售前工作

售前是什么

为什么需要售前

  1. IT行业已经复杂到必须要依靠售前才能卖出产品和服务
  2. 市场营销导向阶段要求售前的参与，去洞悉客户的深层次需求，才能打动客户

售前分类

  1. 产品型售前
  2. 解决方案型售前
  3. 行业资讯顾问

售前的要义

  1. 为客户创造价值
  2. 洞察客户的需求
  3. 为客户提供能解决客户需求的产品和解决方案
  4. 持续地为客户创造价值

售前的工作

  1. 技术交流
  2. 需求挖掘
  3. 方案编写
  4. PoC测试
  5. 参与投标
  6. 学习公司的产品和行业知识
  7. 项目复盘

售前的定位

  1. 销售的军师、老师和刹车
  2. 公司与客户之间的桥梁
  3. 技术型的营销

售前的特征

值得信任的专家

  1. 值得公司领导的信任
  2. 销售的信任
  3. 最重要是获得客户的信任

售前最重要的能力

  1. 准确性：准确理解和把握客户的需求、准确判断竞争对手的动向、编写准确的方案
  2. 力度：真正地站在客户的立场上去思考问题
  3. 后劲：持续努力，超出客户预期

如何成为售前

冰山模型

  1. 知识和技能
  2. 通用能力
  3. 底层的特质

Π型人才

技术能力
  1. 熟悉自己公司的产品
  2. 通用技术储备
业务能力
  1. 行业知识
  2. 理解客户的业务
  3. 项目管理知识
通用能力
  1. 学习能力
  2. 逻辑思维能力
  3. 表达能力
  4. 倾听能力
  5. 写作能力
    1. 先写大纲
    2. 文章要观点清楚、行文简洁、用词准确
    3. 讲清楚事实，要多用动词和名词，少用形容词和副词
    4. 既要有专业术语，又要用大白话把术语解释清楚
    5. 大量的训练写作
    6. 先用加法，用大量论据证明自己的内容，再用减法，把没用的材料删除
    7. 多次修改，修改的本质是反思和改进
资源整合能力
  1. 整合手里一切能用的资源
    1. 方案资源
    2. 人脉资源
    3. 客户资源
  2. 团队合作能力
认知和决策能力
  1. 极强的责任感
  2. 百折不挠的信心
  3. 极高的情商
  4. 穿越不确定性的迷雾
    1. 识别风险
    2. 暴露风险
    3. 做出决策
  5. 形象管理能力
    1. 穿衣要得体
    2. 气质要清爽
    3. 名片随时准备好
    4. 自我介绍要简洁
    5. 握手要注意力度和时间
    6. 结束的时候表达感谢

售前流程

漏斗模型

销售机会—销售线索—有效客户—意向客户—客户谈判—签约成单—项目开展—回款赢单

售前阶段

  1. 发现销售线索
  2. 商机确认
  3. 需求挖掘
  4. 方案布局
    1. 关键决策点
    2. 竞争对手分析
    3. 差异化竞争
    4. 高层汇报
    5. PoC
    6. 招投标

选择赛道

企业客户

  1. 业务发展驱动信息化建设需求
  2. 企业每花一分钱，都需要正当的理由
  3. 决策流程长
  4. 你是否在企业的供应商名单中
  5. 面对的不是一个孤零零的人，而是一个复杂的系统
  6. 与能做决定的人积极沟通
  7. 理解客户的财务、法务
  8. 没有写进合同里的都不算数
  9. 应收款周期长

政府客户

  1. 项目需求来源于国家政策
  2. 项目经费来源不同
  3. 项目经费使用的监管方式不同
  4. 决策链短
  5. 项目运作周期长
  6. 经济效益让位于社会效益
  7. 项目不仅要体现本身的价值，还需要尊重领导的想法
  8. 项目的应收款周期长

挖掘需求

决策链管理

  1. 干系人识别
  2. 干系人分析
  3. 决策链管理
  4. 决策链上的角色
    1. 商务决策者
    2. 技术决策者
    3. 商务负责人
    4. 产品使用者
  5. 影响关键人
    1. 确认关键技术决策人
    2. 三流销售卖产品、二流销售讲故事、一流销售谈理念
    3. 让技术决策者感受到他在主导这个项目
  6. 分辨需求
    1. 痛点
    2. 爽点
    3. 痒点
    4. 盲点
  7. 调研
    1. 由粗到细
    2. 需要从不同层次的客户那里收集不同层次的需求
    3. 兼顾业务和技术

需求挖掘

用户访谈

  1. 明确访谈要达到的目标
  2. 尽量面对面地的进行访谈
  3. 对访谈者进行用户细分

用户场景

挖掘隐藏需求

确认需求

需求如何与产品和解决方案结合

  1. 大的背景
  2. 判断现状
  3. 剖析问题
  4. 解决方案的大体思路
  5. 详细的解决方案
  6. 成功案例
  7. 总结

技术交流

技术交流的本质就是一场演讲，而演讲的本质就是与听众建立思想和情感的连接，然后通过连接的通道对演讲对象施加某种影响。演讲不是为了展示自己，其核心也不是PPT。演讲不是单向灌输，而是从准备阶段开始就要让观众记住你最想传递的点。

前奏：成功的关键在于准备

提前准备
  1. 提前排练，不要迷信临场发挥
  2. 写好备注
  3. 准备多套PPT
  4. 注意PPT的结构
    1. 公司介绍
    2. 行业和企业背景、挑战
    3. 提出解决方案的思路
      1. 定制化
      2. 清晰
      3. 简洁
      4. 故事性
      5. 共赢
    4. 我们做过的行业案例
    5. 总结这份解决方案有哪些亮点，欢迎客户提问
    6. 注意PPT的风格
形象准备
心态准备
情报准备
  1. 充分了解你的客户
    1. 参加这次沟通会议的对方身份是什么？
    2. 是否与客户确认好了交流的议题和每个议题的时间分配
    3. 客户是否预设立场
  2. 充分的了解你的对手
  3. 做出正确的判断

现场交流

开场
  1. 目标：活跃气氛、快速入戏
  2. 技巧：避免用户提问
把握语言尺度
  1. 控制语速，娓娓道来
  2. 学会聆听，再表达观点
  3. 把握交流分寸：保持谦逊，少吹牛，不辩论
做好与听众的互动
  1. 引用客户刚刚讲过的某个观点
  2. 演讲结束后，鼓励户提问
  3. 向客户提问
  4. 对客户的提问准备要充分
  5. 首先要肯定客户提出问题的合理性和高度
  6. 先重复客户的提问，再进行回答
控场
  1. 从客户的立场出发，首先肯定客户的出发点、客户的诉求是对的，然后再回到我们的内容
  2. 面对错误，大方承认自己的疏忽，并道歉，然后再用正确的逻辑复述
拜访
  1. 第一次拜访避免目的性过强，尽量营造和客户轻松、愉快的氛围
  2. 高层拜访更注重仪式感，议程的选择权给到客户，主要表达项目的价值、企业战略的定位
设计“强力瞬间”
  1. 强力瞬间是指特别的亮点，能超越竞争对手、引起客户兴趣
  2. 一次交流中的强力瞬间不易超过三次
  3. PPT最后放置优势点总结
善后：交流结束不是真的结束
  1. 每次交流都需要把事情往前推进一步
  2. 拜访后即时反馈
    1. 通过电子邮件，需要当天发送
    2. 通过电话回访，可以次日回电
  3. 复盘是进步的阶梯
    1. 客观评估此次交流
    2. 梳理客户现阶段真实需求
    3. 找出此次拜访中做得好的地方及需要改进的地方
    4. 信息共享
    5. 让事情运行在正确的轨道上
    6. 正确的输出格式

如何顺利通过PoC

PoC(Proof of Concept 概念验证)与产品演示是不同的事情。PoC通常是企业进行产品选型时或者开展外部实施项目前进行的一种产品或供应商验证工作。产品演示突破的是产品，PoC突出的是验证。顺利通过PoC的第一个问题就是“客户为什么要做这个演示”。演示成功的关键是准确的理解客户的需求和出发点。

什么情况下需要PoC

  1. 是否开展PoC的前提
    1. 客情关系
    2. 产品竞争力
    3. PoC范围和难度
  2. PoC的挑战
    1. 投入的成本较大
    2. 结果不可控
    3. 面临强劲的竞争对手

典型的PoC场景

PoC的流程

  1. 沟通需求
  2. 设计PoC方案
  3. 准备环境
  4. 功能开发
  5. 现场演示
    1. 提前写脚本
    2. 故事串起来
    3. 逻辑要清晰
    4. 功能全覆盖
  6. 总结报告
  7. 其他需要注意的细节

如何保障PoC的质量

  1. 平时的积累非常重要
    1. 公司需要尽早搭建一套完整的、可移植的PoC环节
    2. 要注重PoC的可复用性
  2. 集结一切可用的力量
  3. 沟通和技术同样重要

招投标

认识招投标

基本概念
分类
  1. 公开招标
  2. 邀请招标
  3. 议标
  4. 单一来源采购
废标与无效投标
电子招标

EPC模式

了解招投标中的不规范行为

招投标流程

  1. 内部成立投标虚拟组织
  2. 参加资格预审
  3. 购买招标文件
  4. 分析招标文件
  5. 质疑
  6. 准备投标文件
  7. 投标
  8. 开标
  9. 如果中标则接受中标通知书
  10. 公示
  11. 签订合同

职业规划

如何最大化产出

无处不在的二八法则

  1. 有所谓有所不为
  2. 抓住能贡献80%效益的关键少数
  3. 保证服务好核心客户

客户分级和资源分配

学会说不

  1. 面对不靠谱的项目说不
  2. 面对不靠谱的销售说不
  3. 面对不靠谱的客户说不
技巧
  1. 引导销售自己去判断项目是否靠谱
  2. 给他一个提供更好的建议
  3. 不要直接公开反驳领导的不合理任务
  4. 优先级往后排
  5. 订立原则

打造自己的武器库

知识库
  1. 收起其他优秀的售前PPT
  2. 记录客户问题
  3. 关注所在行业研究报告
  4. 投过的标书、做过的PoC演示、已经被验证过的效果不错的技术方案等
人脉库
  1. 公司内部
  2. 其他公司售前

如何从技术岗位转售前

公司需要什么样的售前

  1. 性格
    1. 积极沟通、避免过于内向
    2. 愿意接受挑战
  2. 基本功
    1. 结构化思考能力
    2. PPT技能
    3. 语言表达能力
  3. 职业规划

问自己的问题

  1. 是否有足够的技术积累
  2. 是否能适应与不同的人打交道
  3. 是否是一个细心严谨的人
  4. 是否愿意不断更新自己的知识结构
  5. 是否有深度思考的习惯
  6. 是否能适应经常出差的生活
  7. 能否处理好现实中的灰色地带

使用SWOT分析

摆脱路径依赖

  1. 快速试错，积极尝试新的岗位
  2. 为自己找一个可接触的同事或者认识的人树立为行业标杆，学习、模仿
  3. 以第三人称角度看待自己的行为

分析招聘需求

面试

面试前
  1. 研究目标公司
  2. 研究目标岗位要求
  3. 清楚自己的优劣势
  4. 多演练几次
  5. 简历经得起检验
  6. 请朋友推荐
面试中
  1. 不要放弃宝贵的提问机会
  2. 不要不懂装懂
  3. 不要过分迎合面试官
面试后
  1. 即时复盘，查找不足
  2. 定期面试，测试自己的竞争力

售前如何规划职业发展

避免陷入事业的停滞期

  1. 积极更换环境
  2. 积极更换方向

业务、业务，还是业务

  1. 懂技术、懂产品时懂自己，懂业务就是懂客户
  2. 比客户更懂客户的业务
快速的了解一个行业
  1. 确保自己不乱说话，不要急于表达
  2. 扫盲，大量阅读该行业的新闻、研究报告
  3. 进入行业，借助专业力量，参加行业沙龙等行业会议
  4. 争取提出令人眼前一亮的观点
快速了解一家企业的业务
  1. 行业，准确定位客户所在的行业
  2. 战略，理解客户的发展战略
  3. 业务，理解客户的业务发展模式
  4. 产品，了解客户的产品体系
  5. 流程，摸清客户的运营流程
  6. 管理，摸清客户的管理架构、企业文化
  7. 方案，结合客户需求
快速的了解一个政府部门的业务
  1. 了解该部门的基本职能
  2. 了解国家和省市的相关政策、法律法规、领导讲话
  3. 了解该部门经常使用的一些术语

售前如何写年终总结

  1. 不要吐槽同事、领导、公司
  2. 不要大吹大擂自己的成绩
  3. 年终总结不要太长
  4. 有没有要求都要写年终总结

咨询顾问与售前

售前需要终身学习

售前工作中的误区

  1. 唯技术论
  2. 没有一家公司实在产品完全成熟之后才开始销售
  3. 请尽快给我一份方案
  4. 我这里有一单两个亿的大生意
  5. 变身甲方的诱惑
  6. 只要能拿单，牛皮吹破天
  7. 售前和销售不离不弃
  8. 客户是我哥们