，就叫做模拟模型，可以用不能跑的汽车来学习。

汽车或者飞机等等所使用的模型实验，也是在技术开发上不可缺少的模拟实验。

如此，分析所做出的结论或是方针，到底是对还是错，都必须思考、实验——例如：用脑筋来试试看，此时的模拟实验，就是求得证实的一种手段。

在盖房子时——画几张图，也要做模型。

要搬家时——要先将家具及场所安排画在图上思考，再用模型做做看，而且，要有心里准备。

新制品的市场考验——新发售的制品，能在短期内出现在全国各角落贩卖的情形很少，大半都是先做试验推销，在某一处大作广告，或者是在某一处作有赠品的推销，并且在另一处配合，作打折扣的推销。这种做法，就是为了对全国推销所做的模拟实验。

8. 以”集团思考”做为集团分析技巧

四个约束事项 最近，集团思考的技巧有普及率趋高的现象。例如：某公司在成立纪念日，面对办理些什么纪念活动的问题，首先成立计划小组，接下来，大家共同参加讨论会议，并提出各种适合的构想。

在这种讨论构想的会议上，最常被使用的方法，就是集团思考。这种技法，是欧士邦所开发出来的，并且，有如下四项约束条件:

( 1 )禁止批评——对他人的发言，不可批评。

( 2 )希求数量——虽然，一个构想的品质非常重要，可在这种情况下更需要重视的却是构想的数量。

( 3 )自由奔放——不重视平凡的构想，宁可去接受那些几乎不可能实现的奇想。

( 4 )欢迎类似的意见——对于他人构想的改善或是组合的构想，也可以提出。

这种做法，就是构想和规划时所采的有名技法，在分析上亦可以使用。它和KJ法所使用的逆集团思考非常地相似。

假说的讨论 讨论分析技法上的假说，就必须冒犯到前述四项约束中的第一项——禁止批评。对于集团思考上所提出的假设，若要彻底地批评、讨论，首先就要发表自己的见解，将假说的缺点暴露出来。此时，辩论一方的人，为了要弥补此项缺点，又提出有利的假设，如此就展开了假说的讨论。

例如：有一课题是为什么总有些人喜欢凑热闹，挤成一堆？面对着这个问题，就要开始提出假说，此时，必定会有人说:

“大概是有某种很罕见的东西出现，所以多数具有好奇心的人，就会挤成一大堆了。”

至于其他人，也可能会有如下的各种意见出现:

“不！我不赞成这种说法。在我每天上下班的路上，都会看到许多人挤人的商店，可其中并没有什么稀奇的事情发生呀！”“虽然店里没有什么稀奇的东西，但“挤了一大堆人”本身就可能刺激群众，引起大家的好奇心！”

“若是挤了一大堆人，就能够引起别人注意的话，那么，当学生群集在马路时，趋前挤成一堆的人应该更多些才对，可是，我所见到的却刚好相反，当大家看到一大群喧的学生们时，反而都闪开了！”

“我认为，这些学生之中，并没有特别出色的，所以，才不会吸引人家集中在一起。”

“照你这种说法，非得要有某种吸引别人的东西，才能够发生作用罗？”

“引起别人注意的东西，当然是必要的。我想，应该把这种东西称之为‘焦点’。”

“如此说来，能诱使人集中的东西，就好像透镜，而光线则相当于人的喜好了！”

如此，大家提出意见讨论，使假设更趋完善。

在前面叙述过，现代社会中的任何事项，都需要满足的解答，然而，正解并不是唯一的答案，只要是合于理性的假设，都可将之视为正解。至于假设之寻求，若是只由单独一个人来做的话，容易产生偏差，利用这种集团思考的做法，就能够消除偏差，还可以弥补假设的缺点。

集团思考在构想计划上，相当的普及，所以要改变为分析型的话，就很简单。

9. 从行动的分析来做步骤计划“PERT”

买东西的顺序 到了例假日，我常常到购物中心去购物，此时，我总是将太太交代我要买的东西，记在卡片上，经过这道确认手续之后，才出去购物。

虽然，我经常购物，可是，购买东西的顺序总是安排不好。常常在超级市场中，以为自己该买的东西都已经买完了，等到跑出来看了卡片之后，才知道还有好几样没有买，只好再回到店里去。

如此一来，又得往算帐的柜台边排队，觉得非常地不自在，结果，好不容易结了帐，赶到市场时，葱早已经被买光了，不得已又回到超级市场，费力地穿梭在拥挤的人群中，有时候，一不小心挤到了别人，还会被臭骂一顿！

这种购物工作最简单不过，而我却做得如此地狼狈，幸好购物时间延长一些，没什么关系，在购物中心里逛得久一点，也不会发生什么大不了的事；但是，若换作有期限或时间性的工作，到如此慢吞吞地，很可能会闹出一些笑话来！

因此，无论是购物，或者是其他的工作，为了使其进行顺利，可以使用一种称为PERT的技法。

可以节省工作的浪费——PERT的正式名称，就是Program Evaluation and Review Technique， 这本来是计划管理上的技法，不过，做为工作上的分析技法，也是很有效的。使用这一种技法时，可以避免工作上的浪费，节省工作的时候间。

PERT是美国建造北极星潜水艇时，由洛基德公司和哈弥尔敦公司所共同开发出来的，正因为有了这种技法，方使得这艘潜水艇的工程日期由原本的7年缩短至两年。

工作网的形成 将大的计划， 分成了细节的工作之后， 记录在卡片上， 并且配合工作顺序排列起来， 如此， 就形成了工作网。最后， 再使用这种图表来管理时间、经费、人材、资材等等的计划。

那么， 何种工作最适合形成工作纲呢？

先安排新制品开发的步骤——市场需要的调查、成品试验、利益计划， 生产机械的订购等等的大工作， 应用工作网都能进行得很有效率。

促使事情进行的活动——公司内所举办的运动会， 或公司成立纪念日等等类似的大事时， 都颇能促使计划的进行。

由新店的建设到开张——从北极星潜水艇建造的事情看来， 这种技法对于建设工程的计划管理， 非常地适合， 同时， 对于店铺的开张， 或者是办公处搬家， 也很适当。

除了这些之外， 有很多工程都需要不同部门的协助才能完成， 因而必须和各部门保持联系。所以， PERT所使用的范围非常地广阔， 尤其是不经由规定路线的工作， 或者是不可以再三地、反复地做的工作， 用这种技法更为适合。当然， 规定路线的工作， 也不是完全不能使用， 有关对工作有帮助的例子， 留待后面， 我再详细地说明。

在前面说过的购物问题， 也可以利用PERT的做法， 就是将要买的东西， 一件一件地写在卡片上， 而在出门买东西之前， 把自己的行动， 先在脑中安排好， 将卡片依行动的顺序排列起来。所以， 在超级市场购物， 也要依照事先安排好的顺序， 如此， 效率将会更高。

第四章 要把握时势

1. 正解并非只有一个

多样化的时候代 一进超级市场或是百货公司，每个人都会感觉到，不但是人挤人，连商品都是堆积如山。看到了这种情形，我常常感叹地说:”啊！居然有这么多的商品！”

例如：到钟表店的柜台看看，有普通钟表也有使用钻石或是黄金的高级钟表，种类繁多。

钟表可以让人知道正确的时候间，这是其所有的功能中，最为重要的一环。所以，只要能够达到这个目的的话，也就可以了！也许，有些人会认为，价格越便宜越好，可是实际上，观察钟表的贩卖现况时，就会知道，被卖出去的钟表，并非全都是便宜货。由此可见，人们对于钟表的看法，各有不同，这种现象，就叫做”价值观的多样化”， 而且，这种现象有越来越强化的倾向。

有好几个正解 从钟表制造厂商的观点来说，若要制造新款式的钟表，可以考虑的样式，一定不止一种。在学校的考试中，解答往往只有一种，可是，现今的社会太过复杂，因此，很少只有一个答案的情形，若要执意缩小成为一个的话，往往会遗漏其他的原因，这么一来，也许会和正解之间，产生离谱而无可补救的差距。

我有一位朋友D先生，经常为别人解决问题，若是人家要求他对某一件事情发表意见的时候候，他就会先问对方：你需要肯定的意见呢？还是否定的意见？言下之意，表示二者的意见他都能够想出来，这就是”正解不只一个”的证明。

我们在阅读报纸时，也会感觉到，类似”正解不只一个”的社会现象很多。例如：在法院的判决上，上级的审判和下级的审判之间，往往出现不同，而且，当人们从报上阅知这事时，并不会感到一点惊讶。本来一件事，只应有一个答案才是，然而从各个角度观察时，所得到的答案就不止一个了。

当我们分别看了好几种报纸的评论时，也会发现，各报纸的论点，多少都有不同，所以，我们对一个情报的判断，不要太过于固执，应该以客观的眼光来观察，才能得到最完整的答案。

寻求绝对答案，不如多方考虑各种可能性 分析世上的事物时，若想要导出绝对正确的答案，似乎是非常困难的。不过，至少也应该能提出三、四个相近答案，此时，最好多列出一些假设，再从这些假设中，找出解决问题的最好方法。

与其希求最正确的答案，莫如多方考虑各种可能性，比较有效些，这点也是要配合时代的特征。

2. 小的变化很难看出

连续的小变化 在我小的时候候，时常把钟表放在面前，目不转睛地注视着指针的走动。虽然时针不停地在移动着，但是，由于变化太小了，所以，根本看不出来。

如此说来，微小的变化，确实很难看出来。可是，这个社会每天都会有一点一滴微小的改变，由于这些变化一直持续着，导致社会的形态亦随之逐渐地改变。那么，对于这些变化，我们应该用什么方法去把握呢？

须花费一段时间 理解必须要花费长时间的观察，才会有所收获。像钟表的指针，只要花上10分钟，一切都可以看得很清楚。同样地，对于社会上的小变化，只要花时间去观察，必定能够一日了然的。

换句话说，只要累积成大的差距，就很容易理解了！例如：每天都看报纸，便不容易察觉社会上的巨大变化，但是，若隔了一段长时间来看，就能够获得某种程度上的认识了。不但是报纸、月刊、杂志，以及各机关发表的年鉴，也都值得充分利用。

观看慢动作的影片 唯一能够把握社会上小变化的方法，就是把它扩大来看。

将一个变化扩大来看的话，就有如用慢动作重播的影片看棒球的打击姿势，以及摔角的扭打等等，一切都可以看得很清楚，也就更容易了解其间变化。

报纸、杂志的专辑报导，或者是电视上的情报解说，都是属于被扩大的小变化。同样主题的专辑，在好几本杂志中都刊登出来的话，就会逐渐成为社会上的大动态了！

抓住变化的三要诀 从报纸上的小记事，要来了解社会的变化时，需要注意如下的三点:

( 1 )过去所没有的现象出现时。

( 2 )本来的倾向突然停止时。

( 3 )本来的倾向往逆向进行时。

例如:1979年，也就是第二次石油危机的那一年，忽然之间，有关石油的消息，剧烈地增加，令人惊骇，这是因为出现了过去未曾有过的现象之故，所以，此后的石油问题，就在我们的日常生活上，成为一项不可或缺的重要情报了！

3.世态的分析结果可以说明社会变化

分析世态 谈到现代的社会，目前已经演变成很复杂的状况了。要了解这种复杂的变化，惟有凭借世态的分析手段。

在这里，我所说的世态，若是从报纸的观点而言，就是指能够成为社会新闻者。例如：流行术语、大家所喜爱的歌、电影、电视节目，以及畅销的书刊等等，这一切都比政治或者是经济新闻，更能告诉大家这个社会的动态。

一提到世态，我就联想到”红楼梦”这本家喻户晓的清代小说，书中对于清代一般民众的服装、食物和住宅等描述得极为详尽，且连当时人的喜怒哀乐、恋爱、生病种种心理状态，也都刻划入微。这对后世人研究清代的社会状况，有莫大的价值。

象征和背景 透过世态了解社会的两种原则:

( 1 )作为当时的象征来接受。

( 2 )透过世态的背景来看社会的动态。

从这两个原则来看社会变化时，则在10年前后，所发生的各种事例，均很容易地显出某种倾向。若是由这些事件中，提出一件大事来探讨的话，就可以成为社会心理学的大课题。世态就如同一面镜子，能够将当代的社会状况，完全地反映出来。

4.时常考虑”入口”和”出口”

假如风吹的话……现代的社会状态，就好像撞球一般，只要有触因，就会产生结果。也有人说:”风吹的话，做木桶生意的商店就会赚钱。”这种理论究竟从何而来，有什么凭证呢？让我为各位解说一下。

风吹——尘埃滚滚、弥漫天边——患眼疾的人增加——以致瞎了眼的人都改做按摩生意——三弦琴即成为慰藉盲人心中苦闷的消遣品——为了制造三弦琴，就需要大量的猫皮——于是，猫减少了——老鼠即因此猖獗地到处啃噬木料——所以，做木桶生意的商店就赚钱了……就是这种说法。

当然，这种理论说起来，有点儿过于牵强，不过，能从风吹一直联想到做木桶生意的商店会赚钱，这种结果确实很有趣。按照这种牵强的推测，也许可以导出”风吹的话，卖豆腐的人就会赚钱”的理论。同样地，这种理论也可以成立。

风吹——夜晚吵杂，以致无法安眠——产生疲劳与倦怠——肝脏机能衰退——不能喝酒——喜爱吃甜食——蛀牙增加——不能够吃硬的东西——于是，只好吃豆腐——所以……

从入口考虑出口 风吹是原因，亦可称之能“入口”， 而做木桶生意的商店会赚钱则是结果，此处亦可称之为“出口”， 而在这两者中间的像谜题的部分，则任由人去推测了！在中东发生战争时（ 入口 ）， 卫生纸制造就减少了（ 出口 ）。也有在做了广告之后（ 入口 ）， 商品又很畅销的（ 出口 ）。这么一来，二者的中间过程，就不必去理会，只要注意入口与出口，做到一提及入口，就能够预测到出口，如此，就可以预测社会的动态了！

入口往往会接二连三地呈现在眼前。例如：伊朗发生政变，那么，石油将会有些什么样的动态出现呢？这时，卫生纸的价格，又会产生什么变化呢？像这种问题，只知道入口，而不知道出口。

有些人每天在看报纸，都会将报纸中的某一报导，与自己本身的工作联想在一起。我所服务的公司中，M营业部长就是属于这种人。他告诉我，他常常做这种训练，他并且还说:“小的现象比大的事件，对我的工作更加有用。”因为，大的事件从入口到出口的距离很长，而且，出口大概也有好几个，很难预测。

5. 不可忘记努力收集活的情报

透过五官 我们以自己的眼睛来看社会，往往看得到的范围，总是狭窄而有限的。但是，大众传播的范围则相当广阔，只可惜，播出来的情报，已经不再是新闻了。用文字作为媒体，很不容易产生深刻的印象，即使是由电视所报导出来的，也只不过是其中的一部分而已。

对于社会的了解，不但要靠大众传播，同时，也需要”活的情报”。所谓活的情报，也就是透过自己五官，所获得的情报。我们之所以要重视社会动态的理由，也就是要知道世界上许多具体的情报。其中尤以亲自看到、亲自听来的情报最具价值。

曾经有一位歌手说过，她搭乘公共汽车时，就能够得到许多情报。她说:”搭公共汽车时，可以发现很多的事情。例如：现在很流行热裤，可是在搭乘公共汽车的时候候，我却没有看到任何人穿着热裤，大部分的人都是穿着方便而舒适的衣服。”如此说来，这位歌手把所得到流行热裤的二手情报，用自己的眼睛来确认。同时，因出现在公共汽车上的人很多，所以，可以做为有效的情报来源。

美国有一句俚语，叫做”橡胶族”， 意思是指爱管闲事的人。每当路上出现了一大堆人围在一起时，这种人总是会跑过去凑凑热闹、探头窥视。不过，围了一大堆人的地方，确实是能够得到具体情报的好地方。既然人会集中在一起，那么，这个地方一定有某种引人注目的东西，想要一探究竟的话，当然就要过去看看，还可以借此了解一般人的心理状态。

对围观群众的研究 我和几位朋友，做了一项”围观群众”的研究，这项研究，大约花了两年的时候间，研究结果在此暂时不提，反正，在这种围观的情况中，看不到统计上所使用的抽象性人物，而是活生生的真实人物。

东京的巢鸭地方，曾经做过一个试验。在这个地方举行一场法式，而同一天，在乡下举行一场大祭奠，虽然两处地方都集了很多的人，可是，比较之下，人的品质、风格、和聚集的小贩都不同，所以，围观群众的品质，可因地域而异。

像这样做这方面的调查时，往往也能感觉到，都市集中某几条街和另几条街的人，其心理各有不同，我也曾对小巷中的某社区和新兴地的某社区作调查，这时，我的晚辈T先生，提出了如下的说法:

“在小巷中的社区里，若是有人向你借500元的话，你一定会蛮不在乎地答应，可是，在新兴的社区里，即使对方仅要求借50元，你也会感到犹豫不决。”

这两个社区的生活程度相似，可是，人心却有显著的差异。

如此，用自己的眼睛所看到的部分，总是比较有限，因此，也可以借用他人眼中所见到的事，作为参考。例如：出租车司机接触的人比较多，而行动的范围也比较广阔，所以，若要打听消息的话，这种人就是很好的资料来源。日本有名的大布商松坂屋S老板，在札幌开设松坂屋分店时，就是利用计程车司机来打听札幌一带的状况，结果，得到了许多的宝贵情报。这就是用统计调查也无法获知的实用资料。

6. 报纸上的读者来信是宝山

报上的具体情报若是愈具体，愈容易被接受。不过，一个人的行动范围有限，为了要扩大这个限度，就得听听别人的话，或者是从大众传播方面得到情报。

每一种报纸都有刊登读者来信的专栏，有的报纸称之为”心声”或”意见”等，名称不一。

分析读者来信 阅读读者来信实在很有趣，可以知道每个人不同的意见，同时也能做为分析世态的资料，在把读者来信按内容分类归纳起来，就可知道人的心理状态。

例如：第一次石油危机就是我们过去未曾经验过的混乱时期，这时候要尽量调查民众的意见，但若要访问几十个人、几百个人的话，得花上很多时间。这时候，最好的方法就是阅读报纸的读者来信。

在看读者来信时，把有关石油危机的部分及混乱之事项，用剪刀剪下，然后细分记在卡片上，最后整理所有卡片。结果，我把当时大家的心情做了如下三种分类:

( 1 )逃避——根本不想这方面的事，而只提令人高兴开朗的话题。

( 2 )攻击——这种混乱的社会状态，是政府的责任，企业公司不可把石油囤积起来而不卖出。

( 3 )合理性——只要大家多忍耐点，对每个人都有好处，而且大家都要节约石油，不可浪费。

结果统计出来的是攻击性的最多。

到了1975年，第二次石油危机时，状况就不同了。我分析的手续是同样的，不过，为了比较方便，而把分类稍微改变。

和第一次的危机比较之下，第二次的危机出现时，攻击性的来信减少，而”节省能源”的意见提案形式增加。此即表示，第二次能源危机时，民众变得比较冷静。

报纸的读者来信栏，就是显示民众心理资料最丰富的宝山。

7. 要学习了解巨大指标的能力

用时系列比较来看统计 出租车司机的谈话和报纸上的读者来信，就是根据个人生活所得的具体情报，而政府机构的统计，就是针对社会抽象化的巨大指标而为。例如：国防调查、商业统计、工业统计等等的代表性统计调查。

这些统计资料的使用法，当然依个人目的而不同，在此，我提出我的想法。

使用巨大指标的目的，主要是为了作时系列比较，有时也要做国际性比较。作时系列比较时，依照调查的对象，间隔时间之长短亦不相同。

( 1 )5年一次统计——国势调查、全国消费实态调查等等。

( 2 )年次统计——人民所得统计、工业统计等等。

( 3 )月次统计——家计调查、消费者物价指数等等。

也有两年做一次的商业统计，也有3年做一次的公司统计，如此依使用目的，而可列在（ 1 ）或（ 2 ）中。

对于调查间隔较短的统计，不易察觉其间的细微变化。若用10年、20年的时候间来看变化时，就可以收到很好的效果。例如：第二次世界大战后，每年平均婴儿出生率提高很多，此时出生的小孩子，20年后会变得怎么样，对这个问题，就可使用间隔较长的统计方法，来寻求解答。

年次、月次的统计使用法 每年，或隔一年的统计资料，就是供做预测倾向时的指标。

例如：第一次石油危机之前的两年左右，个人所得增加了1。 58倍，可是发生了石油危机后的两年之间，个人所得只增加1。 28倍，这种状况叫做低度成长，或叫稳定成长，不论如何称之，成长的倾向已发生变化却是事实。

月次的统计是快报性的，所以注意其动态的话，应该可以事先做好对应政策。

在从事广告宣传之后，就要看设备、投资、输出、公共投资等等的动态，不过，最要紧的当然还是消费者的动态，也就是要以消费者为中心来看动态。

所以，这时候就把家计调查报告和百货店统计日报之数字，做为指标来使用，消费景气的动态，就得要靠这两种指标，因为这两种指标最接近这个目的。当然，并不是只靠这两种指标，就能了解一切情况，例如：家计调查就无法深入了解个体的动态，而百货店的贩卖金额也不及全国消费的 ( 10%\ ) ，所以，要参考这些指标时，也要多方面考虑其他细节。

像这种统计资料，个人也可以收集。如有一年以上调查间隔的统计，最好看看有关详尽的资料。至于月次统计的主要部分，可以看看经济新闻里的”景气指标”， 有这两种资料的话，大致上可以应付无虞了。

8. 发现先行指标而加以追踪

在美国流行时 在经济方面的影响，就拿美国和日本做为例子：不久前曾有人说，美国打个喷嚏，日本便会感冒，这就比喻日本和美国的经济息息相关，而且受到极大的影响。同时，在其他方面，美国社会也往往成为日本社会的先行指标。

最近的经济影响力，不像过去那样大，可是社会动态中先行指标的意义，依然残留着。

例如：美国西海岸一带，流行打网球，这种风气马上影响到日本，这大约是1978年的事。我有位朋友是个典型的”美国通”， 他说现在美国的网球热已渐走下坡，所以，看样子日本大概再过二、三年，就有同样情形发生了！

像这样，发现先行指标去追踪的话，对将来的社会动态的分析，就有很大的帮助了！

先驱者 不但是美国，无论什么地方，只要几位好朋友聚在一起，总有人会发现先行指标，而此人的行动往往会在不知不觉中，影响到其他的朋友，这种人就是所谓的先驱者。因此，就有人专门针对先驱者作研究。

例如：专门做市场调查的机构中之某位董事长，对于唇膏的颜色曾以先驱者为对象做了研究报告。此外，学校中的先驱者和办公人员的先驱者当然不同，而随着年纪的增长，就越发失去做先驱者的资格，所以，要接连不断的去发现新的先驱者。

大约在10年前，我也做过服装颜色的调查，当时我发觉，有些人喜欢那些特殊而令人感到意外的颜色。例如：男性的睡衣选择桃红色，而且把这个颜色列为将来大众喜爱的颜色，这是1968年的事。而现在，男性用桃红色的睡衣一点都不稀奇，可是在当时，有男性穿着桃红色衣服时，就会被认为神经不正常。能够在当时预测这种状况的人，就算是先驱者。

经济的先行指标经济的预测也有先行指标。例如：景气动象指数（ DI ）， 把25个景气指标中的10个做为先行指标。而以人的心理做为先行指标的研究，也正在进行中。美国的学者卡特那，特别强调情感指标的必要性，而且，这种指标目前在美国已被实用化。

这就是把民众的消费态度指标化，日本的调查中心也从事这方面的开发，同时，已证实有先行指标的效果。

9. 分析代表人物就能推测将来

有影响力的集团发现先行指标的做法，就是希望能从较前进者的动态来了解社会变化的方法，亦即特殊的动态，不久就会波及到社会各方面。

以代表人物的动态，来推测社会变化的想法，和前述先驱者的做法不尽相同，也可以说，后者是发现对此社会有影响力的大多数人之集团。

第二次世界大战之后，有一段婴儿出生非常旺盛的时候期。在1977年的时候候，这些人大多已经结婚，而社会对这些人的家庭，就称为新生的一代。这些人自出生到现在，时常引起社会的注意，而其理由是：人数众多。

美国婴儿诞生的旺盛时期较晚，理由是：美国在第二次世界大战时为战胜国，所以有很多军人驻留在占领地一段时间，以致此段婴儿出生旺盛时期较慢，但是同一时期出生的众多小孩，往往也受到社会特别的注意。

何以在那个时代出生的人，会受到社会注意而被当作代表人物看待，其理由有二:

( 1 )这些人确实有代表的价值。

( 2 )这些人的小孩也有代表的价值。

这些新生的一代，到了中年会变成什么样子？对于这些代表选手，我也曾分析过，结果，预测出如下四种倾向:

( 1 )太太无论出去工作、上班或留在家中，都具有活泼、开朗的家庭生活。

( 2 )工作并不是生存的重点，在工作之余，会想追求生存的意义，也许有些人会提早退休。

( 3 )结婚成家的时候间提早，因而对于生活各方面，都会形成很大的压力。

( 4 )人与人之间的交际会扩大，不过扮演主角的是太太。

至于这种预测会准确到何种程度，必须看看将来才能证实。不过，追踪这一代的人，似乎很有趣。

对这个世代的下一代——就是这一代新生下的第二代，也很引人注目，这就是对新生代的相乘效果，然而，第二代大概没有第一代那么严重的压力，不过也不失为代表人物，再过20年之后，第二代就会代替现在的第一代，而受到社会大众的注意了！

当然，在同一世代中，也有前述的先驱者。

职业妇女 能成为时代代表人物者，除了前面所说的人之外还有职业妇女。目前，妇女的劳动人口已经增加，而结婚后还继续工作的妇女也越来越多，这些妇女对社会的压力、影响力很大，这也就是说，这些妇女拥有经济力，而在社会上也有相当的发言权。

现在我们以这些职业妇女为对象开始调查，由这些妇女的生活特性，可以看出和其他妇女不同的习惯。

例如：由于她们要上班，家中的冰箱变成了冷冻库，电子烤炉也都每户一部，而洗衣机也得要用大型的。倘若这种妇女人数多的话，对于购买商品及使用型态方面，也许会有所改变。

所以，如果日后职业妇女继续增加的话，商品企划、店中的商品准备以及商店的营业时间，都会受影响。

10. 小说家和大众戏剧的观点

二种眼光 事情在经过分析之后，小处就能看得比较清楚，关于这点，前面已经叙述过了。这是因为小事的征兆，更有具体性和印象的关系。

可是对社会的观察，必须看大处显露之征象。如此说来，一个人就要具备两种眼光。关于这种专看大处的眼光和专看小处的眼光，有各种表现的名称。有的人称之为”鸟的眼睛和昆虫的眼睛”， 有人说:”着眼大局，着手小局”， 其他也有很相似的比喻。例如：有的人说”长颈鹿的眼睛和兔子的耳朵”， 也有人说”老鹰的眼睛和鸵鸟的脚”。

有一次，我从小孩子视线的高度来看窗外，结果只看到了街上的一角。当然，身高1公尺的小孩和身高1。 8公尺的大人，对于社会的看法不会一样。有的人说：随着身高的变化，人生观也会改变。这句话似乎很有道理。

市民和历史学家 要同时具备两种尺度的大一小眼睛。一种是小说家的眼光，另一种是大众戏剧的眼光。这句话的比喻是说：要有一般民众的感觉，也须有历史学家的洞察力。

以普通民众的眼光来看物价时，总是注意蔬菜店中的甘蓝、白菜，或是食油的价格，到超级市场买东西，或在家具部件比较时，总是会注意物价，这就是小说家的感觉。

同样的，考虑物价时，有的人为了得知经济动态，而注意着批发物或消耗物的物价指标，并且和去年做比较，或考虑石油输出国组织原油价格的涨价，到底对物价有何影响。虽然同样对物价考虑，可是这个观点就是大众戏剧性的观点。

也就是说，同样对物价考虑，可是二者之间有很大的差异。以前有段时间也出现过”实际感觉的物价指数”， 实际感觉的物价指数就是对大众戏剧眼光的挑战。

皮肤感觉的程度 无论是推销组织的企划或广告计划，都需要同时具备小说家和大众戏剧的眼光。除了解现在市场的状况之外，还要了解世界的经济。不过，另一方面对一般民众来说，对实用品考虑的眼光也很重要。

在企业规划方面，也有小说家眼光型的规划者和大众戏剧眼光型的规划者，究竟何者能换出较好的企业规划？这很难说。不过，构想方面还是小说家型的规划者能提出较好的构想，可是企业规划的统一整理方面，还是以大众戏剧眼光型的企业规划者做得较好。

11. 依记述分析社会的方法

没有办法把握住的东西 小说家型的分析，当然也有数量化、法则化的感觉，即其本身敏锐、细腻的感觉——“皮肤感觉”， 或印象方面的分析。

大众戏剧型的分析，重视法则性，首先考虑的是数量化。即连天上的星星也有B—6—2的号码记载，若是要将所有的人编列号码的话，大概要用14位数字才可处理。所以，和小说家型的做法完全相对。若是用14位数字来排列的话，我的存在也许变得几乎等于零。

“女人心，海底针”这是一句常常听到的话，也是从经验上规划出的法则。不过，用这经验的看法，能说明多少呢？问题越独立，法则越显得无约束力，最后演变成没有一件事不属于例外的法则。

我也曾成立了一个组织，对新生代的家族做了调查。当然，对于这些人，我先要确认这是新生代的家族后，才进行观察，并与其面谈。和每人做个别面谈时，发现人人都有其特殊的个性，因而深深感觉到，根本不能用简单的”新生代的家族”来涵盖一切。因为，每个人的历史背景不同。若不考虑其生活历史的背景，就几乎没有办法去推测这个人了！

所以，我们要记述这些人的生活，就要从他一出生开始，便记录其成长的过程、结婚生活、经济生活、将来的目标等等。由于表达不易，有些部分没办法整理得很完善。不过，还是比用百分比来表示的统计办法较好，因为这种办法更能探究其基本性质。

用描画、拍照的方式 记述不一定要用文章。例如：有些著名的历史作家，就偏好以精美的图画来代替文字的叙述，同样能收到很好的效果。

除了图画的揣摩之外，另一种方法就是拍照。某调查公司，时常把民众生活以彩色照片展示出来，而我所做的”围观群众之研究”， 也多用摄影拍照的方法。

做为分析对象，有的容易数量化，有的用记述比较清楚，辛培达曾经说明过：市场经济可做成各种理论性的抽象化形式，可是官僚制，或政治行政上的过程，并非理论性的构造，而要用历史性的说明才能表现出来。确实，这世界上的一切事物，并不是单以理论性的抽象化就可把握住的东西。

重视世相，听听计程车司机的谈话，阅读投书栏，这一切都很适合于记述型的分析。

第五章 公司的现状和对将来的预测

1. 每隔三年或五年就要分析自己的公司

定期对自己的状况作客观的观察 一位刚进公司的职员，在工作上一定特别认真，丝毫不敢偷懒，可是一旦经过了3年，对一切事情都了若指掌，则对自己的将来必定也能做一确切的预测。而到了第五年、第十年，就会考虑到公司和自己之间的关系变化。这时，不妨改用另一种眼光重新看看自己的环境吧！

这时你也许会想：我在这个公司服务是否恰当？该继续工作下去，还是考虑一下别的公司？同辈朋友的工作，和我比较起来如何？……等等。

诸如这些疑问，时常会浮现在脑海里不易消失，天天胡思乱想，工作效率定会降低。因此，有了疑问的话，就该认真的提出来考虑看看。

漂流到孤岛的鲁宾逊把自己的命运划分为好和坏两种列成一张表，例如：遭遇到暴风雨，船破了，自己一个人漂流到荒岛上，孤苦无依……在想到这种厄运的同时，或许又会感觉到——只有自己一个人活着，这艘船所载的货品和生活用品，都能归自己所有……这种幸运的后果也应列入考虑之中，否则，就会丧失生存的勇气了。

所以，只要我们尽量地往好处想的话，就会稳定下来，而产生信心。可是，若做现状分析或者预测未来，也有助于解决目前问题。

公司的现状和将来对我们来说，与命运有关的并非孤岛，而是一家公司，所以对公司状况的分析不容忽视。最好在一段时间后就冷静地考虑，此公司对自己到底是好是坏，到底要继续服务下去，还是应该辞职，换个环境？

对一家公司的分析，首先考虑到的是经营手段，亦即:

( 1 )收益力——是个赚钱的公司吗？

( 2 )安全性——会不会因周转不灵而宣告倒闭？

( 3 )发展性——是个有潜力的公司吗？

以数字来评估各项重点固然不错；但是，却无法将这家公司做一整体性的分析。因为，无法以数字表达的项目仍属分析的重点，需全数纳入考虑中。包括（ 1 ）人材的品质（ 2 ）经营者的能力（ 3 ）交易关系（ 4 ）社会上的批评（ 5 ）经营力、技术开发力等等，也要纳入考虑。

2.是否真正赚钱取决于——收益性分析

赚钱的公司工资高在公司服务，我们最关心的就是每个月的工资和奖金，而每个公司都有其特定的制度，并非在公司中认真的工作，就能得到高的工资，有一个星期休息两天的公司，但也有一个星期要做6天，而且天天加班的中小企业。一般而言，大企业的工资比中小企业的工资来得高。

工资与奖金往往与公司一年中所赚的钱相关，所以，没有赚钱的话，不管你工作得再卖力，公司亦无法付出奖金，换句话说，其金额就得看公司的赚钱与否了！

不过，一般领月薪的人，总会注意着基本工资调整的幅度，或者是奖金的多寡，对公司基础方面的利益不太关心。一般也只是考虑到利益增加，则生活水准会提高，或利益减少（ 亏本 ）， 生活水准会降低等。

净利和利益率一提到公司的利益时，普通都是指该期利益（ 即该年度最后结算所得利益 ）， 所以，赚钱的多寡就要看该期利益。

若是只看这点，那么其中有关损益因素，就无法分辨出。所以，应该要考虑用多少的资本，而该期利益又有多少，即所谓的利益效率了。

[\text{资本利益率} = \frac{\text{该期利益}}{\text{资本}} \times 100\%]

所算出的解答，再和同行的其他公司或和同行的平均数来比较，这样就可以知道收益的好坏。依业种来看，这种利益率差距，大约在 ( 10%\ ) 左右。

原本的营业活动所产生的利益最要紧以上就是该期利益所算出的净利之分析法，在这里面当然包括了原本营业活动以外的利益，所以，这也可能是在把工地卖掉后才得到的利益；或许该家公司在银行有存款，而靠利息的收入有所帮助也说不定。

但是，最重要的是营业活动所产生的利益，从贩卖的金额减掉直接的成本，( 贩卖原价 ( =\ ) 制造原价和材料费用 )以及公司经营的成本（ 贩卖费用及一般管理费用等 ）时，就可以知道营业利益了。

营业利益的金额要非常注意，同时应与下列公式所示的贩卖金额作比较:贩卖金额营业利益率也是依业界不同，大约的标准制造业是 ( 4。 7%\ ) ，而小买卖业在 ( 2。 9%\ ) 的程度就可以了。

[贩卖营业利益 = \frac{\text{营业利益}}{\text{贩卖金额}} \times 100\%]

在这种测验中，若算出的结果不错的话，则表示公司的收益没有问题。这时，纵使现在的工资不高，但必定会有发展性，日后必会调整工资，这还可以算是好的公司。

3.公司的周转是否灵活——安全性分析

不延工资或不欠工资就是好的公司吗 即使公司赚钱，工资高也还不能算是七全十美的工作单位，必须视以后能否继续保持这种高工资，故在这方面也要进行分析。

公司经营困难时，首先就会停止加班，而到了发工资的日子，也无法如期照发，这时候，奖金当然是免谈了，其他工资的调整也别想，没有降低基本工资已经很幸运了，若更糟的话，就会公司关门，职工失业。

有些公司的职工会因工资太低而发牢骚，但若想到在经营困难时，依然按月领到工资，就会感到已经很不错了！

除了公司工资的高低之外，还要考虑公司的稳定度。有些公司在另有意图之下，发很高的工资，当然，相反的有些很赚钱的公司却很吝啬。不过，一般说来，吝啬的公司其经营方法也较扎实，很少有关门大吉的危险，也可以说，这是可以依靠一辈子的公司。

那么，公司的安定性要怎样分析呢？这也是常人谈论的话题，当外面的人常常出入经营管理部，或经营管理者，尤其是科长、部长经常不在的话，一般说明资金的周转已经有问题，这时就要特别注意了！

还有，对这些人的表情、态度，也要特别注意。如此，就能估计得更为确实，相对地危险性也会减少。

收入和支出的平衡 关于这方面，就需要分析平衡表，把流动资产和流动负债作个比较，就可以知道了！所谓流动资产就是现款，凡举收受支票，贩卖而未收回之金额，盘存资产等等皆是，亦即容易现金化的资产；另一方面所说的流动负债，就是买了一些货物，而后缴款尚未支出的部分、开出的支票、短期之借款等等，也要尽量还给人家的金额，这两者若是平衡得很好的话，就没有问题。不过，借款的流动负债越多，资金的周转就越困难。

此外，资产中象土地、建筑、机械、设备等需长时间才能回收的固定资产，就得用固定且不需要还给人家的个人资本或长期借款先付才好，所以，将固定资产的金额和长期资金来比较，就可知道资金实际状况。

目前的金额多少 在经营运用的金额中，对负债和资本的比率要特别注意，传统上，公司依赖借款的倾向很强，也就是靠借款来增加资产，而把资产收回来还了借款之后，再行借款……， 这种作业方式相当多。不过，最近的企业家已开始关心自己资本的充实，包括负债在内所投入的总资本之中，自己资本所占的比率，叫做个人资本比率。

[{\mathrm{个人资本比率}}={\frac{\mathrm{个人资本}}{\mathrm{总资本}}}\times 100\%]

这个比率若在 ( 35%\ ) 以上的话，就是稳定的公司，也可以说是一个资金丰富的公司。

4. 是有发展性的公司吗——发展性分析

是成长、维持现状还是下降在收益性、安全性之后，重要的是公司有没有发展性的问题。

此时要注意的是：现在公司的成长，靠的是什么？

例如：公司制造P、Q、R、S、T的五种成品来贩卖，而此时要调查这五种商品对贩卖金额有多少贡献。五种制品的比率都是同样的状况很少，通常都是其中之一、两种成品，占尽了贩卖金额的大部分。

这种状况若使用前面所说的ABC分析法来计算的话，就可以很容易知道，所以，对主要商品或主要顾客来做商品寿命方面的调查，并对市场的开拓，或是主要顾客的贩卖计划，作个别分析后，把这一切都集合起来看看，那么大致就能推测未来发展性。

和去年作比较就知道倾向想要在快速的情况下知道这方面的事，就要分析贩卖金额的增加率，公式如下:此增加率当然越高越好，不过不可以仅从增加率做结论，这样很危险，因为贩卖金额的增加，也许只有当期而已，所以，贩卖金额的增加率，至少要参考过去的三年份之后，再来作预测比较好。

[贩卖金额增加率 = \frac{\text{当期贩卖}}{\text{前期贩卖}} \times 100\%]

虽然是高成长的公司最近几年，高成长的公司也不一定能安心维持下去，有些公司，在几年之间一直处于高成长的阶段，可是忽然间营业状况转劣而至倒闭的也不少。

这些公司中，有些预测下一期的贩卖金额能够增加，因此借了很多钱，这就是做了扩张预算的公司。如果贩卖金额偏偏在预料之外的不佳时，就无法偿还借款，只有坐视公司步向经营的危机了！

成长很快的公司，往往也有些问题。例如：对特定的商品依赖太高，或贩卖网之结构不完善，或者和交易对方的关系不够深入等等。有时候，人材的培养，或者是各组织的状况也可能赶不上扩张。

所以，包括收益力和安定性的总合判断是非常必要的，同时对有没有新顾客等的个别事项，也必进行分析。

成为一个对公司状况最精通的人如果你能详尽地分析公司各种状况，提出改进意见，使原先做得好的部分继续保持，不安定的部分及早弥补，那么，你就是不可缺少的灵魂人物，此时就算你想离开公司，公司方面也不会答应的。

所以，要以冷静的、客观的态度来分析公司的现状。唯有具备这种能力，才能改善公司现在的各种问题。

5. 总经理是公司的一面镜子

防止公司的老化有些人常说，企业必须要能维持久远才是好的。为了长久生存，该采取些什么措施？

用人来比喻的话，这就好象为了防止老化而寻求长生不老的办法一样。从各方面来防止老化，才是让企业生存下去的方法。从分析方面来考虑时，可以针对如下各点来采取办法，以防止老化。

( 1 )人材——时常要补充新人，否则，公司全体上的活力就很容易丧失。

( 2 )组织——组织经常改变，也许不是好现象；但完全不改变，也会逐渐硬化。

( 3 )技术——现在的时候代中，技术落伍就很糟糕。

( 4 )设备——设备也和技术一样，而且两者息息相关。对设备方面投资，就是防止老化的重要措施。

( 5 )顾客——对企业来说，拥有固定的顾客当然很重要，但顾客也会逐渐老化，因此这点也要注意。

如此考虑这些必要的条件，同时也要顾及企业全体的活力，活力是整体性的，也和经营管理者的能力有关。

经营者的个性实际上，( 1 )至（ 5 ）的必要条件，也是靠经营的观念来实行的。所以，公司能否永远生存，就要看总经理的领导了！

例如：以日本而言，其国内的股份有限公司大约有15万家，其中差不多有一半的公司员工不到十个人。像这种小规模的公司，往往凭着总经理的面子要求别人来订货，然后自已操作机械，生产制品，有时候也在店面负责卖东西，收款、付款也都是由总经理一个人来做。这样，总经理的寿命就等于公司的寿命，而总经理的个性就会反应于公司，也可以说，总经理的个性就像一面镜子，把公司的状况完全反映出来。

这种状况对于拥有几百人、几千名员工的大公司来说，本质上是相同的。创业者的经营知识，往往会影响公司的风格，所以”事业全在于人”这句话说得一点也不错。

公司的方针所以，必定要先了解总经理的观念后，才能了解公司。当然，和自己的观念比较之下，有共同点最好，倘若不但没有共同点，而且还有相斥的感觉，则对每天的工作必定会感到很痛苦。

若用文字将总经理的想法表达出来的话，即可做为订定公司方针的标准。一般说来，从这些方针中，就可以了解总经理的意思。

也许刚到一个新公司服务时，总经理会把你叫过去，把公司的经营方式、创作精神、公司训条等等，一一告诉你，所以，有时也要重新回顾一下当初公司的基本方针，来和目前比较。

6. 若没有优秀的人才，公司就无法发展

事业全在于人常听到人家说：公司活动的最后目标，就是要靠人才、资才、金钱等三件事达成。资才包括已成商品、建筑物、工厂、机械、汽车等等一切设备，而金钱就是指资本金额、贩卖金额等等。用钞票买进东西之后，经过加工制出商品以供销售，直至收到金额，发下员工工资。如此计算一下，看看最后结余多少，即可做为评量该家公司业绩的标准。关于以钞票的流动状态来分析公司的状况，前面已经叙述过，本章乃从人的方面来分析一家公司。

欲对人下评论，可用数字来表示，也可用非数字分析估计的方法表示。

能用数字分析的如下:( 1 )平均年龄，( 2 )平均服务年数，( 3 )年龄构成，( 4 )继续服务比率，( 5 )出勤率……。如此的分类法有好几种，大部分的公司，是由人事管理员或是劳务机构的人来管理这些数字。

分析数字 若是单看这些数字，并没有多大意义，必须过了好几个月或好几年来看倾向，或是和同行间的平均数来比较，才具有实效。至于年龄构成方面，就要看看5年、10年后的变化来预测，若不这样考虑，对人的动态就很难把握住。对业界的平均年龄，也许找不到发表的数字资料，不过，只要看看个别企业的普通资料，就可以知道平均年龄，所以，大概可以推测一二。

一般说来，平均年纪较轻的公司，也显得较有活力。但是相对的，也显示其缺乏经验丰富的老手或能力超强的人，定力也不够。但是，若没有新进人员，该公司每年的平均年龄只会提高，换句话说，也就是渐趋老化。因此，考虑统计数字的背景，并从各方面来核对是很重要的。

何谓人才 像前面所说的老练者，是没有办法用数字表现出来来的。能干与否，就是人才的问题。

对人才的重要性、必要性，有各种比喻的说法，例如:”人就是城堡”、”人就是围墙”、”企业是靠人来发展的”或是”得万兵易，得一将难”等等。当然，为了公司的发展，谁都想要得到优秀的人才，可是每当有人问:”何谓优秀的人才？却都很难下定义。或许我们可以说，优秀的人才就是能干的人，或者有判断力，有先见能力的人，也可以说是有才能的老练者，说法不一而足。如此，对人材看法，各人有各人不同的印象，所以可以按KJ法来考虑。

倘若公司都是能干的人，则在”兵多将少”的情况下，反而不好行使组织了，或者，很容易造成组织的崩溃。例如：有一种2·6·2的法则，这就是说，一个公司中有十个人时，其中两个人是优秀的，六个人是普通的，剩下的两个是愚蠢的。所谓十人十色，百人百样，正因其中有各种不同的个性，才会产生组织上的活力。

7. 也要分析商品及研究开发

很难金钱化的东西 公司总是有大厦、土地、机械、设备、原料、或成品等等。所以，除了现金存款外，还有相当的财产，除了这些用眼睛看得到、金钱买得到的东西之外，也有一些无形的财产，对公司很有贡献。

这些指的就是（ 1 ）商品价值、( 2 )营业力、( 3 )研究开发力、( 4 )信用。这一切分析，对于了解公司是很重要的。

是否具有较高知名度 若从商品来说明，就要先列举出一些有名的商标，此类商品，最有价值就是在它的商标上，而其他商品就很难与之竞争了！

稍微想一想，就有很多这种商品的例子。例如阿诺尔特雨伞标志的电发器成品，拉格斯铁鳄鱼标志的成品，日本三本的Sony收音机等等，随便数一数，都可以举出大约30种以上的例子。

分析一个公司的商品，倘若商标的知名度很高，很有威力，就具备了最好的竞争条件。对公司的评价，也必须注意这点。因此，凡是知名度高，市场占据力高的商业制品，千万不可遗漏。

营业力如何现代商业界中，公司和公司间的竞争，十分剧烈，所以，一旦有了独创性的发明或发现，马上会有很多其他公司来模仿，结果使得类似商品泛滥。既然商品的品质差异并不大，而消费者的判断基准，就得看商品以外的东西来作比较了。

例如：宣传方法是否得体；贩卖方式是否适当；推销员对顾客的态度如何；从公司方面来说，也许是市场力量，也许是卖货的服务，也许是贩卖网的稳固等等，也是有力的财产。

研究开发力如何有些公司用营业力来做推销的招牌，也有的公司是用研究开发力来做招牌。

我们观察股票行情的动态，若有某一种技术开发被公布时，与此技术有关的公司的股票价格就会上涨，所以，开发了某种专利权或发明权时，就能在某分野上有了独占性交易，而得到相当的利益。所以，有研究开发力的公司，就有可能得到暴发性的利益，因此，对这方面也要加以评价，不可忽略。

商店信誉的力量 提高信誉，对于商品的销售，具有奠大助益。所以，在对一家公司进行分析时，像这样的要素也不可缺少。

8. 阳光照射中的产业

公司的成长要靠时代与环境 一种事业之所以会成功，除了个人的努力之外，总是和周围的助力有关。周围的助力有的是在意识中做的，有的则是在无意识中进行的，这就是环境的条件。

例如在第二次世界大战后的日本，有高度的成长，这并不只是靠他们本身的努力，就获得成功。在当时，原料与燃料的价格很便宜，而且其他国家的经济情况也很不错，容易接受日本人的输入品，不过后来，发展中的国家民族意识加强，把原料和燃料的价格提高，先进国家难以应付的局面就产生了！一些开发中的国家，必须竞争输出，面临这种情势，日本也跟着吃苦，于是变成了低成长。

现代环境变化的速度更快，夹着”能源危机”、”通货膨胀”的因素，在对一家公司做分析时，不能光看自己公司的企业本质，同时还要参考时代环境，并对这种环境做分析、预测。

以这种眼光来看战后比较吃香的产业变化时，就可以知道煤炭、钢铁、纤维、肥料等产业在公元1945年时的景况很好，可是现在却变成了前途不甚乐观的行业。

看看今后的动态 同样是工作，当然要选择具有发展性的工作，谁都不愿意担任远景不甚乐观的工作。虽然，或许自己目前服务的公司， 刚好处在衰退之际， 不过在去留之前， 也得要知道衰退的理由， 同时还要分析其是否具有发展性， 如此才能采取适当对策。所以， 在这个时候， 最重要的就是要做产业成长的动向分析。

在配合第一期计划、第二期计划、第三期计划的这种产业构造来看各商业消长时， 若发现其中以第三期计划的成长最为显著， 则属于第三期计划的部分， 就是成长产业。也可以把第三期计划中的先端部门， 当作是第四期计划要点； 或是知识密集型的方针来加以区分， 而对这方面的快速成长作一预测。

知识密集型产业的时候代 例如： 日本的通商产业部曾发表过 “70年代的通商产业政策之基本方向”， 根据这种说法， 就是属于知识密集型的产业， 兹简介如下:

( 1 ) 研究开发集中的产业——电脑、电器工业、汽车、原子力关连的工业， 集识回路， 健康产业， 新规则合成化学等等。

( 2 ) 高原装配产业——通讯机械、数值控制工作机械、公害防止机械、高级工厂等等。

( 3 ) 流行型产业——高级服装类、高级家俱、电器音响器材等等。

( 4 ) 知识产业——情报处理、服务业、征信业等等。

也有些人认为今后原料工业会转移到加工业。有些加工业的加工阶段， 包括了好几个工程， 能吸收其中涨价后的利益； 可是原料工业就无法做到， 而且还要和中度开发国家竞争， 因此必定也要提高加工费来增加价值才行。

以上对于未来发展性较强的产业，作了简单的说明。然而，这并不是绝对的，像煤炭，每一年的状况都有所改变，因此需要重新估计，像这样的产业也不少。又如钢铁这种基础产业。虽然目前景况不好，可是却具有稳定性的实力。

衰退产业和衰退企业并不同，虽然纤维业正处于不景气的阶段中，可是有的纤维化学公司，却因进行其他方面的努力，结果反而变成了优良的公司。这也就是说，虽然环境状况很严酷，可是公司依旧能有所发展。

9. 社会对你的公司有什么看法

别人的观感 由外人来看自己的公司，往往能够比自己公司的职工看得更清楚，这也就是说，以非职员的身分。站在客观的立场对自己的公司进行分析，也是必要的一件事。

关于这一点，有两种方法可行：一是将自己完全当作是公司以外的人，用这种心情和想象力来观察；另一种则是实际去打听公司以外的人的看法。

银行的看法、顾客的看法 首先，你以他人的立场来看自己的公司时，可以将自己当作是银行的贷款人员。因为银行是一个把金钱贷给别人，而靠收取利息吃饭的机构，所以，银行的贷款人员，对于那些来贷款的人眼光相当严厉，不但对一个公司的财务诸表分析得很仔细，对公司经营者个人的资产，和其他银行交易的状况，以及贷款之用途等等，总是会从各个角度来做“信用调查”。关于这一点，我无法在此作更仔细的说明。只好请读者们多看一下关于此方面的书籍。

以顾客的立场来看公司亦为可行之法。此时可以想象自已是公司的新顾客，将和此公司交易，那么在交易时，是否能够安心？将货品缴纳后，是否能马上拿到现款？是否有危险性？所得到的是几个月后的长期支票？是否可定期性大量购买？……也就是把自己当作是顾客，来看看自己的公司是否优良。

当然，对顾客来说，好的公司也不一定就是真的好。在商品的品质检查方面，不会为了小事罗嗦的公司，对顾客来说也许是好的，可是对消费者来说，就不一定了！

用税务人员的眼光 用税务人员的眼光来评量公司的方法亦是可行，税务人员的职责是针对一个公司的税务申告，予以审查。然而，全国有无数的公司，若以有限的税务人员去调查，那将是一项很重的负担。所以，有些国家的税捐处就把公司分成了几大类:( 1 )优良申告法人、( 2 )准优良申告法人、( 3 )周期对象除外法人、( 4 )循环接触法人、( 5 )继续管理法人。若公司是属于（ 1 ）的优良申告法人，以后5年间，不会再调查，而对于（ 4 ）的循环接触法人，约每3年调查一次。至于分成这五种税务公司，有些什么条件，这点只好请教税务处了。我只是在此略微带过，主要是在说明，分析自己的公司，最好也要有这种眼光。

公司以外一般人的看法 实际上，公司以外的人对本公司有些什么观感，也是一个重要的看法。打听这些观点的办法，就是与一些公司有来往的人谈一谈，或者是向时常出入公司的人探听。不论是交易对象或顾客，像公司员工经常光临的餐厅，或是时常和公司有来往的店铺等等亦可，反正，可以打听的对象多的是。不过，这些人和公司往往有利害关系，所以他们所说的话，需经过考虑才可接受。

在前面说过，日本松坂屋的S老板搭计程车时，总是很有技巧地向司机打听对自己和公司的批评，他们之间并没有什么利害关系，所以才能得到实情。

10. 卫·星·公·司

物以类聚 要判断一个人，看看他周围的朋友，大略就可以知道了！ “近朱者赤，近墨者黑”这句话说得非常有道理。公司就是”法人”， 也可算是人的一种。所以，只要看看和自己公司关系密切的公司，就能够了解自己的公司。这也是一种手段，也是前面所说过的用他人眼光来看公司的方法之一。

和自己公司有关的公司，也可以分成好几种:

( 1 )本公司和分公司，就是资本关系的公司；

( 2 )本公司和承包工程的公司，就是和制品的订购或发货有关的公司。所以，批发商和小卖店之商品贩卖关系的公司，也是属于这一种关系公司。

( 3 )有交易关系的银行。

( 4 )其他与公司有来往的业者。

总公司和交易公司 公司和分公司，好象是父子关系，不但资本方面有连带关系，人事的交流也息息相关，所以，公司的风格很相似；其他的组织型态、营业管理，以及会议的形式，都非常相近。如能对这种分支机构做客观观察，就等于了解自己的公司。这种情形，就好象有一天，你发现了自己子女的性格很象自己时，总会吃一惊吧？!

话虽然是这么说，可是总公司和分公司，毕竟还是独立的作业单位。所以，分公司的优点或缺点，并不是百分之百都和总公司一样。这种事并不是用脑筋来想就好了，应该要具体的观察和考虑，才易了解。

不过，有些制造商品的贩卖部门，已成分公司一般的状态，但是这二者之间的性质不一样，一为制造，一为贩卖，所以要比较时，也许困难些。

同样的道理也适用于总公司和承包工程公司的关系，或者是批发商和小卖店的关系。但因此种情形是靠制品的处理才发生关系，所以，即使观察对方，也很难了解自己的公司。这种关系并非相互竞争，而是为了交易而共存共容，所以，比其他毫无关系的公司容易了解。有交易来往的公司，总是会有某种共通性的。

交易的银行、往来的业者螃蟹要挖洞时，总是要配合自己的蟹壳。和银行来往时，也要选择和自己公司适合的银行。例如：交易的银行无论是都市银行、地方银行或是合作金库，都要先调查此银行在银行业界中的地位如何，千万不可贸然行事。

最后，还要看看和公司来往的业者——例如文具店、印刷公司、清洁公司，以及订合约的小商店、面店等等。也许你会认为这些对公司并没有很深刻的关系，觉得没有意思，不过，到最后往往会发现令人意想不到的真象。

第六章 洞察工作本质的分析力

1. 有分析力才能解决问题

需要有解决问题能力 工作的目的就是要解决问题。例如：要将今年的贩卖金额提高为去年的 ( 10%\ ) ，当这个问题提出后，员工就得动脑筋，如何才能达到这个目标，每个月的推销金额要提高多少，人员的分配以及工作的进行……， 诸如此类必须解决的问题实在不少。也许有人会说，每天的工作效率不好，所以要先解决效率的问题。像这样把各式各样的问题提出后，再按照问题的本质去分析、处理，这些就是所谓的工作。

所以，业务上最重要的能力，就是解决问题的能力，能干的人也就是能快速解决问题的人。

了解问题的能力 有问题的地方，并不一定能完全看清楚，每天的例行工作之中，也可能产生问题，所以，能够发现并了解问题非常重要。

日本朝日新闻曾描述丰田汽车公司装配作业线上的一段事。某次，装配厂警告灯突然亮起，这是预示着异变将要发生。原因是因为向外订货的一部分零件，到期却尚未送到。不过，因为能很快地发现这个问题，所以没有酿成大差错。正因为很快的发现问题，因此能迅速采取对策。但是，下面要举出的，就是不知道问题重点所在的例子。

美国的某钢铁公司，有次吊车发生事故，造成员工死亡事件。这个公司原本就有很多吊车事故，不过到这次意外事故发生后，公司才产生了组织安全委员会的动机。调查结果，判断这次事故是因为吊车的操作太慢造成的。

因此，为了吊车的操作速率，公司在每一部吊车上，都装置了很大的电脑，来防止操作上的失误或是时机上的差错。可是，以后吊车的事故依然发生，这就是没有真正发现问题重点，以致浪费了金钱，意外却如故。

只要发现问题重点，就等于解决了一半的问题。然而为了发现问题，就必须动用分析力了！以前某著名棒球队的教练曾经说过:”棒球上的失误，只要知道原因，就等于已经解决！”

要发现真正的问题 为了发现问题重点，而分析错误的话，就会像前面所说的吊车事故，虽然动用了很多人力和财力，可是问题还是没有解决！

有一位年轻的男人，接受电脑诊断时，电脑竟然回答他说:”你已经怀孕了！”这就是一个闹出笑话的问题，事实上是操作电脑上出了错误所致。像这样的状况，可以当作笑话而放过，可是，对现代生产规模庞大的工厂而言，闹出了这种事的话，可就不得了了！

70年代初期，曾经对彩色电视机取了一些很好听的名字，而且流行过一段时间。

当时推销电化制品的公司，为了想提高这些制品的知名度，因而大肆宣传、广告，可是一点效果都没有。问题是一般的消费者不想去记这些名称。于是他们对这些民众做分析，结果得到一个假设，这个假设的内容很单纯:”消费者对于彩色电视机并没有用名字来称呼的习惯，皆通称其为彩色电视机而已。”

接着，马上着手进行调查，结果就像假设所说的一样，一般民众只会说:”这是增你智彩色电视机”或者”这是三洋牌彩色电视机”， 而从不会提它的名字。后来的广告宣传就改变了！

如此发现问题重点，就是解决问题的唯一方法。至于如何发现问题，就只有靠分析力了！

2. 把握工作本质的分析重点

为了做出更好的工作 若没有发现问题的重点，问题就无法解决——话虽是这么说，但工作也并不是只靠这点就可以完成的。所谓工作并不是只要有事做就可以了，而是应该想着要做更好的工作才对！

当然，这种事情谁都知道，我相信每个人都会想着去做更好、更有效率的工作，或者是品质更高、更有利益的工作，问题是要如何才能实现这个目标。

只要能发现问题重点，就能解决问题，按照这种说法，就是要发现比现在更有效率的工作。

所以，对工作熟练后，就要力求改善。最好是把问题重点分成两个阶段来考虑。

首先要熟练要做好工作，对工作本身必须时常学习、观摩。提高效率、讲究品质，是在对工作了解、学会之后的事情。这也就是说，首先要学习如何使工作熟练。

不过，欲对工作熟练也需要有效率好的学习方法。填鸭式的记忆和有效率的记忆二者比较起来，无论是在速度或者其他方面，都有显著的不同。例如能否使工作进步得更快，能否真正使工作成为自己的一部分等的问题，学习的方法不同结果也不同。所以，要抓住工作的本质，必须分析此一学习阶段那一部分较为重要。

这种事并不是专对新进人员而说的。有些人对自己的工作已经很熟练，不过仍应该冷静一下，再仔细地考虑”学习”阶段，重新分析。自己认为很熟练的事，也有需要改善的地方和学习并不很完全的地方。

要看效率和时机两方面学会了工作以后，接下来就要想一想，欲提高工作品质时，应该怎么做？这时候就要详细地分析工作内容，这点在后章还会再说明。我认为，工作的品质应该从效率和时机两方面来分析。

为了要使工作更完美，所要求的地方也很多。例如：降低错误发生，处理快速、减少成本、免除浪费……， 简而言之，就是要提高效率。不过，欲做好工作除了效率的问题之外，还有”时机”等等的问题。在约定的日期中，能按约定缴纳商品，或是完成了工作，和工作处理得迅速之意义略有不同。工作要做得很有效率，就是为了遵守”期限”约定的关系。所以，”期限”的约定相当重要。这也是要从效率和时机两方面来分析的理由。

3. 工作要从模仿别人开始

学习就是模仿 要懂得工作本质，就要学习工作，这点在前面说过，就如同要伐木必须入山的道理。

而学习工作，就是要模仿。

请人家指导，或是利用课本来学习，都是想模仿之意，所以简单的说，学习就是模仿。

小孩子无论在哪方面，总是喜欢模仿大人，讲话也是学习模仿，对社会的适应行为也是模仿，说话的语句也是模仿，而且对各环境和不同对象所使用的谈话技巧也有不同。

古时候（ 也许现代亦然 ）要学习技术的学徒，就住在师父的家中，说起来就如同小孩子模仿大人一般，如此师徒住在一起，共同起居生活，不但是技术方面，对事物的看法、观念、环境等也都会学习到，因此能够承袭师父的一切。

我刚进某公司时，前辈常常告诉我一句话:”你要偷别人的技术。”

“偷”这个字，听起来不太雅，其实他的意思就是要我模仿，且不是被动地去模仿，而应该积极地去模仿，所以，才用”偷”这个字。不过，在模仿的时候候，若是选择对象不当的话，那就会闹出大事了！

三个可以做为目标的人 我在新进的员工研修会上。总是说要发现三个可以做为目标的人，这三个人如下:

( 2 ) 可做为榜样的人。

( 3 ) 商量的对象。

竞争对手就是同期的人，或差不多先进一年程度的人，最好是做同样工作的，能激发你的竞争意识，时常反省何处不如人，何处胜过人，借此确认自己的重要。

可做榜样的人，当然是指自己的前辈，而且最好是做同样工作的人。此人在工作上必须有独特的见解，否则就不能成为榜样。要注意的是，不可把神一般的人做为榜样，若有信心自己也可以成为神一般的人的话，就没有什么问题，否则还是以自己可以了解之范围内的人做为榜样。

由于工作上的关系，我有机会听到一流推销员的谈话。一流推销员工作的方法，大部分都与常人不同，但也就是因为他具有超人的工作能力，才得成功。

只要找到了竞争对手和做为榜样的两个人，时常比较，反省，就可以了解自己应该努力的方向。

另一位做为商量对象的人，最好和自己的工作不同，如此，就可以得到完全不同的各种情报，唯有以这样的人做为商量对象，才会有显著的效果。

新进人员还是找前辈做为商量对象比较好。不过，有时年纪大的也需请教年轻人，勿倚老卖老。

一般人往往不在自己公司内寻找商量对象，但也不是完全不可以。不过，做为新进人员，还是在公司内寻找比较好。若是能找到两个以上工作的性质、年龄、性别都不同的商量对象，应是很幸运的了！

不妨试着去寻找如上所说的三种人。

4. 取得方法的能力

何谓手段 模仿这种行为，包括了环境或生活总合性之学习，至于以何者为具体之模仿对象，则需找出手段。

“手段”就是绝招，也可以说是做法。

模仿是个别性的，和所要模仿的对象的固有条件有关。手段是普遍性的，也可以说是能够规格化的方法。一流推销员的做法很难模仿，不过，把一流推销员的行动抽象化到某种易为的程度，就可做为借镜。

分析事例 要找出手段时，就要分析事例才有效，也就是把过去许多成功的例子收集起来，把其中共通的方法抽出，这就是很有用的手段。把说服女性的手段做为例子来考虑的话，就很容易了解，例如送礼物、常打电话、偶尔地冷嘲热讽……等等。

像这种做法，也可应用于工作上的交际手段。若想和交易的对象保有良好的关系，就该利用这种手段。换句话说，要模仿的对象必须属于自己的工作范围，但是手段从其他的事件或者是其他的业种中，也可以学习到。因其原有的差异已经被除去，方法已被抽象化。这就是分析的结果。

要有多种手段 我们固然应学习成功的例子，但失败的例子也有利用价值。因为成功的手段再次使用于同样的情形中，却不一定会成功，可是分析了失败的原因，至少下一次可以减少错误，其效果与模仿成功的例子也是一样的。

下象棋或围棋，当然是相互公平竞争，然而对于有多种应付手段的人来说较为有利，在终盘上往往能占便宜。市场竞争也像是公平的比赛游戏，拥有越多的手段，就越有机会获得胜利。

5. 以PERT分析工作的次序

工作要有顺序 就算工作做得好，假如顺序不对，还是不会顺利的，而且效率不好、拖延时间、成本加高，有时还会使品质降低。

在盖房子的时候候，若无基础工程，就无法竖立一根柱子；既然没有柱子，也就无法盖屋顶。盖房子一定要有顺序，可是在基础工程中，进行锯木材或切木材也都无所谓；或者是在竖立柱子时，也可以准备盖屋顶。在工厂中，像这样的工作方式，就是现今流行的预铸建筑方法。

假如是例行的工作，其顺序必定很清楚。但是换了一件没有经验过的工作，就无法了解它的顺序，如果是事无前例的工作，就更无法了解其做法与顺序了！

如今人们所想出来的新方法，即在第三章介绍的PERT技法，它可以在最短的时候间内，减少成本。把未曾体验过的工作，或者是工作范围广泛、互相复杂牵连在一起的工作，有头有尾地进行。

PERT产生的背景，乃是因有许多大型的工作，其间之部署相当庞大，因此无法像过去一样靠经验或直觉来着手。于是，人们开始设法”划分”工作，”判断”其中的关系，并“设法”把成本和时间降到最低。也就是说，PERT就是典型的分析作业。

有关PERT道地的假设方式，要看专门书籍的解释，在此我只陈述能够简单做出个人作业的PERT之假设方式，亦即透过时间的分配，设法获得分析的结果。

( 1 )划分——把所有达成目的所须作业，全部记在卡片上（ 划分工作 ）， 这叫做行动。

( 2 )判断——要判断作业时间前后，平行作业，以及待机时间。

( 3 )假设——配合作业的判断，随着时间前后排列，分成工作网。

( 4 )按每一行动，估计所需的时候间。

经过以上的顺序，即可做成报告书及简报资料。

6.为了提高工作的素质

品质管制的手法我们常希望把自己的工作做得更好，但往往事与愿违，因而停留在以前水准的情况依然很多，这是因为求好心切，但不得其法的缘故。

所以，我们不要只是空想”如何做好”， 而应把在现场制造时所采取”品质管制”的方法，应用到桌面作业来，以求有效的行动力。

品质管制——Quality Control简称QC， 大家都知道，每个厂商都有QC小组，以提高工作效率。

这种观念原本是从美国传来的，我们将之消化吸收，并1 泛地运用， 不但提高 J 制品的品质， 还普遍提高 J 工作效率， 即所谓 TQC ( T 是 Total， 全体之谓 )。

QC 并不限定于制造业者， 象服务业、金融业等不属于制造业者， 也能利用。例如： 日本闻名的千业银行， 从 1979 年就开始了 QC 小组的活动。

提高品质的两大重点 为了想要提高制品商品的品质， 有如下两个重要的要素:

( 1 ) 成本。

( 2 ) 时间。

在工作时， 脑中要有这两种概念， 其中尤以注重工作的管理进行这点最为重要， 如此才会使工作的素质更上层楼。此外， 对于个人的生活和工作方面， 也很重要。

广告公司的例行工作， 可以说非常的少， 其有关作业很难标准化。因为， 他们必须表现构思， 而 “构想” 这样东西无法规格化， 必须不断地求新、求变化。一位优秀的制作人， 凭其独特的见解与构思， 一定比根据手册所提出的构想更好。

可是， 参考手册仍有提高品质的作用， 如降低成本或缩短时间等皆有其好处。这便是为了提高品质所做的事前计划。它看来似乎很简单， 事实上却很费事。对一般事业来说， 若把时间和金钱用在事前计划的工作上， 真正进行时则能在短时间内提高制品的品质。

烹调的情况也一样。一位贤慧的妻子在忽略成本的错误采买后， 渐渐能一边降低成本， 一边在短时间内烹调出好菜。这便是在犯了失误后， 核对一下究竟错在何处， 并在下一次的机会中反刍， 定能提高品质才是。

7. 提高效率的分析要点

效率就是关键 我曾说明过， 分析品质， 要以物品、成本、及时间为对象， 而时间与成本、效率有关。如果效率好， 品质就会提高。而工作必须在有效的条件下进行， 才能提高效率。假如时间短， 而出产数量多， 就能得到效率好的评价。

有部电影叫《长腿爸爸》, 其情节就是美国效率研究家盖尔布列斯的趣事。

盖尔布列斯（ Gibreth ）是一位彻底的效率主义者。例如： 他主张扣钮扣应该由下往上的方法， 既不会扣错， 也比较快； 他在洗手间的墙壁上， 贴了一张无线电讯号表， 让孩子们在上厕所时， 也可以背诵； 练习打字时， 首先在纸张上画出打字键， 让孩子们记下； 在打字机练习打字时， 在字键盘上， 铺盖一张打字机罩， 使孩子们无法看见再练习。当他要聚集孩子们时 （ 共有12个 ）， 要先吹哨子， 然后测出各人所需的时候间等等。他在家庭中， 也是如此注重效率。

斯列布尔盖记号分析 盖尔布列斯也算是一流的泥水匠。在他的趣事中， 也出现过他曾经使专业的泥水匠自叹不如的一段。他这种技巧的秘诀， 是把作业按各要素分析出来。他把作业分成18种动作， 并都起了记号， 而称之为斯列布尔盖 （ Therblig ） 记号。

原来斯列布尔盖 （ Therblig ） 就是盖尔布列斯 （ Gilbr- eth ） 的相反字， 很有意思吧？!

他只是以科技管理的观点来进行这样的分析， 所以， 有人说他把人完全当成机器看待。

但是， 批评归批评， 如果把自己的工作用他的方法来分析一下， 结果必能获得极佳的效果。

8. 时机的判断很重要

时机的重要 在效率方面， 时间也是品质的重要因素。也就是说， 可以把时机当作品质的一部分来思考。有人说: “在世界上， 最要紧的还是时机。”

在时机中， 最重要的是”期限”。假如无法在期限中缴出制品， 就毫无价值可言， 甚至会成为废物。

工作一律有期限 这里所说的”期限”， 并不是单指缴纳制品的时候期， 而是指时间。例如： 上司要你在一个星期后， 提出一份报告， 那么在第七天， 就等于”期限”了。由此可见， 没有一件工作是无”期限”的。

会计人员到了会计年度， 不论自己是否愿意， 总要来一次结算。而且为了调度资金， 往往搞得头昏脑胀， 焦头烂额。如果每位推销员每个月各有销售负责额， 那么等于有一个月的期限； 新闻记者会在一个小时， 或是半个小时后的截稿（ 期限 ）时间逼迫下赶稿； 或者像高楼大厦的建设， 一般”期限”( 竣工 )时间虽然长短不同， 但也有期限。可见期限就是构成工作很大的要素。

品质和速度 虽然期限重要， 但也不是仅以赶赴期限为首要目的，以致品质降低。这时，在欲求完美和讲求速度的相对关系中，究竟应选择那一方，这又是另一个问题。

当然，这是因个案而异，无法一概而论的，但是，遵守期限的方法有如下四种:

( 1 )采取改善方案。

( 2 )采用简便法。

( 3 )商量拖延期限。

( 4 )开始就拒绝工作。

其中（ 3 ）和（ 4 ）另当别论，次善之策和简便法应多考虑。

过剩品质大可不要本来，不论是什么工作，都很难显示出十全十美的水准，可以当它是抽象的存在，无法实际表示出来。所以，对物品的品质，应有某种程度的要求，但若是想获得水准以上的成就，则大可不必了。因为过剩价值并非进步的象征，实为一种浪费。有这么一句话”又快又仔细”是不可能办得到的，但是，能满足所要求水准程度的速度，则是可以做得到的。

此外，还有一种简便的手段。

例如：要在一星期之后提出报告，而在这时候发生了意外，无法赶上期限。这时，就要一面请求延迟期限，一面在一个星期内，提出报告的要点和结论呈给上司。也许按报告的内容，上司已认为足够了，那么就不必再提出正式报告了！

如果又要仔细又要快的要求无法办到时，也可以考虑单方面增加速度而暂时不考虑成果。关于情报方面，此一方法是相当受人欢迎的。因为在讲求速度上，第一情报的价值非常大。假如要确认其完美无误，那么它在情报上的价值就大虽然在这种快速要求下所产生的错误很要不得，可是在评量错误的内容和原因后，有时也许会得到人们的宽许。所以，这全看你采取什么样的行动，否则会有失之毫厘、差之千里的结果。

9. 以正确的分析力做工作的评价

批评别人 每年秋季到冬季这段期间，就是日本职业棒球改制的时候期。为了明年的比赛，球队方面的评价和选手个人的评价总是有出入，所以，在报纸上讨论得非常激烈，成为一匹热门的话题。

像这样，不管是个人的工作，或者是组织的工作，都一定会被评论。不过，批评别人，是件很困难的事，日本经营管理研究所所长曾经表示：人能够对猴子集团做评价，老师也可以对小学生做评价，可是，条件相当的两个人就无法客观地评论对方了。

评价方法的分类 话虽是这么说，但是要培养人才或健全组织，同时又想发展的话，就必须要做评价的工作，所以，有各种评价的方法。方法有如下三项重点:

( 1 )评价的对象——是能力或是业绩。

( 2 )评价的方法——数量化及无法数量化。

( 3 )评价的目的——为了成绩或提高素质。

看工作的结果而来决定好坏，这种评价比较简单，就如同考试后计分一般。可是实际的工作，只看结果是无法评价的。有些推销员，订了很多金额契约，不过，这种订好的契约，到底是推销员的能力高才订下的？还是偶尔运气好订下的？或者是在他之前担任该地区的推销员所留下的好印象？像这种状况，就很难切了解的。唯一可知的，就是这契约为公司带来了不少的利益。

所以，工作的评价总是要从分析来看。因此，必须分析个人的潜在能力、开发的技术、经历和业绩等等。在分析了这几个大项目之后，再细分每一个项目，然后来打分数，才能获得较确切的答案。然在细分时究竟要到什么样的程度也是一个问题。因为这和正确的评价密切相关。通常在最后，都用数值或级数来相互比较。

刚才所说职业棒球的契约更改时，就要把棒球季节中的各种资料都记录下来，然后用电脑计算出来再做评价。这就是经分析而后数量化的评价方法。听说第二次世界大战时，人们对美国某位将领的评价，便是由此位将领所使用弹药的数量以及占领的面积两项来决定的。这种评价方法，只有看入口（ 原因 ）以及出口（ 结果 ）。也可以说，这是合乎战争目的的一种评价方法。

二种方法 工作的评价，往往用下列两种方法进行:

( 1 )高尔夫球型——目标的达成程度。对此目标做一番考虑，看自己到底是超越或达不到。

( 2 )竞泳型——相对评价。在相等能力的级组中，看看到底是哪一组较优，哪一组较劣。

在做高尔夫球型的评价时，要先确认自己的目标。而在做竞泳型的评价时，必须分析自己的优点和缺点。

第七章 分析别人的眼光

1. 要了解难懂的人

人际关系和分析他人’工作总是在人和人的协力之下进行的。例如上级对员工下了命令，要其共同合作，或者和有交易的对象进行交涉，然后做出结果。诸如此类，无论什么工作，都有人为的对象。因此，公司内外的人际关系很重要。也可说，某些人为了人际关系早已伤透了脑筋。

人际关系之所以会发生问题，并不是只有在工作岗位上，在家庭中也有可能会发生。例如：和太太、子女的关系，和隔壁邻居的关系等等。所谓”敦亲睦邻”， 便是指做好这一层的人际关系。

人际关系做得不好的原因，就是自己的心情或行动没有办法使人家了解。要有好的人际关系，就必须了解对方的心意、性格、行为等等。

由外表的部分作分析 在观察他人时，最难了解的就是人家的心理，所以，只好由外表来分析、推测。

观察他的身体状况、讲话的技巧、习癖、平常的行为、喝酒的状况、对读书或音乐方面的嗜好、搓麻将或打高尔夫球的游乐状况等等之后，推测他的性格，自己加以判断，再决定是否和他交往。

人都有多面性 可是，自己做出的推测往往不准，本来认为很外向的人，结果却是个内向的人，也许本来认为这是个做事谨慎的人，结果却是个毫无脑筋的人。

虽然内在和外象不一定有很大差异，可是人往往具有某种二面性或多面性，所以，要了解他人是很困难的一件事。

要分析他人的心理时，必须要对每一件事实的真正用意确切了解才可以。

2. 第一印象判断之正确与否

初次见面的印象 我们要判断一个人时，往往第一印象最具影响力，分开、了解、组合的三个步骤，在初次见面的一刹那中，都完全发生作用了。倘若所得出的结论对，就没有问题。如此分析的步骤，一定要按部就班进行，才能得到确切的第一印象，否则就很难下断语了！

像这样，初次见面就有深刻的印象，而在这种印象之下，好像已经全盘了解对方了，因此对于别人的意见，就连听都不想听了！

美国心理学家霍休，就是研究对完全陌生的人，要如何建立其印象。他对两个小组的人，用不同的顺序及形容词来表示，并记在形容词说明书上，看看其反应。

——顽固——猜疑心强”的顺序进行观察，而对B小组用相反顺序“猜疑心强——顽固——批判的——冲动的——勤勉——知识”的观察法。

结果，A小组和B小组都是重视说明书中头一个形容词，而用头一个形容词作为对陌生人的印象。由此可见，要形成第一印象时，就要看陌生人的某一方面，如此一来，印象很快就会被决定下来。

而且，第一印象往往是牢固而难以被破坏的。

我曾做过实验，测定对第一印亮的抵抗程度。我将产生第一印象时的记述，改成相反的内容交给对方，来测验看看第一印象能被修正到哪一种程度？

结果，情况依然如故，一旦形成了第一印象，就很难破坏，纵使给了他相反的情报，也很难回复。

虽然用第一印象来判断一个人是不妥当的，可是面对一位陌生人，却不得不用第一印象来判断。

所以，事先要收集一些面谈之人的情报或资料，等到会面之后，继续由谈话中考虑对方的想法，态度、嗜好以及喜爱的东西等多方面的情报之后才分析，如此才能做出正确的判断。

3. 分析动作、脸色，就可了解对方的心理

观察对刺激的反应 在从前，想要知道别人的心理时，就要察看他的脸色。在看了对方的脸色后，就能够得到某种程度的了解。这种状况若以科学的理论来说，就是观察对刺激的反应来下结论。推理小说中的侦探，若是只有 ( 2\ ) 证而没有物证时，总是对可疑的人做些调查，或是故意说出只有犯人知道的事，看犯人的脸色及反应，这也是观察对刺激的反应。

当我们和一个人交谈过久时，不免会常看手表，而在态度上表现出不耐烦的样子。这时，若是对方反应较快，就会马上说”我还有事，今天就谈到这里吧！”当人感到不耐烦时，大约有如下各种反应:常看手表。

态度上很不自在，腰部会动。

香烟抽不到一半就熄灭了。

会把携带的东西或香烟一下收起，一下拿出。

回答很慢，往往对方好像没听到你说的话。

视线很不稳定。

大概在有这些行动出现时，对方就会感到再谈下去也没什么结果，而想结束会谈了。

读心术的动作分析像这样根据脸色或动作上出现的情况来观察对方的动态而加以分析的技术，即为读心术。在此，以我们常见的一些动作来作分析及解说。

男人常用手摸头部后面的头发、脚尖轻微拍地板、无理由的摇动身体、用手指头轻敲桌子、或不停地摸桌上的东西——这些都是紧张或焦躁的表现。

用手摸下巴或腹部、咬指甲或是抓头——这些就是心中感到个女双伴经贝的表现。

把身体靠在椅背上，同时把脚抬到桌子上，这是很不好的举止，一种没礼貌的姿势——这是想超越别人、高高在上的心理。把两脚张得很开，而使对方觉得身体很宽阔的人，在心理上也有同样的意思。

对他人谈话好似说教般的人，大多是教师或是地位较高的企业经营者，这也是因心理状态显露于外的关系。营业人员、推销人员，平常就和客人接触，因此很会替别人服务，这就是职业上所培养出来的习性。在一些没有直接冲突或利害关系的集会中，也会有某些习性被表现出来。对这些人的动作或态度，用分析的眼光来观察也很有趣。

4. 单看嗜好便知个性

喜爱的颜色和个性 不要从正面直接地了解人家，那是不易获得结论的，应利用他对某种事物的反应作间接的判断。一位著名的艺术家曾写过一篇名为”色彩嗜好的动向和色彩计划”的论文，其中对于一个人所喜爱的颜色和其个性的关系，做了详细的分析。

我来举个例子说明。有些人喜爱紫色系统的颜色。据说这种人，有如下的个性：喜爱外国的商品，对家庭的工作岗位和知识的教养都感到满足，热衷于自己的嗜好和运动，对体力方面很有信心。这种人在造型感觉上，总是以年轻人或中年人的测验成绩比较好，对生活及想法也很有从容性。

此外，有件很有趣的事，那就是喜爱明色或暗色的人，总是和体重有某种关系。瘦的人通常比较喜爱明色而讨厌暗色；相反的，喜爱暗色而讨厌明色的人，大半为肥胖型。人的体型和颜色嗜好的关系，虽然不是属于因果关系，可是从以上的看法来说，的确很有趣。

5. 视其所交的朋友如何就可以评定他

物以类聚 用喜爱的颜色或某厂牌的成品之趋向，便可推测一个人的心理。同样的，要评价某一人时，常被使用的方法之一，就是观察他周围的朋友。所谓”近朱者赤，近墨者黑”。由此可见，有同样个性的人，总会聚在一块儿。

从结交的朋友来评价时，有如下三种状况必须考虑:( 1 )原本个性很相似，所以才结交为朋友。

( 2 )原本个性不同，可是在交往中互相被同化。

而另一种状况就是:

( 3 )虽然交往，可是互相并未被同化。

交际往来，表面上是可以很自由地选择对象的，可是实际上却受到了相当的限制。依据物理性的距离来说，来往交际的范围，会受到影响，同时从生活时间的限制上，也会发生偏差。一般的工作人员，通常都是为了工作上的关系，才来结交朋友。让我们看看小孩子的交际范围，也可说是同样的情况。小孩子的朋友，大多是同年且同班的朋友，所以，当换了班的时候候，交际的朋友也随之产生变化。

人与人之关系上的模式尽管有多方的限制，但在选择对象时，也有充分的机会。有些小学在分班时，往往会让小孩目已选择座位，和他喜欢的入坐住一起。住一个集团中，了解小孩子要和谁坐一起，喜欢和谁排在一起等，就可以知道这个集团中分子的关系了！当然，这也不过是其中一个办法而已。莫里诺想出了一种社会测定法，把人与人之间的关系图示出来，这种图就叫做”集团分子说明图”。

人与人之间的关系，按照分子说明图可分为几种形式:

( 1 )孤立 和任何人都不产生关系。

( 2 )相对 两人之间产生了相对的关系。

( 3 )三角 三个人之间产生了某种相对的关系。

( 4 )连锁 三个人以上之间产生了连锁关系。

( 5 )星形 以某一人为中心，而产生放射状的关系。

对企业方面来说，这种集团分子说明图对组织的营运及管理可以提供重要的情报。

6.在游戏中可清楚地看出个性

游戏是个人的自由，也是自发性的 从一个人对某产品的目标嗜好可看出一个人的性格，游戏也是同样的状况。

游戏是自由的，也是自发性的，若是人家强迫去做的话，就没有游戏的意义了！所以，这比观察其周围的朋友，更容易了解一个人的个性。一个人最接近的精神活动根源，就是游戏。

游戏就是和现实生活世界隔离的另一个世界，也可以说必须遵守游戏世界中的规则，从这种状况中，也可以看出一个人的真正姿态。

所以，有些人把打高尔夫球或者搓麻将，当作是一种交际手腕来使用。不过，这是否为自由而自发性的活动，则有待存疑。反正，透过游戏来了解一个人，这是很适当的。另外，打桥牌也能了解一个人的个性，不过，目前桥牌的普及率还很低，作为交际术的手腕也不普遍。

象棋或围棋也能反应一个人的个性。不过，参加这种游戏的只有两个人，而且比赛一切公开，这是属于”对应型”的游戏，实力的差异会很清楚地表现出来，因此，作为交际术来使用，也许不大妥当。

从游戏判断 从游戏了解人，应有如下两种眼光:

( 1 )喜爱什么样的游戏。

( 2 )游戏的做法如何。

我曾经依照对游戏的喜爱情形来区分人类，发现同样个性的人往往会选择同样性质的游戏。

我们常因看到某种人搓麻将而感到非常意外，但从这种游戏中，确实可以判断出一个人的个性。

7. 分析生活史

环境造成个性 要分析一个人，可看看他全部的生活过程，这也是一种很好的判断方法。

人刚生下来的时候候，彼此只是身体的大小不同而已，其他并没有什么太大的差异。关于个人的个性、人格等，都是在生下来后，某种生活环境或是社会经验中培养出来的。

市场调查的方法中，有一种叫做团体调查，在调查开始之前，都会先让对方说明其生活情形。这种做法，是针对一个人的行动、意见等，也就是依着他过去的生活来推测所做的调查。

第八章 了解真正的自己

1. 看清自己就会稳定

难道我是这种人吗 我常常听到有些人说: “最近，公司中的年轻小姐总会说: ‘难道我是这种人吗？’ 这种说法，使人有一种想要改变固有人生观的感觉，我实在有些看不顺眼……” 确实，我也常听年轻女性说这种话。

“这种人”就是指那些只做被吩咐的工作之人，或者是把结婚当作是人生终点的人等等。可是，有这种想法的人，难道就是不幸吗？人生不应如此！当然，把上面交待下来的工作做好，是理所当然的事，可是，也必须能对更艰巨的工作展开挑战。有这种进取的精神，才能得到周围人们的好评价，自己也才能获得充实圆满的人生。

以年轻小姐的”难道我是这种人吗？” 这句话，做一个例子来说明。当然，这也不只限于年轻女性，就连一般人也会在无意中，产生这样的心理。例如，上司给了一份稍有变化的新工作时，心中便会立刻想到”这种事，我怎么会做？” 这就是在尚未接受挑战之前，已经气馁的表现！也可以说，是以过去没有做过这种上作为理由，而间单地把自己已有此种能力的可能性给否定了！

有的人，什么事都想做，以致想做的事太多，而没有办法订出计划，提出方针。这种人可以说是完全不了解自己，到底真正想做些什么事！

所谓稳定 无论如何，有如上的状态时，都是由于没有稳定下来考虑的关系。我认为稳定的内容包括下面几项:

( 1 )自己的位置、立场明确。( 2 )了解自己的缺点和优点。( 3 )自己的目标很清楚。( 4 )自己的信念很确定。

反过来说，不稳定的人就是不了解自己的立场、位置，目标也模糊不清，并且被人认为是性格优柔寡断的人。

想要稳定，必须对自己本身分析得很透彻才可以。要知道自己的位置、立场，就要从自己和他人的关系上来探究了解，且要用客观的眼光来看自己，才能够知道自己的优点和缺点。当然，这都需要作分析。想要让自己的目标明确，就得多分析自己所喜欢做的为何事。一面对照着自己的意念和目标，同时还要分析自己的能力和可能性。

为了要稳定自己，就应率直地分析自己，并不需要马上提出结论说”难道我是这种人吗？”、有不懂的地方，应该自己努力去了解。

2.是否真正了解自己

奇怪的脸孔 虽然只说观察自己，就可以稳定下来，但是观察并不是一件容易的事。

与现实一致的自我面孔，是很难看到的。例如：每天刮胡子或化妆打扮，对着镜子所看到的是自己左右相反的面孔。我们对自己左右相反的面孔已经看惯了，所以，如果使用两个镜子作90度的相交，来看看自己没有左右相反的正常脸孔时，反而会觉得很奇怪，因为，过去所看到的都是左右相反的面孔。可是，人家所看到的你的面孔，就是自己感到很奇怪的那张脸孔。

声音也是一样的。用录音机录下自己的声音，然后重播再听时，就会奇怪地想，难道这是我的声音？

既然对自己的脸孔和声音，都会觉得很奇怪，对自己的行动和思考，当然更有难以了解的地方。同时，有很多事只有自己才知道！不过，你可以描画如下的行列，来对自己作一番分析。

Joe Harry之窗所谓Joe Harry之窗，就是JoeLuft和Harry Ingham共同创立的分析法，所以，用这两个人的名字拼合起来，即成一般所称的Johari之窗，其使用范围相当广泛，分为下列四项:

( 1 )在行动或会话时所出现的部分，自己和他人之间的了解并没有差异。

( 2 )是属于”私人的秘密”, 人家只能用推测来进行对你的了解。

( 3 )不论善恶，反正是被误会了。

( 4 )为完全的黑暗的前景，也许会有进步的可能性，但同时也会有被毁灭的可能性。

所以，要解明（ 3 ）和（ 4 ）的部分，才是了解自己的重点，为了达成这个目的，应该对自己做客观性的观察，也可以用人家的眼光来批评自己，同时，也需要分析自己的过去和将来。有时还必须借重人家的意见，来进行分析自己。

在本章所要说明的是，从哪个角度才能分析自己，如何才能看清自己的真相，以及利用分析所作的结论。

3. 要如何分析自己

内心的探查 对自己作分析时，读者们也许会想到那些自我性向的测验，这是在对几项问题做了回答之后，来了解自己是怎样个性的人的一种测验。不过，也有些杂志、画报，只是为了消遣，而把这种测验当作游戏来刊载。

测验只是分析自我的一种方法，单靠此一测验，对自己的立场、位置以及目标，还是无法了解。对自己进行分析时，应该更加把握自己的心理状况，这种内心的探查非常需要。所以，到底自己是怎样的一个人，必须由自己的表现来看，而并非提出”难道我是这种人吗？”的结论就算了事了。例如：我是不是很容易与别人相处？是否有耐性？情绪的变化是不是很快？是否是一个空想而不切实际的人？是不是动不动就会害羞？像这样剖析自己，才是探查内心的第一要件。

只有片断的分析自我情绪还是不够的，必须要和他人做个比较，然后再仔细地考虑一番。

做为榜样的人 首先要决定，把谁当成榜样，然后用如下的三个观点来分析:

( 1 ) 做为榜样的人，和我自己有什么部分相似？

( 2 ) 做为榜样的人之性格或能力中，我应学习哪部分？

( 3 ) 做为榜样的人之性格或能力中，有哪些是我不想学习模仿的？

这就是和他人比较时的内心探查。

除了和他人做比较来探查内心的方法之外，还有另一种很相似的方法，那就是拿自己 and小说中的主角来做个比较。当然，还有别的更有趣的方法，即是在自己发展的过程中，多作分析。我们在年幼时，性格很率直，把自己的生活完全公开化，当时双亲或其他长辈，必定会对自己这种态度，给予很多夸奖或叱责，就是在这种情报的来往中，由过去一直延续到现在，对自己进行分析。由此可见，回忆幼年时期的情景，而来遵守当时双亲的教诲，亦有助于发展自己。

了解自己的立场 在普遍的人际关系中，只有对自己做内心的探查是不够的，应该要认识”立场”， 也可以说，要认识彼此的相对关系，这是在对自己分析时不可缺少的条件。了解自己的立场，是在决定自己行动时很重要的一件事，也是稳定的条件之一。

谁都想分析自己，可是，我们都不是哲学家，所以很不容易做得到。笛卡尔所说的”我思故我在”这种程度，更不简单，宁可像孔子所说的”知之为知之，不知为不知，是知也”这种开门见山的想法，也许来得更为实际。

我们为了要使自己稳定而分析自己时，大半都不会有更多其他的目的！

4. 探究自己真正喜爱做的事

要了解自己的愿望、欲求 登山的路线总有好几条， 同样地， 要探查自己内心的路途， 也有好几条。其中第一步骤， 就是了解自己的愿望， 借此了解真实的自己。

首先想想自己真正喜爱做的， 到底是些什么事情？ 然后再问问自己， 我现在是否正在做？

自己真正想做某件事时， 有两种意义:

( 1 ) 因为职业上的关系而想做的事情。

( 2 ) 和职业无关， 只是自己想做而已。

抓住机会 在工作岗位上， 总会有自己的意识作用。可是， 公司的意识， 同样也有所作用。倘若公司说要将你调到别的地方服务， 对这个命令， 你若是拒绝的话， 那么你就无法舒舒服服地待在公司了！ 如此， 就只能在有限的条件中， 才能做自己想做的事。

所以， 在这个条件中， 一定要了解自己所喜爱的工作为何， 这是很重要的。倘若上司要你做的工作， 是你自己喜爱的话， 就千万不要让这个机会溜过， 要好好把握住。或者， 干脆提出报告向上面表明自己的意思， 这时一定要小心谨慎地处理。

我偶而在咖啡厅中， 听到一群下了班的人在谈论事情， 而在这些话题中， 最多的就是对人事和工作上的不满意。这种谈话内容， 当然不是建设性。不过， 把不满的事情说出来共同反省的话， 也许会发现其中的原因。

( \therefore\ ) 生活与工作 无论怎样，你总会有些与职业无关，而自己喜爱做的事。人必定会有些嗜好，或是对学问、艺术方面产生兴趣。休理曼从8岁所期望的事，一直延续到50岁依然存在。他就是发掘特洛伊历史遗迹的人。

我在大学将毕业时，做了计划表，内容是下一次若我再生为人的话，在初中一、二年级时，我就要痛痛快快地阅读古今中外的名著；高一时，我就要试著写小说。像这样把下一次再生为人的时候候想做些什么事的内容写下来，也许就能够了解自己现在想做的事了！

5. 注视自己的将来

进行计划 考虑以后要做些什么，这是在分析自己时很重要的一件事，也可以说是把自己的目标明确化的工作。这种情形，可分为职业和非职业两部分来考虑。在这里，仅以职业的生活为中心来讨论，也可说是讨论如何安排以后的计划。

在高度成长的时候代，要沿着比自己稍微前进的人的足迹来进行，这种做法是正确无误的。可是，成长率降低的话，就不一定能沿着先人的足迹来进行了！

工作任务的阶段 人寿保险推销员通常都会带一些生活资料的表格，供客户参考，也许你曾经见过了。在大学毕业、结婚、生子……这种生活阶段进行中，年龄亦会随之增加。把人生分成几个阶段，经分析之后再整理为一张和生活有关的图表，如此，自己的姿态就能清楚地看出来了，不过，图表所表达出来的并非工作地位之升降，而要做如下之工作任务分类:

第一阶段的时候期，必须培养自己本身的基础体力和基本动作，接受教养的同时也需要学习。

到了第二阶段时，工作单位开始器重你，所以，对于工作方面，就能够发挥你的能力，身体上也能够耐得住，也就是说，这是一段做好工作的时候期。

第三个阶段并不是单独一个人工作的，必须集中很多人的力量来达成目标，这种状况会越来越多，同时，在工作中对后辈的指导及教诲也很重要。

在最后的阶段中，无论在职业方面，或非职业方面，都能够发挥自己的潜力，做些自己喜爱的工作。当然，力不从心的情况也许会出现，不过，能持着优哉游哉的心情最好。

我自己现在已经进入了第三阶段，所以，有时候我也会反省：是不是按照我的计划达到了我的工作任务？同时，还要对下一阶段，先行做好准备，并把我所有的工作技巧教给后进，在做完这些工作之前，我对自己的心理已经能掌握住了。

6.借用他人的眼光来分析自己的事

社会和个性 周围环境的约束，往往可成为自己的生活规范。例如：在公共汽车上，小孩子哭泣时，母亲就会对小孩子说:”你看！大家都在笑，你怎么可以哭呢？”从小就受到这种训练的人，对社会和隔邻，当然会有强烈的意识！

我们的个性，往往在和他人的交往中，受到个人或社会的影响而被塑造成的。

所以，必须了解人家对我们有些什么观感，这样，对自己的分析才会有帮助。可是，周围的人总是不敢很直率地说出自己的感想，这也许就是社会上往来交际的方式。

要问谁 所以，我们必须找出能率直说出他的观感的人。

例如自己的孩子，便可以胜任这个工作。小孩子看人的眼光，也许经验还不够，可是他总是会很率直地说出自己的感觉。我曾经看过我自己孩子所写的一篇文章——“我的父亲”——而感到惊骇，因为有些指摘说得一点也不差。这种状况也许并不是只有我一个人，我相信也有其他的人，与我有同样的感触。

同样的问题，征求自己太太的意见也很好。新婚的时候候，太太看丈夫的眼光也许会朦胧不清，可是相处一年以后，眼光就会变得锐利而清楚了！

如果连家族中的成员，彼此之间还会客套，以致无法听到完全真实的批评，则同去喝酒的同事或前辈又如何能表明其观感？但也有些率直的人发表其意外而不客气的批评时，使听到这些意见的人心中感到十分困扰，反而不知如何是好，那就干脆不要听了！

可是，和上司谈话，比较富有建设性。因为站在上位的人，总是用培育的眼光来对待部属，而且是在工作范围中观察，所以，有些什么缺点、优点，皆能一目了然。这种分析以及忠告，对于我们来说都是有益的。

除了人家对我的观感如何之外，若能知道人家期待我做些什么，也是很有用的。

太太或子女对自己的期待固然重要，但也要知道人家对我们工作上的期望。这是在决定自己进行方向的重要资料和依据，要特别注意，不可遗漏。

要注意期待过剩 期待对自己来说，只要能达成目标就好了。可是，过分的期待对自己来说，就会变成一种负担，常会觉得有透不过气的感觉。

现代少年的不良行为，已经成了一个社会问题。不过，据说这些少年在学校或家庭中，还是会被认为是”好孩子”， 这么说来，周围眼光中”好孩子”的看法，对少年来说，就是过分期待所造成的反效果。

对于那些过分为人所期待的对象，并不是要他们去做非法的行为，应该让他们自己努力，来报答大家的期望。

7. 温故知新

回溯生活史 回溯自己的生活史，可以了解现在的自己，也可推测将来的自己。你可以把孩提时代的自己、大学时代的自己，和工作后的自己都分析出来，作为根据。调查的方法有一种是集合多数人意见而决定答案的。例如，为了评价某种新制品，请了好几个人，采访面谈之后，分析答案。在进入主题前，大多都会先向被采访的人，要求介绍他的生活史。虽然这种做法可以造成轻松的谈话，但主要的目的是要好好了解被采访的人，并正确解释他在面谈时的发言。

拿这种分析方法，用在自己的身上，亦是可行的。有关回想的现实，可使用以前的照片、父母和兄姊们的谈话，或自己写下的文件。例如：召开小学时的同学会，一定要参加，听听同学们的谈话，必定还有许多事，仍然留在记忆深处。

分析对象 分析生活史的目的有二：第一是分析自己的个性，第二是分析自己从前的想法。拿这两点和现在的自己配合起来，便能探知未来的自己。

重返时光隧道 我奉劝各位，多多利用这些线索，做一次回顾！假如明白了自己在过去热衷于哪些事、看过哪些书、都找哪些朋友玩，玩的又是哪些游戏，就可以大概了解自己的个性了。另外，还要查出和家人之间的关系，以及得自老师的影响，甚至在那段爱幻想的青春期中亦含有人生的理想。

8. 由收集的书中分析自己

书柜调查 前面说过，为了判断自己，必须运用分析的方法。但是，事实上不管使用哪种方法，都无法完全了解自己；如果能够那么简单就了解自己的话，反而会觉得自己毫无内涵可言，差劲透了！

在此所要尝试的是，透过自己拥有的书本，查出自己的形象，制作小卡片。

作为书柜调查的书可分为两种：一是小说和读物，二是教育和专门书等等，也就是不属于小说和读物以外的书籍。

小说调查 提到小说调查，首先要假定在小说上可以寻得自己的个性和生活方式的蓝本，例如：我书柜中的小说并不多，可是其中最多的就是赫曼赫塞的书。我选择他作品的动机，在我的记忆中，就是在我高考时，看到一篇有关他的报道，从此以后，我就开始收集赫曼赫塞的作品，直到现在。为什么我会被他的作品吸引呢？有一次我仔细地分析他，而结论之一就是，我对于他所描绘出的世界，产生了无限憧憬。

以小说、读物以外的书籍做为对象调查，可能得到更有趣的结果。首先不去管书的主题，先在卡片上写出，对于那本书你关心和有兴趣的部分在哪里。

既然那本书会被你选上，必定有某种特殊意义，在仔细分析过那本书之后，把写好的几张卡片累积起来，形成一个单位，则在那里便会有描绘自己真实写照的资料。

有时分析过后的单位只有一个，但有时候也会有两个以上复杂重叠在一起的情形。但我相信我真正想做的事，必定包含在其中。

9. 成为”强人”的分析方法

自我陶醉的效用 我们前面曾经谈过，能够充分分析自己的人，是一个稳重的人。他很少犹豫不决，心生胆怯，即使有，也能够克服，就是所谓的”知己知彼，百战百胜”。可是那些无法充分了解自己的人却容易心生胆怯，也可能相反地太过高估自己。

高估自己又叫做自我陶醉。陶醉法有两种：一种是分出自己的实力后，过分夸耀它；而另一种却是不知悉自己实力，对于别人的奉承、恭维，或是别人对自己的失望，误以为是自己实力的情况。

后者姑且不去讨论，所谓自我陶醉也有它的效用，因为一个人往往在自我陶醉的情况之下，而敢大胆发言，或者在态度上产生魄力，使说服工作顺利进行。

据说有位播音员，每当要去采访一位可能会使他胆怯的对象时，便事先在自己的口袋中，放了巨额的现款及存摺，其目的是为了避免到时怯场，所以要靠比对方拥有更多的金钱，居于优越的地位，平息心中的自卑感。

只要在某一方面，比对方站在较优的位置，就很少会胆怯。我有时也会下意识地穿着新西装去见人，如果单靠这样的行为，就能够稳住自己的心情，亦为可行之法。这就是刻意使自己能在潜意识中自我陶醉，以增加信心和勇气。

反过来说，这也就是因熟知自己的弱点，而想加以弥补所做的努力。假如能分析自己，探知自己的弱点，也可以反过来利用那些弱点。

利用弱点 利用弱点有三种意义:

( 1 )熟知自己的弱点，并克服它。

( 2 )以自己的弱点为动力，伸张自己超人的部分。

( 3 )以弱点为弱点而活用之。

对一个运动选手来说，为了要克服弱点所做的努力，是极其自然的事。例如为了锻炼腰部、腿部而跑步，或是为了加强腕力，而练习举重，这都是锻炼自己的方法，也可解释为弥补自己的弱点。

以自己的弱点为动力，伸张自己优点的例子，在许多白手起家的名人传中都曾谈及，自己没学历，反而靠它做为成长的跳板而苦学成功的人就是这种例子。

为了成为一个强人而有所发挥，也应正确知悉自己的弱点和优点，为此要常做公平的自我分析，不可只是一味的隐藏自己的弱点。

第九章 分析力在家庭生活中的应用

1. “分析力”在日常生活上的应用

日常行动的分类 本书开头时，笔者曾经说明过，不但对于事项百态或是对自己交往的对象可应用分析力，即使在日常生活中，也要应用分析力。

日常活动可按是否必须应用分析力来分类。有关应用分析力采取行动，前面已经说过；至于不用分析力而采取行动的情况，又可分为:

( 1 )不能分析的行动。

( 2 )不经分析的行动。

第二项所谓不经分析的行动，就是在日常习惯上所采取的行动，或是经过训练使自己身体产生反射性移动的行为。虽然如此，也不是完全没有运用分析。换句话说，就是要养成意识分析行动的习惯。

很难回答的行动所谓（ 1 ）不能分析的行动，是指什么呢？譬如说，这就是对于”为什么”的质问很难回答的同一类型的行动。例如：你能不能对如下的问题，给予理论性的回答？诸如”为什么要吃早饭”、”为什么要洗澡”、”为什么要睡觉”、”为什么要洗脸刷牙”等等。当然，你可以回答说:”假如不吃早饭，整个上午就会无精打采，工作也无效率。”虽然这样的回答不无其道理，可是也不能说是绝对性的。

我认为，一个人在家庭中的行动，有许多类似这样无法分析的例子。

对于每个人认为理所当然而不觉得有疑问的行动，如果正面去想”为什么”， 或尝试予以分析，也许会发现意想不到的效果。

2. 成本计算

家庭中的生产 家庭的机能很多，例如以经济社会的眼光观察，就可以分析出工作岗位是生产场所，家庭是消费场所，也就是劳动力生产的场所。可是，你也不能断定家庭只是消费场所而已，现在把家庭内的生产活动和家事活动做一个分类说明。

有一位M先生，他在家中进行小型电器工程，以便使家中用电更方便。他把全家的照明设备完全换新，而且小孩房间重新配线，甚至内线电话也装上了！这是一种够资格的生产例子。

惊人的数字 像这样，家庭内的生产活动包含了劳作、园艺、手艺、工艺、机器、电工等等，假如把这些富有生产性的休闲活动，全部改由专门职业性的人来代替，则其费用高得惊人。

同样的，育儿和维持家计的开销，花费也相当庞大。就是单身男人也得支付某一数量的家计开销，所以，哪能因家庭只是消费场所而任之浪费？

如此看来，我们一天拥有的24小时，应划分如下几项:

( 1 ) 睡眠时间。

( 2 ) 办公时间。

( 3 ) 做家务时间。

( 4 ) 所谓的休闲时间。

然后再计算（ 2 ）办公时间以外的劳动报酬，就可使现在的收入再增多一些，不论是实质或形式上的增加，皆有助于我们对于成本的计算。

忽略成本的厨师 就算是形式上的增加，只要将劳动力化做金钱计算，那么每个人在家中所从事的生产和工作，皆可谓之收入。关于成本，还要加上工资计算，如果是专门劳工，要包含直接费，直接费包括了地租、种苗、肥料，以及其他。就算家中的菜园只有几分地，在你收成时，也要算算所付出的费用，然而，直接费和工资并非同指一项，不可混为一谈。

我常在家中煮饭烧菜给家人吃，虽然煮得不好，但至少家人还能接受。然而，内人常常抗议我做菜一向忽略成本，当然所烧出的菜会好吃啦！

假如以金钱计算家务劳动的作用养成了习惯，当然会严格地讲究直接费用，而且可以省去许多浪费，以便有更富生产性及有意义的消费来代替。

3. 有分析力就可减少浪费

提到家庭中工作的多面性机能，是具有很大危险性的。因为，浪费的情形一旦积少成多，就不得了了，因此绝对不可忽略。下面将分析一下一般的无谓浪费。

我们发现浪费的形式也有很多种，诸如（ 1 ）浪费财产，( 2 )浪费空间，( 3 )浪费时间，( 4 )浪费能源。所以，因浪费的种类不同，可以个别来谋取对策。

浪费财产：这是指你所有的财产中，有没有不实用而浪费的情形，根据专家研究，都市家庭生活平均拥有的生活物品项目，大致上有700到900种，其中当然可以推测得出有的并没有使用，如很多家庭把物品塞进橱柜中，就此放置不管，像放映机、果汁机，就是打入冷宫之用品。

浪费空间：和财产有关联的是浪费空间，同样计算看看，一件物品占有多少空间，为此花费多少金钱。计算方法，就是把购入公寓的价钱乘以放置物品的空间之比率，就可以算出了。据说都市圈中的主妇，平均拥有64套衣服，其中穿用的只有41。 5套而已。某纺织公司以主妇和其他人为对象做了一次调查，显示出每人平均有79。 5套衣服，其中终年完全不穿的有21。 4套，今后不准备再穿的有13。 2套。

浪费时间：虽然这个对象较难测定，但总是有必要调查一次在家庭中的作业分析。假如一天要逛三次街买东西，如果说是兴趣，那我就无话可说了！

浪费能源：能源这个概念，从第一次石油危机之后，就进入了一般家庭中，连小学生都知道，要节省能源，不需用的时候候，把房间里的灯关掉。有关能源的浪费，各机构都大肆宣传，所以，已浸透到一般人的脑中了！

另外，还可举出购物浪费或烹调上的浪费等等。

4. 厨房就是工厂

每一提及家庭中的”制造”场所，人们的脑中首先浮起的就是厨房。不论什么家庭，至少都有这种机能。

我本身为了父亲工作的关系，曾经搬好几次家。在学生时代，还搬过宿舍，而到了就业之后，以结婚、家庭人口增加、调动工作，以及其他的理由，大约经过了十五六次的搬家，在每次搬家时，我记忆最深的，就是每一个新家中厨房的位置及摆设。

回想各厨房的摆设，变化最大的部分就是炉火的位置，虽然它和能源的变化关系很大，可是我认为，火源渐渐接近了水源，这就是厨房合理化的一种现象。另一种变化就是烹调用餐的场所越来越接近，想到饭后收拾碗筷的作业，餐厅和水源越接近就越合理。

我每星期大约有二、三次机会在厨房中烧菜，由经验中体会出，厨房的机能包含了金、木、水、火、土五项。土就是储存食物的场所，因为食品的生产都来自土地，所以说”土”;水就是洗涤食品的机能，所以说”水”;木就是调理板等等，所以说”木”;金就是电锅等等的调理器具，所以说”金”;而火即是加热。这五种机能还会形成循环现象，使厨房的功能更完整。

假如金、木、水、火、土这五种机能不完全，那么在厨房的作业，就很不方便。在我还是单身汉时，只有火和水的机能而已，虽然这两种是绝不可缺的机能，但假如没有放置料理台的位置，或者是没有收放调理器具、食器的位置，这个厨房就很难使用，因为它缺乏了和作业相对应的机能。

要烹调时，也可遵从分析的顺序：分开——了解——组合。准备材料在某一意义上，就是分开要素；烹调就是了解材料的味道和机能，然后组合起来，一般认为法国菜中，最重要的关键就是调味料，而调味料简直是组合的艺术品；至于菜式，都是由组合而得以完成的机能。

在烹调的方式中，还有一种人人都爱吃的”火锅”， 如能使”了解”和”组合”配合得恰到好处，则此火锅在营养和口味方面，便相当令人满足。此外，烹调还有促进一家人意志沟通的功效。厨房中意见沟通的机能，亦占有很大的份量。

5.饮食就是分析作业

据说孩子们最喜欢的菜式是咖喱饭、汉堡和空心粉三种，我家小孩也不例外。饮食是人类生存不可或缺的因素，所以，也是在分析家庭时不能忽略的。

可是，就算再喜欢吃咖喱饭，也不能天天吃，所以，在分析家庭的食品时，应具备如下二种条件:

( 1 )可以让全家高高兴兴地吃。

( 2 ) 营养均衡。

为了考虑这二个条件，每天做菜的主妇，真是伤透了脑筋。你若是要一位主妇举出”麻烦事”， 大多数的回答都是”编排晚餐的菜单”。

在1976年，脚气病的复发曾经引起了一阵不小的骚动，人们所做的解说，就是吃了太多的速食面，和喝了太多全糖的清凉饮料，这就是喜欢什么就不断地吃喝什么所导致的恶果。所以，营养的均衡，对一个人的身体非常重要。

人的饮食就像前面所说的——身体中典型的分析作家。例如：咀嚼、消化，正是”分开”， 而吸收营养，形成生长，就相当于”了解”、”组合”。所以，我们应自小多吸收营养。在家事课或健康教育课里，学生们学到碳水化合物、蛋白质和脂肪，就是三大营养素，还有维他命和矿物质。天然食品中都含有这些要素，所以，应把食品分为五大类，并适当地摄取。

第一类——牛奶、乳制品、鸡蛋等等的良质蛋白、维他命，以及矿物质的供给来源。

第二类——蔬菜（ 绿黄、淡色 ）、水果。

第三类——鱼、肉、豆类和豆制品等等的蛋白质源。

第四类——五谷、砂糖等等的卡路里源。

第五类——油脂。

从前的营养学，讲究的是什么营养不足，就摄取什么营养，可是，最近人们注重的现象，是过犹不及，或不均衡。曾经有位营养学教授说:”如今的营养学是由营养素的研 究，移向以人类为中心的学问。”这便是进行”分开”、”了解”、”组合”的作业。假如，成为基本食物的摄取量不够均衡，那么所组合起来的身体，就会有偏差。

6. 家计簿的分析

家庭既为消费单位，又为生产和其他机能单位。若欲实现这些机能，自然要先计算成本，这就是所谓的家计。据说表现家计的Economics就是得自”家”的语源，像这样，占有经济根源的位置，而将家计记录下来的，就是所谓的”家计簿”了！

虽然记录的工作，是最基本的，但也不是每个家庭都备有家计簿的。

为了”减少浪费”而使用家计簿的人，占 ( 70%\ ) ， 然其中也有”若无其事”或者”不记家计簿就没有当主妇的资格”等想法的人。

不管怎样，如果有耐心地继续使用家计簿，当然可以达成减少浪费的目的，可是真正的用意，还是在于如何计划家庭开支。

为了立下计划，首先就要了解时势的重要性。为此，必须在记录之后，再继续分析而获得记录所必须的数目字，将其累积起来，就成为一份计划。

家计簿的项目，大多因用途而分。例如：设下饮食费、水电费等等的专栏，配合自己需要的项目而设计，如:

( 1 )按自由度分——把它分成如房租、学费等等无可染指的部分、完全自由的部分，以及可以伸缩等三部分。

( 2 ) 以满足的领域来区分。

( 3 ) 按个人适合的方法来区分。

( 4 ) 以动词分——玩耍、吃喝、学习等等。

另外也许还有别的方法。无论如何，要以容易设下计划为原则才是好的方法。

记得我母亲记录家计簿的目的，是为了向父亲作一个交待。可是，家计簿的计划性，应该是用来分析预定支出和实际支出，以便反馈下个月的开支。

7. 应用分析力管教子女

有其父必有其子 对父母来说，自己的子女越来越像自己，就会觉得很欣慰。

小孩子一生下来，别人恭维的话大多是”多可爱的宝宝！”， 随之而来的是”鼻子高高的，潇洒的地方很像爸爸。”或是”眼睛大大的，富有魅力的地方很像妈妈。”因为脸型会遗传，所以，做父母的对于别人对自己儿女的恭维，一律来者不拒，照单全收。

父母的特征，不但是容貌、外形，甚至还遗传了体态，动作、脾气、和性格等。当看到自己的孩子神经兮兮地咬着指甲，会一边回想着自己在孩提时代也常被旁人注意这个毛病，而一边也关爱地责骂孩子。

这么说起来，脑筋的好坏，是否也同样是靠遗传决定？古时候，越是贫穷的家庭，子女就越多，常有养不起而送给别人收养的情形。而这些被送到没有小孩、教养好的家庭中的孩子，在学校成绩，往往比留在亲生父母身边优秀。由此可见，一个人在幼儿及孩提时代的环境，会影响智慧的发展。遗传所造成的结果，不是绝对性的，它会随着环境的刺激而改变。

如此想来，出生后的环境因素对一个人影响很大。所以，不能一概判定小孩子的性格和能力是”与生俱来的”。

另外也有如下分析父子关系的例子:

( 1 )宠爱型——任性、不协调、依赖别人。

( 2 )过分呵护型——消极、无精神、逃学。

( 3 )严格型——情绪不稳定、逃避现实、离家出走。

( 4 )放任型——过分自信、攻击性、反社会性。

以上所分的类型，都是属于坏的一方。因此，身为父亲应有自知之明，探知自己有哪一型的倾向，以便取得均衡来对待小孩子，免得陷入困境。

8.分析健康

天下父母心，没有一个不望子成龙，望女成凤。同样的，每一个人都想健康地活下去

尤其看最近的事态，使人深感到大家对健康的关心，已经提高许多，以慢跑和网球的流行，代表透过运动以获取健康的情形，或像瑜珈和打太极拳使身心健康的方式也大行其道。另外，健康食品和健康杂志等都非常畅销。这都表现人们对此方面的注意，并引发了一股健康的热潮。

有一次，我写了一篇《健康的市场调查和广告》的论文，以纵横座标表示之。

假定”开放——闭锁”的横轴意义是：所谓开放，即为得自身外的任何事物；而所谓闭锁，就是不特别自身外摄取（ 当然呼吸是必要的 ）的。

“积极——消极”的纵轴，就是名符其实的把目标分为积极的健康，以及消极的维持或复原。

至于以纵横两轴区分的四个区域:”吃”、”锻炼”、”休息”、”医治”分别说明于下列:

“吃”属于营养的分野，不只限于健康食品。人总要维持正常的饮食生活，以及包含不摄取有害的食品。我所指的就是这两种保持健康的行为。

“锻炼”是属于运动的分野。如今，人们非常热衷于这种分野，例如晨跑、网球等等。

“休息”是指睡眠和休息，对生物来说是不可缺的。

“医治”是属于医疗和药品的分野，不单单限于肉体方面，还包括了精神方面。

我认为，为了保持健康，就要均衡地配合这四个部分。一般地说，锻炼身体比较受重视，所以，这一分野最近特别扩大。为此，甚至有人开始进行慢跑的运动，但太过分了，反而会伤害身体。所以要进行分析，对自己的健康有所了解，避免为了健康，做出反效果的事来。

第十章 提升分析力

1. 要活用字典

只有正确了解某一事物，才能开始分析。为求得正确，必须要动用工具，这工具就是字典。只要能够活用字典，分析力就会提高。

并非所有书籍都需阅读，也有”查”的使用法。”查”的书中，最具代表性的就是字典、辞典、百科全书等三种。字典是查字用的，辞典是查词句的，百科全书是在查事项时使用的，一般性的事情都有记载。

关于字典方面，我在这里介绍马克吐温一则有名的轶闻：有一次，马克吐温在教堂中，听了牧师的说教，就很不客气地说:”你所说的话，在我家的一本书中，都有记载。”因而使得牧师非常愤慨。后来，牧师果然来到马克吐温的家中，并且要求看看那本书，而马克吐温也真的拿了一本字典交给牧师。

若要查百科全书，得先查索引，我最常使用这种做法。对于小孩子，我也做了”从索引查起”的指导。

例如：在世界百科全书巾，要查”分析”时，就很难找到，可是找索引的话，就可看到分析医学、分析化学，分析检查、分析哲学、分析法学等项目；又如涉及稻或米，由于和日常生活有密切关系，就会在索引处看到许多有关连的项目。

2. 制成名单

所谓who’swho就是指名士录，名士录的制造，就像第二章所分析的副产品效果一样，对自己来说，是非常有益的。

只要制成自己的名士录，就有下面两点的收获:( 1 )这世界原是如此狭窄，( 2 )别人竟然懂得这么多。所以，对自己感到有疑问或者是外行的事，就知道该向什么人去请教了！

当我们在宴席上和初次相识的人聊天，或者是偶尔坐火车，与邻坐的人谈话时，只要发现互相有共同的熟人，就会禁不住脱口而出:”原来这世界是如此的狭窄！”那就是说，这些人原本不熟，但是，只要中间有一个人成为媒介，就会使得这个世界变得亲切些了！

实际想想，就知道这个世界的确很狭窄。例如：我认识500个人，又假定这500个人都各认识了另外的500个人，实际上，熟人中有交集者，不过，为了说明简单，这种状况暂时不予考虑。

那么，500个人乘以500个人等于25万人，如此就可以形成“世界是狭窄的”的关系了！

500人的平方计算，就能和1亿以上的人认识，所以，只要能适当的应用两个介绍人，在计算上，等于可能因介绍而认识全国的人。此时你当然会说:”这个世界真狭窄。”

既然能和很多人认识的话，其中必定会出现很多对自己的工作以及工作以外的事都具有内行知识的人。即在你的四周，随随便便都可找出许多这样的人。

只要把这种人记下、整理，并列出名单，就能利用于更广泛的范围。

3. 为制造基本单位而准备

基本单位的配合继续分析，就可以得到小得不能再小的单位，这种单位叫原子。

例如英文字母有26个，音乐中的音符，只有几个而已。

分开之后的组合，是分析的第三阶段，由于这是基本单位的组合，所以，要如何组合，悉听尊便。

音乐就是音符在基本单位上的组合。又如数学公式，就是以数字和记号为基本单位的组合。另外，如绝句、律诗等，只是一些固定字数的文字组合而已。可是，若将法则弄错了，就会变成毫无意义的文字排列而已。

在前面说过，在分析的作业中，需把一旦细分了的部分再次组合起来，才算完成了分析的工作。

当做基本单位残留下来在作业中，应使用比微粒单位稍大的单位来组合。

有时也可重新分解至基本单位的大小。这些资料保存起来可能会有意想不到的好处， 因为我们也可用之于他途， 而此时的效能， 比从前自微细单位组成的情况要好得多了！

基本单位的整理方面， 以A6的卡片最有用。既然是基本单位， 当然会成为每一件事物的单位， 把这些单位分别填入一张卡片中， 并要记住写上事由和日期。

虽然分类是每个人都容易使用的方法， 不过， 也不要分得太细。就我而言， 是把它分成如下六个项目整理: “情报”， “文具”， “市场”， “广告”， “调查”， “其他”。

在此特别重要的， 就是”其他”的部分。主题不确切或模棱两可不要勉强去分类， 应收进”其他”的部分中才是。或许会有人认为这种做法太过马虎而不实际， 可是在实际使用时， “其他”部分中值得应用的卡片非常多！

4. 和他人做投球游戏

探究理论根据 根据分开的对象再次组合时， 就要借重理论和法则。要探究理论时， 最好和别人一起讨论。我称这种状况为投球游戏。

( 1 ) 有反馈作用。

( 2 ) 化为文句， 求得理论根据。

这两点就是投球游戏的效用。这种运动表面上看来好像很简单， 但若没有适当地修正力量及瞄准度等重点， 就投不出好的球。在一切情况进行顺利时， 和对方一来一往的投球中， 就会起反馈机能的作用。

同样的练习中，有种叫做壁球。墙壁是个正确的强劲对手，若是不按原则而随便将球打出的话，从墙壁反弹回来的球，就不知去向了！

就如上面说过的，这种球的练习所设下反馈的回程要固定，也可以说，有了对象才能矫正自己的行动。如果单独一人来枯坐冥想的话，这种反馈回程的机能不够，自然而然地容易驻留在一厢情愿的想法中，难免会使自己的心思在原地巡回打转。

做投球游戏的另一效用，就是要告诉人家，也就是把自己的想法、观念用言词来表达。单独一个人将想法保留而不说出来，同样也可进行思考工作，但此时是单凭印象来思考。若要用言词表现或用文章表达的话，则完全是理论方面的工作。所以，这时如果自己在理论上有矛盾和缺失之处，则思路必有问题了。

“将球投入好球带”， 这句话的意思，就是必须把问题的关键重点了解清楚，并限定依赖的内容。此时，在不断反复的投球游戏中，自然探出问题的真正所在。所以，就会渐渐接近好球带的区域，这就是投球游戏的效用。

选择对象 同样地，做投球游戏的运动，也要选择对象，否则就是浪费时间。我方想把这种反馈回程加以利用，可是对方却一点也不配合，则一切都是枉然。对方的反应大致可分为如下三型:( 1 )听话技巧型，( 2 )可是型，( 3 )?型。

( 1 )听话技巧型 是指我方在说话时，他很专注地听，间或插入”说得也是”、”我很了解”、”这里能否请你再复述一次”等适当的话，这就是最好的对象。

( 2 ) 可是型 就是在谈话中打岔，忽然说“可是”来反驳的一型，虽然也许从他所说的话中也会有所收获，不过，这种人做为投球游戏的对象，大致属于中或中下等。

( 3 ) ? 型 就是对我方所说的话，反应很迟钝，而对我的质问也答非所问，属于对牛弹琴型的人，和这种人做投球游戏，只是徒然浪费而已！

5. 当作是益智游戏

游戏的三个型态 所谓分析，就是益智性的作业，也是具刺激创造力而又包含娱乐性的工作。例如:KJ法的游戏成分就很大。只要尝试看看就会很快了解。

当作益智游戏方面的分析，可分成如下三种:( 1 )象棋型，( 2 )麻将型，( 3 )填字游戏型。

象棋型中，相互间是公开的，对方下步棋是什么，在理论上是可以预测的。所以，下棋的人为了对付对手的战略，也需要动用分析力。例如：菜市场中对于实际竞争状况来树立计划，就是属于象棋型的分析，这种游戏是适应型的，所以必须要有充分实力（ 技术、市场能力等等 ）， 才会获得胜利。

相反的，麻将型的游戏是探索化的，也可说是要暗中摸索的分析。为了预测市场所作的分析，就很接近这种形式，这是不能单靠理论就能彻底处理的。

填字就和猜谜属于同一类型，不过，猜谜只有试探智力而已，可是填字就是要试探理论组成力，大部分并没有对手的存在，从头到尾都是单独一人的理论性工作。由此可见，这是纯属分析的工作。所以，研究性的分析包含在这一类型中。

不规则型的拼图游戏等于分析本身将”分开”、”了解”、”组合”等分析手续加以游戏化时，就是不规则型的拼图游戏。把完整的一张图，切分为好几个小单位（ 从实际上分成最小单位开始 ）。接着，从色彩和图样来了解双方在位置上的关系，然后组合成像原本的那张图，这种工作简直就是分析的本身。

我认识的一位前辈C先生，最喜欢这种游戏，几乎到了走火入魔的地步。当然，绝不看解答的图样，全靠自己动脑筋来完成，这正是其中的乐趣。他说:

“我的线索就是每张小图片在颜色上有着微妙的差异，根据这些线索找出适当的小图片，归纳于正当的位置。玩的时候候全副精神都灌注在上面，觉得这些小图片，正一张张地被吸引下去，这是非常有趣的。”

这就是在KJ法中曾经指出的”卡片好像会自己聚集过来一般”。而我这位前辈的感觉，刚好与这句话符合，这在需要动用双手之益智型游戏的意义上，无形中就成为提高分析力的一种训练法。

6. 常保赤子之心

要有”为什么”的求知精神 分析也算是益智的游戏，但有时不能单靠理论就可解决问题。因此以朴实的疑问来构成印象，也会产生很大的作用。

我相信有很多父母，在小孩子一连不停地问着”为什么”时，会感到难以回答。小孩子天真无邪，而且有旺盛的求知欲，这种精神成人亦很需要。我有一位前辈G先生，差不多快50岁了，不过他还是常常会问”为什么”， 往往使人觉得很困扰，而回答不出话来。总之，透过新鲜的眼光重新考查一次，往往会遭遇到似懂非懂的困难。

可是，我也曾听到小学老师语重心长地感叹道：最近的小孩子说”为什么”的次数，越来越少了！

关于这方面，有两种类型。第一种小孩知识丰富，常自顾自地解释，若是解答错误，以后在看见正确的解答时，自己也会马上领悟。

另一种是完全不动脑筋的小孩，也可以说根本没有”为什么”疑问的类型，说什么”我没有理科的细胞”、或是”冬天寒冷，当然会下雪”等等理所当然的理由，把一切视为理所当然，这类小孩是属于无法应用他所拥有的知识之型。

发掘”特洛伊”历史遗迹的休理曼，就是在孩提时代，一直将”为什么”的疑问保留至成人的最好例子。

休理曼8岁时，他父亲在圣诞节送他一本书叫《儿童世界史》， 里面有一段特洛伊战争的插图，休理曼对此印象特别深刻，一直把这个印象保留到成人。他继续研究其中的典故，终于在50岁那年成功地发掘了特洛伊的遗迹。

若是休理曼满心将这些历史遗事当作神话故事，一点都不产生疑问，发掘特洛伊的工作也许要由别人完成了！

基本创作性的重要 有位作家对日本有名的漫画家手冢治虫先生的灵感来源作了如下的描述:

“手冢治虫先生随时可以对一个标题提出十五六种构想，其中有五、六个根本一文不值，甚至使人感到意外：难道这种人会想有这样的构想吗？另外也有六、七种是属于平凡、普通的构想，只有二、三种非常突出、优秀。”不过，手冢治虫先生说:”那些不值一文的构想也不能小看，因为，透过这样的过程，才能诱导出那二、三种突出的构想。”他的话意味着基本创造性是不可或缺的。

换言之，奇思是想也不可小看，反而要加以发掘，才能培养创作力。爱因斯坦曾说过”常识就是一个人到18岁之前所刻下偏见的累积”。由此可见，即使过了18岁的人，仍应保有其稚子之心，而时常提出”为什么”的疑问。

7. 养成有效思考的习惯

时常存有问题 分析是益智性的作业，需要动用脑筋。懒得思考的话，就无法多作分析。我劝各位宁可一天24小时不停地动脑筋，这要比毫不思考的人更早达到成功彼岸。但是在日常生活中，不能只考虑一件事，可能的话，要常使脑子保持思考状态，那么做其他工作时，才会有意想不到的发现。

例如：决定苯（ ( \mathrm{C_{6}H_{6}}\ ) ）构造式的盖克列，有如下一段轶闻:有一天，盖克列在梦中看到两条蛇，互相咬着对方的尾巴，于是醒来后，才决定了莱那有名的六角形的构造式。

我在入睡前，总是把问题重新放入脑中想一想。我知道这样做，不会在当晚就有效果，可是，能常常给予脑筋刺激的机会，总是会有效果的。

像这样时时刻刻不停思考，并因发明了电晶体收音机而获得诺贝尔奖的盖克列，将此形容为”和问题亲交”， 我却将之解释为不断地咀嚼、玩味。

对某一个问题无法整理出自己的想法、头绪，而感到绝望时，不妨暂时将问题搁置一旁。

有一位漫画家，在构想漫画碰壁时，就采取三要诀：出外旅行、阅读书籍，或拜访友人。也就是强制地放开这个问题，不再去想它。也有人借用散步的方法，暂时丢开问题。

我过去也常利用散步的方法，不过，最近已改变为到购物中心去买东西，用这种方法，仍然可以把想不通的问题抛开。此种情形，就如同爬山，走到绝路就停下脚步，向后转，稍微休息一下，或是另选一个方向前进。

另一种方法，就是论语所说的”不知为不知，是知也。”也就是不懂的部分，暂时搁置下来，而着手于知悉部分的方法，不再徒然浪费脑筋。

最难处理的是失败时的情况。很多人会后悔不已。可是，过去的事已无法挽回，只要在反省之后不重蹈覆辙就可以了！如果只知一味地懊悔，也只是徒然浪费脑筋而已。

此时应把问题抛开，暂且不去管它，出去旅行或散散步，来个思考的转变，这才是有效率的使用头脑方法。

8. 不可忽略排泄物

从烟和粪来判断 有一则很有名的民间传说，述及古代的一位皇帝，在看了民间家家户户升起的炊烟后，就了解当地人民的生活。

鲁宾逊飘流记中也有一段叙述：鲁宾逊为了探知树上的果实能不能吃，便先从查看鸟粪着手，若是在鸟粪中有了这种果实种子的话，那么就表示这种食物对鸟而言是无毒的，透过鸟粪的分析，鲁宾逊终于知道如何区分能否食用的果实，这就是巧妙应用分析力的例子。

无论是这位古代的皇帝也好，鲁宾逊也好，都不是根据实际的物体来调查，而可说是自废物来分析、下判断，所以，乍见无用而废弃的东西，也要注意一下，尽可能作为分析的材料。

有一次，观光单位调查过某一游乐场所，发现有许多空罐子，都没有放进垃圾桶中，大半的空罐子都抛弃在树荫下，因为这个地方最方便丢东西，而且只要有一个人开始，其他人会接二连三的跟着丢在同处。所以，垃圾桶应该设置于抛弃东西的地点。

垃圾箱的观察 排泄物的分析，有时在广泛的意义上，对于工作是很有用的。例如：欲知某商品是否畅销，可以利用其残渣物抛弃的多寡现象，探知商品实际上的销路情形。

有一次，我分析市场的垃圾箱里巧克力包装纸有多少，为的是要调查新产品巧克力推出后需经过多少时间人们才开始购买。结果发现，新发售巧克力的广告在大众广播媒介中出现两个星期后，包装纸的发现最明显。

所以，垃圾也能带给我们很多的暗示。

据说，第一次发生石油危机时，垃圾减少了很多，垃圾处理厂至少有一间可以停工，由此可见人们节约的程度。此外，如果你在公司的垃圾桶中，发现了好不容易才分配给同事们的企业规划说明书，竟遭污损和丢弃，不应先责备那些人，而该自己反省一下这份说明书是不是对他们有用。这也是自垃圾的分析预测中可得的暗示。

9. 用比喻来思考

比喻容易了解为了把握社会动态的转变，也可以将某些事物数量化，但以印象和感性作基础，用记述型来把握，则较容易了解。这时为了要了解动态，或是解释动态，往往用比喻来思考，或是用实例来表达，这种情况屡屡可见。

所谓比喻，要含有如下的因素：那就是原来的主题，和做为比喻的对象之间，必须有某种共同之处；用来比喻的一方，比原来的更容易了解，这点是最重要的。笨拙的比喻，反而会闹出混乱而不可收拾的场面。

“晨雨不过是女人卷起袖子”这是一句外国俚语，意思就是没什么大不了的事。同样地，有人说”早晨下雨不必带伞”， 也有人说”早晨下雨，可以把斗笠摘掉”。不过，到底还是用女人卷袖子来比喻，比较有趣。

游乐场中有一种猜谜游戏，如果我们以想出谜底的方式来观察世相百态，也许能找出较富技巧的比喻。

“所谓广告，就是创造比喻”。这是某广告公司经理常说的一句话。确实，口号用得好，就是因为比喻用得恰到好处。例如克宁奶粉的命名，便是将MILK倒写为KLIM。

以比喻思考第一次石油危机后，在市场调查方面，出现了某种方向的变化，我把这种情况用免疫学的比喻来说明。

首先，把市场分成疫病市场和本土病市场。疫病市场周围有未感染的市场，所以，这市场的潜在力强，可不断地扩大。到了市场空无位置之时，也就是说所有的人都曾得过此疫后，这市场便有了免疫性。

另外，探究未感染市场，也是一种手段。因为，过去一直专以男子为销售对象之商品，对女性来说，则是一个未感染的地区。

散布病原菌，并不一定会生病。若有人抵抗力强，体质很好，它反而会被扑灭。所以，若是商品之号召力或广告力脆弱，难免产生同样的情况。

可是，总有一天，全体都具有免疫性，市场体质就会改变为本土病市场。这种市场的性质，等于没有潜在力，不能再扩大。这时，就已不会再增加新的病患了！

这种市场必须考虑商品的循环和汰旧换新，假如没有最低保障，难免会缩小销售网。

不过，这种本土病市场，若是经过技术革新，就会再度成为以前的疫病市场，就像黑白电视机在市场中充满之后，彩色电视机才出现一般。

若想打比喻时， 往生物学或医学圈寻求比较理想， 因为在那个范围中， 较能找出合乎人类特性的例子。

10. 记下中外格言和古谚

自古传下的谚语， 充满了高度的智慧， 道出了人生的真理， 留给后人无尽的启示， 下面举出与 “分开”、”了解”、”组合” 有关的几个中外古谚:

和 “分开” 有关的古谚

鬼眼也会看错——对调查或观察很老练的人， 也会有意外漏失的时候候。

以蠡测海——用小小的贝壳， 永远无法测定出大海的容量， 意思就是说要学会最合乎分析技术的方法才可以。

知人莫如观其友——观察一个人所交的朋友， 就可知道他的性向。我们要探知人心， 大可投影于另一个对象身上， 间接探知。

人不可貌相——一位智者和盗贼， 面目并没有两样， 从外貌看不出人的善恶。所以， 应该致力于发现问题的真正关键所在。

饮水思源——无论雪或冰， 其本源都是水， 只是改变形态而已。我们不能只顾眼前的现象， 应该多探究其根源。

和 “了解” 有关的古谚

世上无难事只怕心不专——舍去私情， 去掉偏见， 根据资料， 脚踏实地去做事。

望子成龙——天下父母心， 为了疼爱自己的子女， 难免只看好的一面。所以，切不要靠结论来分析资料。

精打细算——只要提出数值，互相讨论，就容易解决问题。因此，准备的资料必须足以让任何人都能了解。

前世因，后世果——夏天炎热，秋高气爽，这是亘古不变的道理。因此，先要找出指标来探究前因后果。

和”组合”有关的古诗

连牛粪也有层次——意思是说社会上无论什么事都讲究顺序，忽略了这点，万事都不能顺心，所以，要根据原则来组合。

精神集中事必成——凡事只要全力以赴，全神贯注，就能体会个中奥妙。

放长线钓大鱼——真正的名家、高手，不会钻牛角尖，眼光能总揽大局。所以，在组合时最好注意，不要忽略了大局。

11.重新考察”分析力”

了解组合的重要性有一位获得诺贝尔奖的化学家在一次纪念获奖的演讲上，一边出示放入少量液体的试管，一边说:

“这些液体，是我母亲的眼泪，如果从化学上来分析的话，只能分出水、少量的盐，以及有机物而已，可是对我来说，这些液体是我人生的一切。”

我写这本书，好几次回忆这段话，反复地告诉自己：所谓的分析，并不是只有”分开”即为一切，如果没有”了解”和”组合”来衬托，就失去了全体上的意义，也就等于为了分析而分析。所以，在分开时，也许化学家的眼光很重要；可是在组合时，真正需要的，却是那种将母亲的眼泪当成人生一切的感受。

时常存有问题 任何人皆有分析力，但这和能否使用是两回事。本书为了使大家发挥分析力，并能充分应用，所以把分析力作了详实的阐述。

分析力也许是一种需要多方尝试错误的作业。因为，在无尽的知识领域中，有许多的课题都不只有一个解答，所以，分析的结果，不一定在某一工作上能百分之百地活用。既然企业种类繁多，而且正确解答不只一种，那么，要在这种多面解答的社会中生存下去，就必须灵活运用脑筋来分析。

由此可见，每个人应存有更多的问题，以便思考、分析。在心情上，要充分享受其中的乐趣。因为，具有问题意识，正是一种对某工作热衷的表现。另外，我在本书中刻意注重”组合”， 虽然”分开”和”了解”也很重要，但我认为全体和总和比什么都重要。

总揽全局的眼光 最后我举出国际间一位知名人类学者所说的话来做结尾，他说:

“即使是最精致的商品，它的优点在分析过后，马上就会消失。所以，我的审美观点只落在山的全体，有了山，才有学问；没有山，哪来的学问？”

所以，为了不使商业成为呆板的对象，应该常常具备总揽商业全局的”分析力”眼光。